Ventas Eficaces

EVOLUCION DE
DE LA
LA VENTA
VENTA PERSONAL
PERSONAL
EVOLUCION
Establece negocios de largo plazo
calidad + satisfaccin = lealtad / fidelidad

FIDELIZADOR
CONSULTOR

NEGOCIADOR

CHARLATAN

Pensar como los clientes, volverse

parte de sus planes

Modifica la oferta de
acuerdo con las necesidades del comprador

Empuja" productos a los compradores

1

Ventas Eficaces
CARACTERISTICAS DEL
DEL VENDEDOR:
VENDEDOR: CHARLATAN
CHARLATAN
CARACTERISTICAS
Vendedor ambulante
Vende lo que tiene, no lo
que el cliente necesita
Habla ms (mucho ms!)
de lo que escucha
Busca persuadir y convencer
al comprador para lograr la
compra
Si es necesario miente (nunca
volver a ver al comprador)
El vendedor es un charlatn

CHARLATAN
2

Ventas Eficaces
CARACTERISTICAS DEL
DEL VENDEDOR:
VENDEDOR: NEGOCIADOR
NEGOCIADOR
CARACTERISTICAS
Vendedor busca entender
al comprador
El comprador se transforma
en una contraparte
Busca conocer la
personalidad del comprador
Aplica tcnicas de
negociacin (ganar- ganar)
Busca demostrar las ventajas
de su oferta

NEGOCIADOR

Adapta el producto, el precio

y los servicios

Ventas Eficaces
CARACTERISTICAS DEL
DEL VENDEDOR:
VENDEDOR: CONSULTOR
CONSULTOR
CARACTERISTICAS
El comprador es un cliente
Escucha ms (mucho ms!)
de lo que habla
El vendedor da consejos al
cliente
Extensas visitas de Venta
El vendedor maneja sus
lneas de productos
Venta de beneficios

CONSULTOR
Relacin medico /paciente

Ventas Eficaces
CARACTERISTICAS DEL
DEL VENDEDOR:
VENDEDOR: FIDELIZADOR
FIDELIZADOR
CARACTERISTICAS
El vendedor busca conocer
los clientes del cliente

Capaz de integrar soluciones

Altos estndares de calidad
Es el "Abogado" del cliente
Enfasis en satisfaccin del
cliente
Bsqueda de soluciones

FIDELIZADOR

Establece relaciones de largo

Plazo: LEALTAD
Servicio 24 / 7 (24 hrs. 7 das
a la semana)

Ventas Eficaces

PROCESO DE
DE VENTA
VENTA EFICAZ
EFICAZ
PROCESO

Desarrollo
de Estrategia
de Ventas

Prospeccin

Clasificacin
de Prospectos

Presentacin
o Visita

Planeamiento

Seguimiento

Ventas Eficaces

PROSPECCION
PROSPECCION

Obtener nuevos prospectos de las

Bases de Datos de la Empresa,
de referidos, de publicaciones y
revistas, del web, etc., a fin de
disponer de la cantidad ptima de
potenciales clientes a quienes
contactar.

Ventas Eficaces

CLASIFICACION DE
DE PROSPECTOS
PROSPECTOS
CLASIFICACION

Clasificar prospectos es
jerarquizarlos para focalizar la
accin de venta personal sobre
los ms rentables y de mayor
potencial.

Ventas Eficaces

DESARROLLO DE
DE UNA
UNA ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE
DE VENTAS
VENTAS
DESARROLLO

Preparar cada visita o contacto

con el cliente, buscando articular
las necesidades del cliente con
los beneficios de su producto o
servicio.

Ventas Eficaces

PLANEAMIENTO
PLANEAMIENTO

Elabora el plan territorial de

visitas y gestin del territorio,
estableciendo objetivos de
visita y estrategia y tctica para
cada cuenta.

Cmo afecta esto a la

gestin del territorio?

10

Ventas Eficaces

PRESENTACION O
O VISITA
VISITA
PRESENTACION

Realizar visitas de acuerdo al

plan, esforzndose por
transmitir una experiencia de
consumo positiva, que facilite la
construccin de una relacin de
confianza a largo plazo.

11

Ventas Eficaces

CIERRE DE
DE VENTAS
VENTAS
CIERRE

Vender la imagen de la empresa, su

reputacin solidez y confianza,
estableciendo una buena relacin de
credibilidad con los clientes.

Cules son los factores claves

para lograr clientes satisfechos
en esta etapa?

12

Ventas Eficaces

SEGUIMIENTO (Y
(Y FIDELIZACION!)
FIDELIZACION!)
SEGUIMIENTO
Ocuparse de todos los aspectos de
la entrega, buscando el mayor
grado de satisfaccin del cliente
con el producto o servicio
prestado.
Recuerde, es el abogado de su
cliente.

Qu acciones puedo desde ya

realizar para fidelizar a mis
clientes?
13

Ventas Eficaces

LEALTAD Y
Y FIDELIZACION
FIDELIZACION
LEALTAD
Lealtad es la disposicin de los
consumidores a continuar
siendo clientes de su empresa
por un periodo largo de tiempo,
implica:
Comprar y usar bienes y
servicios en forma repetida y
preferentemente exclusiva.
Voluntariamente recomendar los
productos o servicios de su
empresa a otros.
14

Ventas Eficaces

LEALTAD Y
Y FIDELIZACION
FIDELIZACION
LEALTAD
La satisfaccin no es un fin en si
misma, sino un medio para que
usted logre sus resultados de venta.
Sus clientes tienen incentivos a
consolidar sus compras con un solo
proveedor que entregue alta calidad
de servicio (seguridad, menor costo,
lazo emocional).
Las recomendaciones son como
promociones y publicidad gratis,

aprovchela!
15

Ventas Eficaces
EL VENDEDOR
VENDEDOR EFICAZ
EFICAZ Y
Y LA
LA
EL
DISTRIBUCION DEL
DEL TIEMPO
TIEMPO
DISTRIBUCION

REFLEXIN:
Le resulta posible pensar
que la relacin estrecha
que mantiene con sus
padres, hermanos o
amigos, la hubiera logrado
con dos reuniones por
mes?
16

Ventas Eficaces
EL VENDEDOR
VENDEDOR EFICAZ
EFICAZ Y
Y LA
LA
EL
DISTRIBUCION DEL
DEL TIEMPO
TIEMPO
DISTRIBUCION

NUEVO ROL
Construir relaciones de largo
plazo, duraderas, estrechas y
slidas entre usted y su
cliente, para lograr clientes
satisfechos, leales y
rentables.
17

Ventas Eficaces
COMO PUEDO
PUEDO FIDELIZAR
FIDELIZAR A
A MIS
MIS CLIENTES?
CLIENTES?
COMO
CLIENTES
CLIENTES
Desarrollando una estrategia de
fortalecimiento de la relacin con el
cliente que considere:
Creacin de Lazos Emocionales
(llegue al corazn)
Creacin de Lazos Racionales
(llegue a su bolsillo)
Creacin de Lazos de Servicio
(membresa?)
Creacin de Lazos de Comunicacin
(frecuencia e impacto).
18

Ventas Eficaces
EL VENDEDOR
VENDEDOR TRADICIONAL
TRADICIONAL VS.
VS. VENDEDOR
VENDEDOR FIDELIZADOR
FIDELIZADOR
EL

V. TRADICIONAL
Conoce los productos

V. FIDELIZADOR
Conoce los clientes

Conoce las industrias

Impulsado por los

acontecimientos

Conoce las aplicaciones/

sistemas

Persuasivo

Impulsado por los procesos

Habilidades para convencer

demostrar - venta

Comunicador
Solucionador de problemas

Auto impulsado - proactivo

Empuja los productos
Logra distribucin (cobertura)

Jugador de equipo
Abogado del cliente
Retroalimenta informacin
de mercado

19