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Preguntas
Primeras Preguntas
Qu es un Plan?
Qu es Mrketing?
Primeras
Concepto de Planificacin
Estudio del escenario donde competir la empresa,
la eleccin de los objetivos que desean alcanzarse
y el diseo de las estrategias.
PLANIFICAR
Secuencia de la planificacin
CONOCIMIENTO
DE LOS HECHOS
INTERNOS
EXTERNOS
RELACIN
DE FINES
OBJETIVOS
DISEO DE
ESTRATEGIAS
4 Ps
DISTRIBUCIN
DE RECURSOS
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
CONTROL
DESVIACIONES
Definicin de marketing
Mrketing es la actividad; y la serie de instituciones y
Plan de marketing
Qu es un Plan de Marketing o
Plan comercial?
Qu es un Plan de Marketing o
Plan comercial?
1. DOCUMENTO DE TRABAJO
gestin*.
operativo y de
SEALAR
Oportunidades de
negocio
Cmo penetrar
en el mercado
DEFINIR
INTEGRAR
Objetivos, polticas,
Programas y estrategias
Marketing Mix
coherentemente
1. REALISTA
2. FLEXIBLE
3. COMPLETO
4. PARTICIPATIVO
5. A MEDIDA PARA CADA EMPRESA
6. ANUAL
VISIN
Definir
4
ANLISIS
SITUACIN
ESTRATEGIAS
SEGMENTACIN
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
9
CONTROL
MISIN
5
OBJETIVOS
8
BENEFICIOS
PERDIDAS
Metodologa
VISIN y CULTURA CORPORATIVA
VISIN:
EL SUEO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN META
CULTURA CORPORATIVA:
VALORES
Metodologa
MISIN
DESCRIBE EN QU NEGOCIO ESTAMOS,
DELIMITA LOS MERCADOS Y LOS BENEFICIOS
QUE SE DERIVAN PARA SUS CLIENTES. LA DEFINE
LA ESTRATEGIA CORPORATIVA
En qu negocio
estamos?
Orientacin a Miopa de Marketing:
las ventas En la venta de bienes y servicios
Orientacin En la satisfaccin de las necesidades,
al Marketing deseos, emociones y experiencias del
consumidor
Metodologa
MISIN
En qu negocio estamos ?
Metodologa
D. F.
ANLISIS DE LA SITUACIN
IN
1. PRODUCTOS
2. R. DISTRIBUCIN
3. FUERZA VENTAS
4. COMUNICACIN
OUT
1. ENTORNO
2. SECTOR
3. MERCADO
4. COMPETENCIA
5. PROVEEDORES
6. CANALES
O.A.
Metodologa
SEGMENTACIN DE MERCADOS
Dividir el Mercado
En Partes homogeneas
SEGMENTOS
MERCADO
Metodologa
SEGMENTACIN
Metodologa
SEGMENTACIN
Metodologa
SEGMENTACIN GEOGRFICA
Metodologa
SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Edad
Etapa de vida
Gnero
Ingresos
Procedencia: Piuranos que viven Lima,
Nacionalidad
Generacin
Clase Social
Metodologa
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Metodologa
SEGMENTACIN
Metodologa
SEGMENTACIN
1.
2.
Sea atractivo:
Suficientemente grande.
Tiene tendencia a crecer.
Est poco o mal atendido.
Prefiere caractersticas de producto en las cuales tengo
Fortalezas.
1. Me ser fcil Posicionar mi producto o ya est bien
posicionado.
2. Mi empresa tiene capacidades para atenderlo.
3. Puedo comunicarme con l.
Metodologa
Posicionamiento"?
El Posicionamiento es el lugar que ocupa el
producto en la mente del consumidor con
respecto a la competencia.
Es lo que caracteriza al producto, lo cual se
define para adaptarse mejor a las caractersticas
exigidas por los consumidores escogidos.
Metodologa
OBJETIVOS: DETERMINACIN Y CONTROL
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER
objetivos
Tiempo
Para exigirnos y conseguir mejores resultados
OBJETIVOS
PROPUESTA
OBJETIVOS
PRECISOS, SIMPLES
Y COMPRENSIBLES
CUANTITATIVOS
RAZONABLES
MEDIBLES
CUMPLIBLES
EXPRESADOS
POR ESCRITO
HORIZONTE
TEMPORAL
MODIFICABLES ???
RETADORES
REDACCIN DE OBJETIVOS
Comenzar con un verbo de accin (aumentar,
dotar, ...)
Coherente con los recursos disponibles de la empresa
El objetivo establece el QU y el CUNDO NO el
CMO y el PORQU.
Consecuente con las polticas y prcticas de la empresa
Realistas, alcanzables y RETADORES.
Se registran y comunican por escrito
Objetivos ms comunes
1. Obtencin de una determinada cifra de ventas:
6.
Metodologa
EL PLAN SOBRE EL PAPEL ...
LA ESTRATEGIA DEFINE:
DNDE
CUNDO
Y
CON QU FUERZA
COMPETIR
Metodologa
ESTRATEGIAS
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER
objetivos
GANAR LA GUERRA
Medio, Largo PLAZO
xito estratgico
Metodologa
ESTRATEGIA
TIPOLOGIA ESTRATEGICA
1. ESTRATEGIA DE CARTERA
1. ESTRATEGIA DE:
SEGMENTACIN Y
POSICIONAMIENTO
3. ESTRATEGIA FUNCIONAL
INFLUENCIA DTOR. MKT.
EN CADA NIVEL
Metodologa
ESTRATEGIA
1. ESTRATEGIA DE CARTERA
Fija la marcha de cada unidad
estratgica de negocio UEN y
de cada PRODUCTO,
detallando las acciones que
deber desarrollar la
compaa.
BCG (crecimiento-participacin
HERRAMIENTAS
Metodologa
2. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y
POSICIONAMIENTO Al Ries , Jack Trout: Posicionamiento
LIDERAZGO.
CATEGORA.
que puedas serlo
MENTE.
venta
ESTRATEGIA
PERCEPCIN.
ENFOQUE.
EXCLUSIVIDAD.
la mente del cliente
SACRIFICIO.
Metodologa
ESTRATEGIA
DISTRIBUCIN
Cobertura mercado
Sistema de ventas
Localizacin puntos de venta
COMUNICACIN
PRECIO
Estrategia de precios
Escala descuentos
Metodologa
Mix de mrketing
Producto
Promocin
Plaza
Precio
VALOR
QUE ES UN PRODUCTO ? *
BIEN , SERVICIO O IDEA, O UNA
COMBINACIN DE ELLOS, QUE
SATISFACE LAS NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES O LAS
EMPRESAS A TRAVS DEL PROCESO
DE INTERCAMBIO.
QUE ES UN PRODUCTO ?
en conclusin:
Un SATISFACTOR de necesidades.
Bienes, Servicios, Ideas, Personalidades,
Eventos, Experiencias,Organizaciones,
Lugares, Propiedades, Informacin
VALOR
PARA EL
CLIENTE
Gestion
El Precio
Precio: Concepto
Medida de intercambio
Valor monetario que se asigna al Producto.
Denominaciones:
tasa,
sueldo,
jornal,
tarifa,
salario,
pensin,
comisin,
cuota,
Dinero
derechos
.peaje,
inters,
impuesto, etc.
La Promocin
Publicidad
Combinacin
de
instrumentos
Vta. Personal
Prom. Vtas.
RRPP
Mezcla promocional
Objetivos
de
MKTG
Mezcla promocional
1. Publicidad
de
Cualquier
forma
pagada de
Presentacin
No Personal
o
Promocin
de
Propuestas
Ideas
BB
SS
CONSUMIDORES O COMPRADORES
Medios: planos o escritos, audio, video o electrnicos
Mezcla promocional
2. Venta personal
Presentacin de Fza. de Ventas a clientes
Vendedores
Representantes.
Anfitionas,
Meseros
Bar Men
Maitres
etc
Mezcla promocional
3. Promocin de ventas
Compra
Incentivos
que
fomentan
intercambios
Venta
(PUSH)
Premios a
vendedores, a
canales, o
2das. Fzas.
Vtas.
(PULL)
Premios a
consumidores
o MCHDG
Mezcla promocional
4. Relaciones Pblicas
Canales
Relaciones
favorables o
positivas
con
los
pblicos
de la
empresa
Consumidores
No consumidores
Opinin
Proveedores
Competencia
Medios
Estado
Pblica
PLAZA
La plaza o distribucin es uno de los
componentes del marketing Mix.
Una distribucin es un conjunto de
empresas o individuos que facilitan el
traslado de un producto desde el fabricante
hasta el consumidor final.
Un intermediario es la empresa o
individuo que ayuda a llevar el producto al
consumidor o usuario comercial.
INTERMEDIARIOS
Dan servicios de compra/venta de un producto.
Dan un apoyo vital en el flujo de productos del
fabricante al consumidor.
Clasifican:
Distribuidores
Mayoristas
Minoristas
Funciones:
Dan utilidad de tiempo, lugar y propiedad a los clientes.
Cumplen funciones comerciales, de agentes o de facilitacin.
Aumentan la eficiencia en el flujo de productos del productor al
consumidor.
Directo:
TIPOS DE CANALES
Empresa
Consumidor
Indirecto:
De Empresa a Empresa*:
Intermediario
Consumidor
Metodologa
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
4Ps
Metodologa
CONTROL
Metodologa
CONTROL
Metodologa
CONTROL
Metodologa
CONTROL