Soluciones empresariales que fluyen naturalmen

MANUAL DE
PROGRAMACIN
NEUROLINGSTICA

Hoy abrimos
tu mente para
usar la
programacin
neurolingstica

"T no puedes poner

un lmite sobre
alguna cosa. Lo ms
que t suees, lo ms
que t obtienes".
Michael Phelps

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Qu es la PNL?
Para comenzar este curso primero quisiera que tuvieras una idea de qu es la PNL, cmo
funciona y alguno que otro detalle importante sobre esta tcnica, creo que para que
conozcamos algo es importante empezar desde la base y de ah en adelante ir creciendo
en un aprendizaje cimentado en una buena comprensin.
La PNL es el estudio de los factores que influyen sobre nuestra forma de pensar, de
comunicarnos y comportarnos. Dicho de otra manera es un modo de codificar y reproducir
la excelencia permitindonos obtener los resultados de manera consciente.
Estudia la estructura de la experiencia humana subjetiva y explora cmo la describimos
con el lenguaje reaccionando tanto consciente como inconscientemente para producir
resultados.
Nuestros pensamientos nos llevan directamente a comportarnos de una manera u otra,
nuestras acciones nos llevan a un hbito y los hbitos construyen nuestra vida. Si nosotros
queremos cambiar la manera en la que vivimos primero necesitamos comenzar cambiando
nuestro sistema de ideas y creencias.
Cuando cambiamos la manera en la que pensamos a travs de las palabras nos
comenzamos a comportar de diferente forma, si cambiamos la fuerza con la que nuestras
palabras nos determinan cambiamos todo.
Si nosotros nos dedicamos a dar lo mejor de nosotros, nos podemos dar cuenta de que
hay que empezar por lo ms pequeo, con nuestras palabras; y es aqu donde te invitara
a preguntarte con qu palabras te comunicas contigo mismo; si stas son palabras de
aceptacin y cario o son palabras de frustracin y enojo hacia lo que eres.
A continuacin mencionar un pequeo cuento que habla sobre los filtros que necesitamos
para hablar algo provechoso sobre alguien, este mismo cuento me gustara que lo
aplicaras de manera personal, en lo que te dices a ti mismo y te cuestiones si te es til o
no.
En una ocasin a Scrates lo visit un amigo para contarle un chisme que a su vez le
contaron sobre otro amigo mutuo. Scrates lo interrumpi y le pregunt a su amigo si l
haba aplicado la prueba de los tres filtros a quien le narr en la historia.
Los tres filtros, no s qu es eso - le respondi su amigo.

PNL

Entiendo le dijo Scrates entonces permteme aplicrtelo a ti.

Lo que vas a contar de nuestro amigo es verdadero? pregunt Scrates.
No lo s le contest.

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Veo, dijo Scrates, y volvi a preguntarle: lo que vas a contar de nuestro
amigo, es bueno?.
Definitivamente no, le contest.
Por ltimo le pregunt Scrates, Lo que me vas a contar de nuestro amigo, me
es til?.
No no creo que te sea til, le dijo.
Entonces, le dijo Scrates a su amigo: si lo que me vas contar de nuestro
amigo no es verdadero, ni es bueno y tampoco me es til, para qu me lo
vas a contar?.
Hay que recordar que nosotros nos comportamos con los dems de la manera que
nos comportamos con nosotros mismos, es por eso que no solo son importantes las
palabras que nos decimos a nosotros, sino tambin por el efecto que tienen en los
dems nuestras acciones.
Cambiando la manera en la que pensamos tambin le transmitimos a las personas
que estn a nuestro alrededor los cambios que vamos experimentando, esto lo
podemos ver al vender algn producto al momento en el que nos desenvolvemos
ante el cliente, la atencin que le damos determina o no el cierre de una venta.
Si nosotros queremos ser siempre personas de xito, necesitamos primero pensar
como personas de xito, hablar y actuar; pensar que podemos lograr lo que nos
proponemos, hablar desde la certeza de que lo vamos a realizar, actuar haciendo lo
que nos proponemos.
Todo es una cadena, cambiamos dentro de nosotros, cambia todo lo que est a
nuestro alrededor.
Practicando la PNL te vas a dar cuenta de que a travs de ella puedes lograr
muchas cosas, entre ellas:

PNL

Acelerar tu aprendizaje, conocer la manera en la que captas las cosas y

recibirlas de la mejor manera.

Ponerte objetivos y cumplirlos.

PNL

Mejorar tu comunicacin, al relacionarte mejor contigo mismo te relacionas

mejor con las dems personas, as las relaciones cambian y puedes aprender
a cmo vincularte con el otro.

Elevar el nivel que tienes de autoestima y de confianza en las cosas que

realizas.

Se desarrolla el nivel de conciencia acerca de lo que pasa en ti, lo que pasa en

los dems y lo que pasa en todo lo que te rodea.

A la hora de elegir lo haces con ms eficiencia.

El nivel de compromiso contigo mismo aumenta, porque te conoces y te

sientes ms tuyo.

Un mejor manejo de las emociones y la manera en la que las utilizas para

llegar a tus metas.

Y al sumar todo lo que eres y dirigirlo hacia un mismo sentido, todo tu caminar
cambia y tu experiencia se trasforma.

A parte de conocer la manera en la que actas, descubres muchas de las

razones inconscientes por la que lo haces.

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Mente maestra.
En los libros de Napolen Hill, autor del libro Piense y Hgase Rico, hay un
concepto que podra enriquecer el trabajo que tenemos con la PNL, este concepto
es la mente maestra.
La Mente Maestra para Napolen Hill es un conjunto de personas que trabajando
en armona tienen el mismo objetivo, esto se puede aplicar tambin directamente
en el proceso de xito que se busca a travs de la PNL, aprendiendo la importancia
de trabajar con un objetivo en la mente y el apoyo de un equipo que ayude en el
camino.
Al pensar en un objetivo especfico nosotros modificamos no solo las condiciones
internas de nuestra persona sino tambin las condiciones externas de nuestro
ambiente, me refiero a que cuando nos concentramos en un objetivo todas las
cosas se dan para que lo logremos, todo lo sumamos a una causa.
Esto debido a que el pensamiento al ser emitido por nuestra mente afecta la
materia a travs del fluido, la energa que hace que los tomos giren unos alrededor
de otros a una velocidad inconcebible.
Las ondas del pensamiento van ms all de las ondas de sonido percibidas por el
odo, de las ondas de calor que son las que le dan el color a las cosas que vemos,
las ondas que produce el pensamiento van ms all de nuestros sentidos, es por
eso que aunque no las veamos es importante que sepamos que tienen un efecto
directo en la materia y en lo que nos rodea.
Mientras ms positivos sean nuestros pensamientos, acompaados de un profundo
y apasionado sentimiento, mayor ser la fuerza que tendremos en el xito que
buscamos.
Los conceptos anteriores podrn parecerte algo elevados ya que tiene que ver ms
con una explicacin desde la fsica de cmo el pensamiento afecta la materia, ya
que al fin de cuentas todo est unido y cuando afecto mi propio pensamiento
tambin afecta todo lo que est a mi alrededor.

PNL

Pero lo importante de este concepto de Mente Maestra para ti es que sepas del
poder que tiene el pensamiento en tu vida, base de la tcnica de la PNL, as si
unimos nuestro pensamiento al de otras personas y nos apoyamos en el mismo
objetivo seguro se llevar a cabo.

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De dnde proviene el nombre de Programacin Neuro- Lingstica?
La palabra programacin alude al hecho de que nosotros muchas veces lo que
hacemos es reproducir maneras que hemos aprendido de comportarnos, de pensar,
de hablar; cada palabra y cada accin tienen su origen y estn configuradas de
cierta manera, por esta razn la tcnica acta sobre un sistema, sobre un conjunto
de factores que llevan a un resultado concreto.
La abreviacin Neuro proviene de cmo utilizamos nuestra mente y cmo nuestro
sistema al que estamos acostumbrados, tiene una reaccin concreta en nuestro
cerebro y que muchas de las cosas que hacemos estn provocadas por la manera
en la que estamos acostumbrados a pensar, siendo la estructura en la que se
realiza el pensamiento un conjunto de interacciones en el sistema neurolgico: a
travs de la vista, el odo, el olfato y el tacto, afectando el pensamiento y al mismo
tiempo siendo afectado por l.
Y la parte de la Lingstica porque es esencial entender la manera en la que nuestro
lenguaje configura y modifica la realidad y cmo a travs de su manejo podemos
convertirnos en lo que deseamos, logrndolo con un mtodo acorde el
cumplimiento de nuestros objetivos.

PNL

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Principios de la PNL.
El primer principio es comenzar a actuar por m mismo
Si yo no cambio la manera en la que pienso, acto y hablo, no voy a poder cambiar
los efectos que causo en los dems y en lo que me rodea. Y esto solo puede
comenzar hacindome responsable de todas las cosas que pasan a m alrededor y
admitir que solo yo puedo hacerme cargo de las consecuencias de mis actos.
La fuente de todo cambio se encuentra dentro de cada uno, como deca Gandhi en
su famosa frase, s el cambio que quieres ver en el mundo.
El siguiente principio es la mente inconsciente es ms fuerte que la consciente, si
queremos cambiar lo que hacemos y pensamos hay que comenzar con la base,
desde la raz, y darnos cuenta cmo est constituido nuestro sistema de
comportamiento, hacindolo posible a travs de las palabras que nos decimos a
nosotros mismos y trabajar con el cdigo que est detrs de nuestras experiencias,
la parte inconsciente.

PNL

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Historia de la PNL.
Ahora para conocer un poco ms la PNL hay que conocer tambin su historia, para
entender de dnde proviene.
Richard Bandler (programador) y John Grinder (lingista) son los fundadores de la
PNL, ellos a travs de un proceso teraputico con grupos aplicaron varias tcnicas
que iban desarrollando a partir del estudio de personas concretas que mostraban
excelencia dentro de su trabajo, como el fundador de la terapia Gestalt, Fritz Perls,
o la terapeuta familiar Virginia Satir.
Ellos a travs de la utilizacin de asociaciones positivas, metforas y la
compenetracin (rapport) (tcnicas que ms adelante veremos) fueron
desarrollando un sofisticado mtodo para ayudar a las dems personas a entender
su manera de actuar y de llevar esta accin hacia un punto determinado.
Otras de las bases que utilizaron en la parte terica de la PNL fueron las
aportaciones de los lingistas Alfred Korzybski y Noam Chomsky, el antroplogo
Gregory Bateson y el psicoanalista, Paul Watzlawick, por su aporte a la teora de la
comunicacin y de su configuracin concreta.
Al comienzo utilizaban una tcnica primitiva en el desarrollo de la creacin de
atmsferas de confianza y apertura entre los miembros del grupo, pero se dieron
cuenta de que esto no solo tena accin en las estructuras del grupo y en la parte
de su comportamiento, sino que tambin se poda utilizar dentro de la estructura de
cada persona, as decidieron ir configurando el mtodo de la Programacin NueroLingstica.

PNL

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Elementos de la PNL.
Ya que has conocido qu es la PNL, tal vez te sientas ms interesado dentro de lo
que haz ledo, es necesario que aprendas las diferentes tipos de tcnicas que estn
detrs de la teora y la manera en la que puedes combinarlas para llegar al
resultado que t quieres.
Una de las principales herramientas que se dan dentro de las tcnicas es el manejo
de los patrones mentales, la manera en la que est estructurado nuestro
pensamiento y a partir de la cual nuestra accin cambia.
Este tipo de patrones los puedes encontrar principalmente en las ideas con las que
percibes la realidad, es decir, lo primero que se te viene a la mente cuando, ves,
escuchas, dices o sientes algo. Esos son los patrones de pensamiento, a travs de
los cules tienes una nueva construccin del pensamiento y por lo tanto de tu vida.
Otro punto importante que hay que considerar es el filtro por el que
experimentamos el mundo, se escucha un poco extrao, el filtro, cul filtro ser,
pero djame decirte que si hay un tipo de filtros en concreto por los cules
percibimos la realidad, la manera en la que las experiencias son percibidas se da a
travs de los filtros, en cada persona son diferentes.
La manera en la que sentimos, percibimos el tiempo, recordamos y hasta amamos
est determinada a partir de las condiciones por las cuales estamos acostumbrados
a percibir, entonces, si quieres cambiar la manera en la que percibes la realidad, es
necesario cambia tu manera, de pensar, actuar y hablar.
Una parte tambin importante del desarrollo de la PNL est determinada por la
parte lingstica, la manera en la que se configura nuestro lenguaje, dentro de l
hay pautas, preguntas y metforas a travs de las cules describimos, modificamos
y volvemos a codificar la realidad.
Para facilitar el cambio continuo es recomendable que se utilice el lenguaje para
facilitar que el proceso sea mucho ms fcil, que las cosas vayan en direccin a la
estructura definida.

PNL

Para saber cmo est estructurado nuestro inconsciente nos debemos hacer una
serie de preguntas que ayuden a cuestionar lo que hacemos, as vamos
descubriendo qu pasa dentro de nosotros y dnde trabajar con los obstculos para
crecer.

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Las metforas son maneras por las cuales nos comunicamos y simbolizamos el
mundo al comparar un concepto que queremos comunicar con algo ms para
facilitar su comprensin. Cuando nos ayudamos de las formas inconscientes a
travs de las metforas nosotros somos capaces de descubrir la importancia de la
parte inconsciente detrs de nuestro comportamiento.
La programacin se basa en tcnicas concretas que nos ayudan a cambiar, a
desarrollarnos, a dar lo mejor de nosotros y en el proceso seguir conociendo cmo
nos vamos adaptando a las diferentes maneras de crecer y desarrollarnos.
A travs de las tcnicas obtenemos ms control y opciones sobre nuestro modo de
vida. Para desde aqu aprender a tomar decisiones.
Para desarrollarnos es importante tener en cuanta en que lo que ms nos ayuda a
crecer es la actitud interna de seguir adelante, es increble como ayuda una manera
de pensar en la que se piensa fcil el actuar, cuando estamos predispuestos a lo
que venga. Cuando pensamos en positivo acerca de lo que vivimos y lo
acompaamos con acciones concretas de nuestro comportamiento.
Si nosotros creemos que tenemos el potencial para actuar y poner todo lo que est
de nuestra parte, las cosas que vienen a nuestro camino se nos hacen ms fciles
y podemos encararlas de mejor manera.
Nuestros pensamientos ayudan a la manera en la que crecemos dentro de la
realidad.
Al gestionar los pensamientos se puede:

La manera en la que experimentas la situacin y vas desarrollando una

manera ms prctica y fcil que te ayude a desarrollarte.

Las reacciones que tenemos en las cosas que vienen de afuera y de adentro
nos afectan en los desenlaces, muchas veces no controlamos las diferentes
maneras en que reaccionamos y parece que las que nos controlan son ellas.
Para cambiar esta percepcin es importante que nos hagamos conscientes de
todas las maneras en las que podemos reaccionar, por ejemplo ante una
tristeza o ante una alegra, ante una provocacin o ante un alago, cada uno de
nosotros necesita conocerse para despus saberse modificar en los justos
momentos cuando lleguen las situaciones y al final tengamos una accin
directa y controlada sobre lo que vivimos.

Y al fin ser ms dueos de nuestras propias vidas.

PNL

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As es ms fcil seguir adelante, cuando piensas y crees realmente que te puedes
levantar, aceptar que te has equivocado pero que tambin hay mucho camino por
delante y que si quieres cambiar est en ti el potencial para hacerlo, desde esa
consciencia puedes tener una predisposicin ms adecuada para lo que sigue, en
vez de proyectar la responsabilidad de tu vida afuera, hay que aceptarla y dirigirla
hacia nosotros mismos.
Como deca el escritor Michel de Montaigne Las cosas ms gratas en el mundo
son los pensamientos agradables. El gran arte de la vida consiste en tener tantos
de aquellos pensamientos como sea posible.
Modificar tus pensamientos tambin habla de la manera en la que vez lo que has
vivido, tu pasado, tu historia, si cambiamos de cristal por el que observamos,
nuestra historia cambia y nuestro desarrollo crece, porque su significado cambia.
No nos confrontamos continuamente con nuestra vida, si no la entendemos desde
otra perspectiva, nos reconciliamos con nuestra historia, con lo que somos, con lo
que fuimos y con lo que seremos.
Crear el futuro que queremos a travs de la PNL habla de crecer desde una
realidad que conocemos y que ya hemos experimentado, pero que hemos
aprendido a ver de manera distinta, para despus de su comprensin pasar a la
modificacin de cada uno de los momentos ms importantes, para saber cmo
modificar nuestras decisiones en esos momentos que determinan la manera en la
que nos comportamos.
Confucio lleg a decir Estudia el pasado si quieres pronosticar el futuro. l saba
la importancia de voltear hacia atrs para ayudarnos a saber cmo estbamos
construyendo y cmo ser nuestro futuro si seguimos de la misma manera, si
queremos cambiar hay que cambiar la manera en la que hemos estado viviendo.
Para eso hay que conocer lo que nos ha pasado, para saber qu podemos
modificar para cambiar nuestro futuro.

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Los patrones mentales.
Los patrones mentales como ya lo he mencionado anteriormente son las maneras
que hemos desarrollado a lo largo de nuestra vida para entender la realidad y
actuar desde ellos, al cambiar estos patrones mentales o ejes del pensamiento la
predisposicin de la que hablbamos se vuelve ms fuerte y se da con ms fuerza.
La estructura que vamos modificando a travs de varias oraciones, mtodos y
afirmaciones que nos desarrollamos podemos pensar de mejor manera cmo llegar
a nuestro sueo u objetivo. Al cambiar nuestra experiencia, nuestro contenido de
vida cambia, la estructura de la realidad va ms lejos y aparecen oportunidades que
haban desaparecido dentro de las diferentes maneras pasadas de pensar.
Cuando confiamos en las infinitas posibilidades de nuestra mente sobre el efecto
que puede tener en la manera en la que nos desarrollamos, nos encontramos con
las posibilidades de llegar hacia lo que nosotros queramos, si queremos ser los ms
grandes escritores, los ms grandes deportistas, los ms grandes cantores, los
mejores estudiantes, los mejores padres, tenemos la posibilidad de cambiar la
manera en la que actuamos para llegar a lo que queremos y lograr nuestras metas.
De la misma manera en que vamos modificando nuestras diferentes maneras de
pensar, hay que modificar tambin las asociaciones que hacemos de las cosas, si
asociamos nuestro trabajo con xito tendremos xito, si lo asociamos con facilidad
tendremos resultados fciles, en cambio si lo hacemos con resultados con mucho
trabajo o con mucho esfuerzo vamos a tener un rendimiento donde lo que vamos
viviendo nos cuesta y se nos hace muy difcil.
Cuando hacemos un anlisis de las asociaciones que tenemos respecto a las cosas
que hacemos, las experiencias que vivimos, las personas con las que nos
relacionamos, tenemos el potencial para cambiar nuestra misma experiencia o
relacin.
La manera en la que yo asocio la reaccin o la actitud de la otra persona determina
de cierta manera hasta que nivel la otra persona va a reaccionar respecto al papel
que yo tomo, si mi pensamiento es negativo hacia el otro, mis reacciones van a ser
negativas, si asocio que la otra persona va a reaccionar de la mejor manera a lo
que le digo tengo ms posibilidad de dirigirme a la otra persona de la manera
positiva, haciendo que reaccione tambin de manera positiva.

PNL

Al modificar la manera de percibir es importante que tambin tengas en cuenta y

seas consciente de cmo los sentidos son unos de los puntos ms importantes
para saber cmo percibes y cmo tu mente afecta el resultado.

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Canales perceptivos: visual, auditivo y cinestsico.
Hay diferentes formas en las que nosotros reaccionamos ante los estmulos que
estn dentro y fuera de nosotros, muchas de estas maneras tiene que ver con los
canales por los que entra la informacin, hay tres tipos de manera en las que
podemos percibir: visual, auditivo y cinestsico.
Al momento de modificar nuestros pensamientos, percepciones y asociaciones,
incluso las de los dems, debemos saber a travs de qu canal es importante
trabajar, si alguien es bueno estimulndose desde elementos visuales, los
esquemas y los mapas mentales seran buenas tcnicas para comenzar a cambiar
las reacciones para lograr los resultados que deseamos, as mismo en los casos
donde el canal auditivo y el cinestsico estn ms desarrollados.
En muchas ocasiones al relacionarnos con las otras personas nos encontramos con
muchas diferencias en la comprensin o la manera en la que hablamos. La mayora
de las personas experimentan un mayor entendimiento en la informacin que entra
por su canal, hay algunas personas que tienen ms apertura cuando se les muestra
alguna informacin de manera visual y se les queda grabada, algunas desde una
percepcin ms auditiva, otras desde lo sensorial, la parte cinestsica.
Una gran ayuda en los negocios, las ventas, el liderazgo, la comunicacin en
general, est en saber cul es el canal predominante dentro del otro, esto se puede
percibir en el movimiento que tienen sus ojos, hay diferentes tipos de movimientos
que indican el canal predominante en el que se encuentra en ese momento, si la
persona voltea hacia el lado derecho y de una forma horizontal est tratando de
recordar un sonido o un patrn auditivo que pueda asociar a su recuerdo, si lo hace
hacia arriba del lado derecho se refiere al recuerdo de elementos visuales y hacia
abajo es un elemento cinestsico.
De la misma manera pero en el lado izquierdo se refiere a formar algo en el futuro,
llevar la imaginacin a lo que podra ser, si es arriba es algo relacionado con lo
visual, cuando es algo horizontal es un audio construido y abajo es cenestsico.

PNL

Cuando hablamos con una persona y lo observamos a los ojos nos podemos dar
cuenta de cul es el canal que ms utiliza, as nosotros nos podemos referir hacia
la otra persona de la misma manera a travs de palabras que vayan con su canal,
por ejemplo si nos referimos a una persona visual utilizamos expresiones como
usted ha visto, si es auditivo usted ha escuchado y si es cinestsico usted ha
sentido.
De esta manera la otra persona capta de mejor manera el mensaje y se puede dar
cuanta de la comprensin que usted tiene hacia l, dando mayores resultados.

Movimientos oculares: pistas sobre pensamiento.

Arriba y derecha: imgenes construidas o imaginadas.
Arriba e izquierda: imgenes recordadas.
Derecha, hacia un lado: sonidos construidos.
Izquierda, hacia un lado: sonidos recordados.
Abajo y derecha: emociones internas.
Abajo e izquierda: para el dilogo interno.
Hacia el frente, sin enfoque: imgenes visuales, creadas o recordadas.

PNL

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Gestin de los procesos mentales.
Ahora que tenemos las diferentes maneras en la que las otras personas se
desenvuelven y pueden llegar a comunicarse, nosotros tenemos mayor ventaja al
identificar las caractersticas de la percepcin, pero tambin debemos de ser
conscientes de aquellas caractersticas que conforman mi definicin de la realidad
diferente a la de las dems personas.
Empezando con la parte visual, hay distintos tipos de detalles que hacen la diferencia
respecto a lo que yo percibo y el otro percibe, como al hablar de la nitidez de una
imagen, la claridad con la que se ve, el tamao que le damos a las cosas, los colores,
la distancia, el movimiento, la velocidad con la que se desplaza un objeto, la apertura
de la imagen, la secuencia o la asociacin que hacemos referente a los elementos que
enmarcan la imagen.
De la misma manera en que tenemos diferencias visuales, tambin hay diferencias
auditivas como las diferencias en volumen, velocidad, localizacin, distancia,
voz/sonido, tono, continuidad.
Y por ltimos las submodalidades que distinguen la percepcin cinestsica son
presin, localizacin, movimiento, temperatura, intensidad, ritmo.
Cuando nosotros identificamos la igualdad o la diferencia en la percepcin en los
pequeos elementos que constituyen la experiencia de la otra persona, podemos
saber cmo modificarla para hacer ms cercanas las percepciones.
De esta manera se pueden cambia muchos recuerdos, percepciones de nuestro
presente o imaginar situaciones de manera ms fcil. Ya que al cambiar matices clave
de un factor, cambia toda la experiencia.
Otro dato que nos puede ser til es que los procesos mentales se manifiestan en dos
aspectos importantes: la comunicacin y los sentimientos. Cuando nosotros nos damos
cuenta de qu intensidad tienen cada uno de ellos podemos tambin identificar los
detalles ms importantes en sus procesos.

PNL

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Cuestionario.

1.- Qu tipo de labor de convencimiento tienes qu hacer con personas que tienen
canal a) auditivo, b) visual y c) cinestsico?

2.- T cmo te imaginas que sean las reacciones de una buena venta para cada
uno de ellos.

3.-Qu movimientos oculares hace como respuesta a tu labor de convencimiento?

4.-Qu expresiones usas de estas: se ve, se escucha, se siente?

PNL

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Los filtros de tu mundo.
Ves el vaso de vino medio lleno o medio vaco?
A esta altura del manual ya hemos hablado de los diferentes filtros que hacen que
nuestras experiencias sean diferentes en cada persona, como aquellas veces en la
que has vivido una experiencia junto a otra persona y al final tener dos versiones
muy distintas de lo ocurrido o muy parecidas, a qu se debe la similitud o la
diferencia, esto tiene que ver con la manera en la que percibimos.
Tal vez para algunas personas las experiencias son ms intensas porque
comparten elementos con lo que est pasando; es como un vestido que para una
persona puede ser muy bueno, por el color o por el diseo, y para otra le puede
parecer horrible, porque la tela y la textura se le hace incmoda.
Cuando dos personas tienen filtros parecidos se genera un Rapport. Si son
diferentes se genera conflicto. Este es uno de los puntos ms importantes que hay
dentro de cada etapa de la comunicacin, hay que tomar en cuenta los filtros de la
otra persona para poder dirigirme y lograr una mejor cercana.
El primer paso es identificar filtros que utilizamos. Siendo flexible con ellos, ya que
sabemos que pueden ser diferentes para la otra persona.
El segundo paso es compaginar o igualar lo ms cercano, mis filtros con los de los
dems para que haya un mismo canal de comunicacin.
Experiencia asociativa y disociada.
Otro aspecto por el que podemos conocer mejor cmo vivimos las experiencias es
diferenciando si son asociadas o disociadas, me refiero a la experiencia asociada
como aquella que es estar en tu cuerpo y desde ah interactuar, en cambio la
experiencia disociada es estar afuera del cuerpo e interactuar desde ah.
Se puede decir que un evento est asociado cuando trato de hacerme consciente
de mi propio ser, provocando que la experiencia sea ms fuerte. Y disociativo
cuando logro separar mis sentimientos de la experiencia, as la experiencia se vive
de manera menos intensa.
La finalidad de stas tcnicas es ayudar a tener un mayor control sobre lo que
sentimos y saberlo manejar de diferentes maneras.

PNL

Por ejemplo la disociacin sirve para saber manejar el stress o poder recibir las
crticas externas, separando mis acciones de mi persona o los hechos de las otras
personas.

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Acercamiento y distanciamiento.
Pensar en lo que realmente quieres se llama acercamiento. Pensar en lo que no
quieres se llama distanciamiento. As de sencillo.
Cuando nosotros nos concentramos en las cosas que no queremos, nos quedamos
ms en los detalles que estn en nuestra contra y no nos centramos en los detalles
que nos pueden servir.
Esto se puede aplicar con mucha frecuencia a varios fines que tengamos en
nuestra vida. Cuando nosotros queremos desarrollar algn tipo de objetivos y
buscamos que se realice de la mejor manera, es importante concentrarnos en
nuestros objetivos y dejar de perder nuestra atencin y nuestra energa en lo que no
queremos.
Los que piensan con un patrn de acercamiento se aproximan ms a la meta,
llegando ms rpido a conseguir sus objetivos.
Por ejemplo cuando te quieres sentir seguro, es mejor centrarte en estar seguro
que en no tener miedo. Pensar en positivo te ayuda a mantenerte en tu mejor
desarrollo.
Virgilio, poeta romano, mencion en alguna ocasin que las personas son capaces
porque creen que son capaces. Si nosotros nos ponemos una meta y creemos que
podemos lograrla, podemos lograrla.
Similitud y desigualdad.
Cuntas veces nos hemos relacionado ms con una persona con la que
compartimos puntos en comn y nos interesamos por su vida por los elementos que
compartimos, otro filtro al relacionarnos con los dems es la manera en la que
tenemos semejanzas y diferencias.
Es necesario en cualquier tipo de vnculo, tener en cuenta que es ms fcil crear
relaciones nuevas asimilando la nueva relacin con otras similares y encontrando
puntos en comn, para acercarnos de la mejor manera.

PNL

Lo importante en esta tcnica es utilizarla apropiadamente. Esto es de mucho

provecho en las conversaciones para llegar acuerdos de mejor manera, para esto
es necesario identificar algunos de los elementos que compartimos con la otra
persona y fortalecer la pltica a travs de estos elementos.

18
Interno y externo.
Cuando nosotros nos movemos a realizar una accin la motivacin puede ser
interna o externa, siendo este uno de los principales filtros al referirnos a una
accin y su motivacin, de nosotros mismos y de los dems.
El marco de referencia determina por qu nos guiamos al actuar, si el marco de
referencia es interno me mido por lo que pienso y siento sobre lo que estoy
haciendo, si me mido por los elementos externos el hecho que realizo tiene valor a
partir de la opinin de los dems.
Las personas ms brillantes siempre han tenido como marco de referencia el
interno, ya que no dependen de las situaciones externas y se desarrollan hacia
donde ellos quieren, esto gracias a la capacidad de seguir adelante a pesar de las
circunstancias externas.
Y cuando llegan los momentos difciles saben cmo afrontarlos y manejarlos,
porque ellos estn acostumbrados a moverse desde sus propios impulsos y no
esperan que otras personas les digan que hacer o qu decir.

Lingstica.
Ha llegado el momento de volver a tocar el tema del lenguaje pero enfocado como
filtro de nuestra experiencia, entendido como un entramado de patrones con los
que narras tu historia.
El lenguaje puede convertirse en un fuerte potencial de desarrollo, para ti y para los
dems, entre las caractersticas de lo que puedes lograr con l estn:

PNL

Mejorar la calidad de la informacin.

Aumentar el nivel de entendimiento.
Influir sobre los resultados.
Potenciar tu poder personal.
Eludir resistencias conscientes e involucrar al inconsciente.
Enriquece tu lenguaje.

La principal oportunidad para enriquecer el lenguaje es con los dems,

pero tambin se puede hacer con uno mismo.

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La comunicacin enriquecida.
La manera en la que nos dirigimos a las otras personas aumenta o disminuye
nuestra probabilidad de tener un rendimiento de mejor calidad con la otra persona.
Nuestro xito depende de nuestra capacidad para expresarnos, si el otro
comprende o no nuestras ideas. Los mejores oradores son aquellos que cautivan
los corazones y las mentes de las personas que los estn escuchando, los que
saben cmo expresarse hacia los dems y de qu manera llegar a cada uno de
ellos.
Para esto es necesario llegar a codificar el estilo oral y el lenguaje de cualquier
comunicador, para saber enfocarlo a un fin especfico y lograrlo.
Enriquecer el lenguaje a travs de las tcnicas que hemos visto hasta este
momento, nos ayudan a tener un mayor panorama y dirigirnos hacia las dems
personas de diferentes maneras para llegar a todos los canales de comunicacin y
abarcar el mayor grado de atencin.

Lenguaje sensorial especfico.

Hablar el mismo idioma es comunicarse por el mismo canal. Para conectarnos con
las otras personas con xito es necesario tener un canal que nos ayude a seguir
creciendo en comunicacin con la otra persona.
El tipo de lenguaje sensitivo como lo hemos visto puede ser por un canal visual,
auditivo o cinestsico. Al darnos cuenta de cul es el canal predominante dentro de
la comunicacin del otro, podemos ser conscientes tambin de como dirigirnos
hacia la otra persona.
Los mejores locutores utilizan el estilo que mejor se adecue al interlocutor. As hay
una mejor comprensin. Por ejemplo, cuando una persona se va a dirigir a un grupo
de fotgrafos la mayora de los elementos que entran en la pltica los va a exponer
desde el rea visual, desde los matices, la fuerza y la intensidad, para lograr una
unin con los interlocutores y tambin de la misma manera lograr el propsito que
desee lograr dentro de su conversacin.

PNL

Cada estilo de comunicacin tiene su sitio, si nuestra intencin es motivar, inspirar y

que se nos entienda, la comunicacin enriquecida nos acercar ms a l porque el
mensaje se capta de la manera ms rpida.
La comunicacin enriquecida motiva y compromete mucho mejor. Implica a la vista,
el odo y los sentimientos de sus interlocutores, y eso te permitir acaparar su
atencin y asegurarte de que te entiendan.

20
Mientras ms enriquecido est el lenguaje de una persona y mientras ms
elementos tengas ser ms probable que mayor nmero de personas te entienda y
te capte el mensaje que quieres decir.
Para esto es importante que antes de entablar una conversacin hagas un pequeo
anlisis de lo que quieres decir, a quin se lo vas a decir y cmo se lo piensas decir
para hacer ms interesante tu propio mensaje.
Ejercicios sobre el manejo de filtros.
En la siguiente etapa quiero compartirte algunos ejercicios que te ayudarn a hacer
ms concreto el manejo de los filtros y los canales de comunicacin que tienen las
personas.
Para comenzar piensa en una persona que no conoces, ahora pregntate
Cmo presentaras tus ideas de modo que incluyan todos los sistemas de
representacin mental (visual/ auditivo/ cinestsico)?
Vuelva a escribir las siguientes oraciones con un sentido enriquecido.
a.
b.

Para m es importante ascender dentro de la organizacin.

Quisiera saber cul es el propsito de esta reunin.

Ahora el siguiente ejercicio es muy interesante, se trata de que escuches a una

persona y distingas su canal de comunicacin en las palabras y expresiones que
utiliza.
Y por ltimo imagina que ests ante una junta de negocios y quieres exponer algn
producto en especfico, el que t quieras, imagina su textura, su sabor, su altura,
todos los lados para su comprensin Cmo involucrar todos los sentidos durante
una presentacin?
A.
B.
C.

PNL

Visual.
Auditivo.
Sensorial.

21
Rapport.
La Programacin Neurolingstica tiene varias tcnicas, entre ellas tiene una
llamada Rapport, sta se encarga de generar por varios medios una mejor
comunicacin entre los interlocutores de una conversacin, un acuerdo o una
negociacin, para que no se encuentren juicios, malos entendidos o distorsiones.
A la vez que te concentras de la mejor manera para que el otro se sienta
escuchado, t expones tus argumentos de la manera ms cercana y te pones en
los zapatos del otro para comprenderlo mejor. Cuando nos sentimos bien en una
conversacin podemos decir que hay Rapport.
Muchos de los elementos que estn detrs de la tcnicas se basan en la
comunicacin no verbal, en el cuerpo la mayora, ya que as la comunicacin se da
de manera ms fcil. Es como cuando platicamos con un amigo o con alguna
persona que queremos mucho, se nota en el ambiente de nuestra conversacin lo
divertido o interesante que estemos, en cambio cuando platicamos con alguien que
no deseamos se nota tambin en el ambiente, en nuestro cuerpo y nuestras
expresiones, se puede ver un ambiente tenso.
Nuestra comunicacin no solo es lo que le decimos al otro, es ms, lo que decimos
no es tan importante como la manera en la que lo decimos, ya que el lenguaje
verbal solo tiene el 7 % del papel en la comunicacin, el lenguaje corporal ocupa el
55% y el tono de voz un 38%, ya estos dos ltimos aspectos se encargan de dar la
fuerza y la intensidad al mensaje.
Cuando queremos desarrollar Rapport con alguna persona es importante que
busques desde el inicio de la conversacin elementos que ayuden a conectar con la
otra persona, como un comentario acerca de la ropa que trae, preguntarle cmo se
siente, etc. Cualquier cosa que haga sentirte ms cercano. De esta manera
podemos lograr una apertura del mapa mental del interlocutor y exponer de mejor
manera lo que le queremos decir, pero despus de haber conectado con la otra
persona y haber captado su atencin.

Algunos consejos para lograr Rapport en una conversacin y sacar el mejor

provecho de ella:

PNL

Estar receptivo a la otra persona.

22

Utilizar palabras parecidas a las que utiliza para comunicarse contigo en las
preguntas o afirmaciones que entables con la otra persona. Por ejemplo si te
dice el fin de semana lo he pasado increble, tu pregunta sera Por qu
razn dices que has pasado un fin de semana increble?, de esta manera se
forma una conexin inconsciente con la otra persona y hay una comprensin
de tu parte.

Una buena manera de empatizar es reflejar la postura del otro, esto se puede
hacer siguiendo alguno de los movimientos del otro y respondiendo con alguno
parecido, puedes intentar hacer los mismos movimientos, pero siempre de
manera discreta para que parezca lo ms natural.

Lo mismo se puede hacer con la respiracin, al darte cuenta de la respiracin

del otro puedes ser ms consciente de su estado de nimo, si se encuentra
alterado o relajado, tu puedes igualarlo y lograr un cierto ritmo a la par de la
persona con la que ests hablando.

Lo mejor cuando alguien tiene una conversacin es sentirse comprendido y

escuchado por la otra persona, esto es importante para cualquier tipo de ventas,
negocios o simplemente cualquier pltica con cualquier persona. Si queremos tener
una conexin con el otro es necesario ponernos en sus zapatos y poner mucha
atencin en la conversacin.

PNL

23
Preguntas de puntualizacin.
Para terminar quisiera exponerte una de las tcnicas que ms ayudan a identificar
los puntos dentro del lenguaje que nos detienen y no nos permiten seguir adelante,
porque pensamos que no pueden cambiar.
sta tcnica se llama preguntas de puntualizacin, son herramientas que ayudan a
aclarar ms nuestras ideas y los prejuicios que estn detrs de nuestros actos con
el fin de modificar el pensamiento y por lo tanto de la accin.
Las preguntas ayudan a hacer consciente el poder personal, la capacidad de
asumir la responsabilidad de las propias vivencias y de tomar las decisiones sobre
nuestras palabras y actos, y tambin la transferencia del poder, que es desarrollar
el poder en la otra persona.
Me ayuda a utilizar plenamente mi potencial y el de los dems, descubriendo cada
una de nuestras responsabilidades dentro de lo que pasa o no en nuestras vidas,
ya que somos responsables de la manera en que recibimos, actuamos y
afrontamos la vida.
El poder personal procede del interior, comienza asumiendo las propias vivencias,
tomar posesin de palabras y actos, para esto sirven las preguntas, para hacer ms
consciente las ideas que no nos permiten hacernos cargo de nuestra propia vida y
realizar lo que queremos.
Cuando creemos que podemos lograr lo que nos proponemos, la vida nos regresa
la misma idea, todo se nos hace fcil, todo viene y va naturalmente.
Para Noam Chomsky, lingista, hay dos tipos de lenguaje: el superficial y el
profundo.
La estructura superficial se refiere a lo que le dices a la gente o a ti mismo.
La estructura profunda: significado ms profundo de lo que dices, que contiene
informacin que no se expresa o se conoce a nivel consciente.
Cuando yo digo puedo lograr lo que propongo estoy diciendo que estoy seguro
que puedo hacer las cosas, el significado de la oracin habla de una expresin
determinada que da a entender la confianza que tengo en m.

PNL

Algunas de las situaciones que las preguntas de puntualizacin ayudan a clarificar

son:

Sujetos imprecisos. Ej. La gente no te deja tomar decisiones, los clientes te

hacen la vida imposible, no estoy de acuerdo.

24

PNL

Acciones Imprecisas. Ej. No me hizo ningn caso, Gaby necesita mejorar su

manera de gestionar el negocio, vamos a desarrollar la capacidad de Harry
para delegar.
Comparaciones. Ej. Menos quejas de clientes, ms contactos de ventas, mejor
gestin de la comunicacin.
Abstracciones. Ej. El informe es brillante, mi presentacin fue un desastre, la
compaa marcha bien.
Opiniones por hechos. Ej. Esta es la forma correcta de hacer el trabajo, la
inconsistencia no es buena.
Generalizaciones. Ej. Siempre me resfro en el invierno, nadie te dice lo que
pasa.
Controladoras. Ej. Debo ir a trabajar, tengo que ponerme a iniciar, debo enviar
el boletn.

Acusadoras. Ej. Me pones nervioso, iniciar me pone tensa, las ventas me

ponen de malas.
Leer la mente. Ej. Solo dijo eso para enfadarme, veo que ests enfadado,
ests tenso y demasiado presionado.

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Lenguaje vago.
Lenguaje vago raz de muchos de los conflictos en el mundo empresarial y en las
ventas, cuando no se aclara los detalles de un acuerdo o se da por hecho alguna
informacin del proceso.
Hacer preguntas para cuestionar lmites autoimpuestos de las personas, ayuda a
eliminar lenguaje vago, haciendo ms especficos los datos.
Si se utilizan este tipo de tcnicas de manera continua la persona se puede sentir
amenazada, as que hay que tratar de aclarar el lenguaje vago de una manera
calmada y cercana.
Ejemplo: me gusta lo que haces, dice alguna persona, la manera de clarificar su
expresin sera a travs de la pregunta qu te gusta ms de lo que hago?
Omisin.
Las omisiones son significados eliminados, no se dice un dato que podra ser
importante por alguna u otra razn.
Un claro ejemplo es cuando la gente solamente menciona la palabra Ellos como
evasin del conflicto al sealar a alguna persona o hecho en concreto, casi siempre
por miedo a querer asumir la responsabilidad de la situacin.
En estos casos se hace preguntas como Quines son ellos? Qu gente
concretamente? Con qu?
Estas preguntas ayudan a conectar con el proceso mental de cada persona y
hacerlo ms consciente. Averiguar lo que la persona experiment.
Una manera de omitir tambin es a travs de las abstracciones, transformaciones
del verbo, accin, nombre o cosa. Por ejemplo: Nos hace falta comunicacin.
La pregunta en este caso sera Cmo deseas comunicarte?
Para saber si es una abstraccin o no es necesario poner la palabra continua
despus del nombre: comunicacin continua, convivencia continua. Si se adeca a
la expresin esa es una abstraccin.
Preguntar: Quin hace qu y cmo? Segn quin?

PNL

En muchas ocasiones cuando se hacen abstracciones inconscientemente se quiere

hacer una representacin de la realidad absoluta, pero tambin hay que entender
que todas las personas tenemos diferentes modelos de pensamiento y para
entendernos debemos de retirar las cuestiones absolutas.

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Generalizaciones.
Cuando las experiencias se convierten en verdades, las conocemos como
generalizaciones, esto es un factor que nos afecta muchas veces debido a que
opaca el proceso de la comunicacin.
Algn tipo de generalizaciones universales que solemos utilizar es: nadie, todo el
mundo, siempre, nunca, todo, nada.
Para aclarar alguna generalizacin hay que hacer la pregunta: siempre? O
nunca?
Otra forma es averiguar el detalle que se esconde detrs: Cmo lo sabe? Ha
habido alguna vez que haya hecho otro tipo de cosas?
Una pregunta para enfrentar generalizaciones como no puedo es Qu te lo
impide?, de esta manera muchas ideas que dbamos por hechas caen y se
descubren ms opciones de accin.
Controladores.
Los debo, tengo que y debera, hablan de una tensin en la persona. Estas
palabras son caractersticas de conductas controladas que quedaron en alguna
persona por una experiencia pasada.
Estas expresiones carecen de poder, porque se asumen como una exigencia
externa y no una motivacin interna.
Los objetivos verdaderos estn integrados de quiero y puedo. Las palabras que
utilizamos son muestra de nuestra vivencia, desencadenar las percepciones que
estn detrs de lo que influye en el potencial de cada persona ayuda a descubrir
nuevas posibilidades de xito.
Distorsiones.
La mayora del tiempo no nos damos cuenta de las diferentes ideas que tenemos
de la realidad y nos quedamos con la percepcin de lo que creemos de la realidad
es absoluto, obligndonos a ver solo lo que nosotros pensamos.
Un ejemplo de distorsin es cmo el lenguaje afecta la experiencia del hablante.

PNL

Un tipo de distorsin es la acusatoria. Delegar el estado emocional a otra persona.

Depender del entorno. Renunciando a la capacidad de eleccin frente a las
emociones, dejando que las situaciones externas decidan las condiciones de su
vida.

27
En vez de otorgar el poder a otra persona lo asumimos y nos fortalecemos.
Otro tipo de distorsin es pensar que de alguna manera s qu tiene la otra
persona en la mente o por qu ha actuado de cierta manera, este tipo de
distorsiones obstaculizan el proceso de comunicacin por que la persona enjuicia,
no deja que se d un dilogo que aclare y ayude a hacer mejor el intercambio de
informacin por las dos partes de la conversacin.
Para no hacer enjuiciamientos es importante hacer ms especficas las
observaciones y los comentarios. Ayuda pregunta Cmo lo sabes? Especialmente
para no dar nada por hecho.
Y por ltimo me gustara exponer otro tipo de distorsin que hacemos de manera
muy seguida, sta distorsin es la interpretacin. Unir dos afirmaciones haciendo de
ellas una sola. Tiene la forma de Esto significa eso.
De la misma forma en que aclaramos las otras distorsiones tambin podemos
hacerlo con las interpretaciones. Primero cuestionando y despus ayudando a
aclarar.

PNL

Esperamos que de
la programacin
neurolingstica
obtengas los
mejores frutos para
tu vida...

GRACIAS
Soluciones empresariales que fluyen naturalmente