Definiendo

La propuesta de valor no es sino la

declaracin clara y precisa de los
resultados tangibles que un cliente
obtiene al usar un producto o servicio.
Mientras ms especfica sea la propuesta
de valor, mejor.
Jill Konrath, 2007

Definiendo
La propuesta de valor es la conceptualizacin de las ventajas
competitivas del producto o servicio, es el responder a la pregunta
Por qu los clientes compran o comprarn mi producto o servicio?
La propuesta de valor es lo que el cliente obtiene por lo que paga
Wikipedia
Sin embargo desde la perspectiva del cliente, el dinero gastado tiene
que proporcionar satisfactores o en trminos financieros, la inversin
tiene que producir rentabilidad. A mayor rentabilidad percibida
mayores ventas NO NECESARIAMENTE ES EL PRECIO para
competir, al menos no es el nico elemento, ni el ms importante en
la innovacin empresarial

Como fundamento de la estrategia de la compaa

emprendedora
El error ms comn de los emprendedores consiste en no saber
definir su propuesta de valor o hacerlo de forma genrica:
Ofrecemos una calidad superior

Nuestro producto es nico, no hay competencia

El servicio al cliente, esa es nuestra ventaja competitiva
Es el sistema ms avanzado y robusto en el mercado
Mejoramos la comunicacin y la productividad
Nuestro producto est clasificado entre los mejores de su clase

Y eso Qu?

La propuesta de valor del iPod

Toda la msica para llevar en el bolsillo!

Conectarse y listo!
$.99 USD por cancin
Administracin y reproduccin de msica
easy-to-use
Ecologa: iTunes, Nike, Bose,
Diseo simple y elegante

Restauran el Grifo

Restauran el Grifo

Sus restaurantes (tiene dos, uno en la avenida Colonial, Cercado de Lima, y

otro en la avenida Elmer Faucett, cerca del aeropuerto internacional,
Callao) . Todos los fines de semana que bamos a Ancn, era una rutina
parar en el grifo de mi abuelo que se encontraba en el camino a recargar
gasolina. Cuando Jana termin de estudiar, no cocina ni gastronoma, sino
hotelera en el Instituto Montemar, le pidi un lugar en el grifo a su abuelo y
all, en 1998, empez su negocio de comida.
Cmo fueron tus inicios en El Grifo?
Yo remodel el lugar, hice un mini market y comenc preparando
sndwiches. Al principio no iba mucha gente, es as que me met a las
empresas con mi carta de presentacin para hacerme conocida hasta que
en el 2000 empez a funcionar como un restaurante.
Fue un comienzo un poco difcil.
Para m era un reto, era armar algo de la nada. Empec con los
sndwiches, luego haca algunos platos hasta que finalmente pude tener mi
carta. Al principio solo tena un frigorfico y dos hornillas, con el tiempo El
Grifo y yo hemos ido creciendo poco a poco. Ahora recibimos en un local
alrededor de 500 personas al da y en el otro algo de 300.

Lima Cargo City, un importante nuevo centro logstico

adyacente al aeropuerto,

Operaciones de carga y correo

Como parte del Plan Maestro del Aeropuerto Internacional Jorge
Chvez, se inaugur durante el 2007 las nuevas instalaciones del
Centro de Carga y Correo Areo. Adicionalmente la empresa Fro
Areo inaugur un almacn de carga refrigerada, que atiende las
exportaciones de perecibles.
Posteriormente, ha sido construido y anexado el complejo llamado
Lima Cargo City, un importante nuevo centro logstico
adyacente al aeropuerto, y considerado el centro logstico de
carga area ms moderno de Latinoamrica, el cual ha sido
diseado para albergar a los principales operadores de carga area.
Su edificio principal cuenta con ms de 12 mil metros cuadrados de
modernas oficinas ocupadas por 18 lneas areas, 5 agencias
bancarias y 15 agencias de carga. Cuenta con business center,
locales comerciales y estacionamientos subterrneos para 240
automviles. De igual manera, cuenta con un acceso directo a la
rampa del Aeropuerto a travs de un tnel de 380 metros de
longitud.

Restaurante: El Grifo./ Direccin: Av. Colonial 2703, Lima. /

atencin: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:
300 personas. /

Su propuesta es ofrecer
comida popular rica y
rpida (tiene 300
comensales a la hora del
almuerzo), aunque con
detalles personales y
acabado gourmet que
marcan la diferencia.
Para los Directivos y
mandos medios de la
Zona Industrial LimaCallao eje Av Argentina
/Avenida Colonial

fetuccini a la huancana

Calidad del Producto

El restaurante El Grifo, de Jana Escudero, bati rcord de visitas

en los seis das que dur la feria gastronmica Mistura, en el
Parque de la Exposicin de Lima. Slo all se vendieron 14 mil
platos de comida!, siendo el ms requerido sus ya famosos
fetuccini a la huancana con trozos de lomo saltado.
Te imaginaste vender tal cantidad de platos?
La verdad es que no. En Mistura tenamos colas inmensas y la
gente nos esperaba hasta 40 minutos habiendo tantas otras
alternativas de comida. Siempre agradec a todo el mundo por
esperar, fue bastante emocionante para m.
Qu fue Mistura?
Para m Mistura es festejar y sentirnos orgullosos de ser peruanos,
la gastronoma nos ha unido, nos ha hecho ms patriotas.

Calidad del Producto

Restaurante: El Grifo./ Direccin: Av. Colonial 2703, Lima. /

atencin: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:
300 personas. /

Su plato ms celebrado son los fetuchinis en salsa de

huancana con lomo: carne en punto de coccin exacto
y picor agradable. Prob los tallarines saltados mar y
tierra con buen sabor ahumado, la suavidad del lomo
jugaba bien con la textura crocante de los calamares,
pero los langostinos estaban pasados de coccin y la
pasta saba corriente. Los fetuchinis al pesto peruano
con apanado, es decir, con crema de leche y espinaca,
se alejan de lo clsico pero dan en la yema del gusto del
paladar nacional. El cheesecake de toblerones es el
postre estrella de la casa, opinin que suscribo con
encendidos elogios.
Critica por :Ignacio Medina crtico gastronmico espaol
de paladar entrenado y pluma sin concesiones. Miembro
directivo de Madrid-Fusin

Las cinco llaves del valor

La mayora de las propuestas de valor pueden ser descritas empleando las cinco
llaves del valor En la prctica una de estas llaves es dominante en la
propuesta, una segunda diferencia la propuesta y las tres restantes se ajustan a las
normas de la industria Dorf & Byers, 2008

Producto: Desempeo

Calidad
Caractersticas

Marca
Seleccin

Precio:
Acceso:

Bsqueda
Sencillez de uso
Seguridad
Personalizacin

Justo
Visible
Consistente
Razonable

Conveniencia
Ubicacin/localizacin
Cercana
Al alcance
Tiempo de entrega

Servicio:

Pedido
Entrega
Devolucin
Forma de pago
Soporte
Mantenimiento

Experiencia: Emocional

Respeto
Ambiente
Diversin
Intimidad
Relacin
Comunidad

Las cinco llaves del valor del Grifo

Producto su propuesta es ofrecer comida popular rica y rpida

(Diferenciacin )
Precio : Razonable
Acceso : Al alcance del meta mercado Av. Colonial 2703, Lima. /
atencin: de lunes a viernes desayuno y almuerzo.(Dominante)
Servicio: Su propuesta es ofrecer comida con detalles personales y
acabado gourmet (tiene 300 comensales a la hora del almuerzo)
Experiencia : Cuando Jana termin de estudiar, no cocina ni
gastronoma, sino hotelera en el Instituto Montemar, le pidi un
lugar en el grifo a su abuelo y all, en 1998, empez su negocio de
comida. (12 aos)

La Cadena de Valor Procesos Estratgicos

Porter-Para Restaurant El Grifo (2

locales)
Infraestructura de la empresa
Seleccin y Capacitacin de Recursos
Humanos

en

Soporte Tecnolgico
Contabilidad y Finanzas

Compras
Insumos

Produccin Servicio
a Mesas

Marketing

Ma
r
g
en

Actividades
Primarias

rg
Ma

Actividades
Secundarias

Elementos posibles de la Propuesta de Valor

Una propuesta de valor se puede desarrollar tomando basndose en los atributos
deseados del cliente para un producto o servicio, y las perspectivas del cliente en
cuanto a estos atributos o una combinacin de estos, como por ejemplo:

Rapidez
Precio
Atractividad de diseo
Flexibilidad de opciones
Amabilidad del personal
Servicio
Experiencia percibida en el uso
del producto o servicio
Satisfaccin percibida en el uso
del producto o servicio
Status,
Etc.

RENTABILIDAD
PERCIBIDA
SOBRE LA
INVERSIN (O
GASTO)
REALIZADO

Matriz de atributos del producto o servicio

Potencial de mercado

Existe un potencial grupo de clientes que podra estar interesado en tu producto o solucin.
Existe una necesidad real de mercado?

Barreras de Entrada

Competidores que estn haciendo cosas parecidas ; legislacin, permisos para

importar/exportar

Factibilidad Tcnica

El desarrollo tecnolgico del producto o servicio es sencillo/complejo; requiere uso de

laboratorios especializados o de capital humano con expertise

Innovacin

El producto o servicio es innovador, es diferente a lo que actualmente existe en el mercado

Costo

Los costos potenciales del producto o servicio son controlables; existencia de un

monopolio en cuanto a proveedores, costo de importacin

Precio

El cliente podra percibir que el precio esta asociado a los beneficios que obtendra por el
producto o servicio

Experiencia (usuario)

La emocionalidad respecto al producto o servicio es un valor del producto o servicio

Diseo

Es atractivo al cliente. Es diferente a lo que existe en el mercado

Servicio y comunicacin
con el cliente

Contaran con un sistema de servicio a clientes, postventa, seguimiento (Customer

Relationship Management)

Acceso (forma de
entrega)

Ser sencillo para los clientes tener acceso al producto o servicio

Matriz de Atributos del Restaurant El Grifo

Excelente
Potencial de mercado

Arriba del
promedio

Dentro del
Promedio

Barreras de Entrada

Factibilidad Tcnica

Innovacin

Costo

Precio
Experiencia (usuario)

Diseo

Servicio y comunicacin con el

cliente
Acceso

X
X

Abajo del
promedio