VENTA

Ing. MBA. Mauricio Sierra Moreno

 CONCEPTO
ES EL PROCESO DE DETERMINAR
LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE
UNA PERSONA Y PRESENTARLE UN
PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA
PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A
TOMAR UNA DECISION DE COMPRA
FAVORABLE.

Ing. MBA. Mauricio Sierra Moreno

 ETAPAS DE LA VENTA
ATENCION.- El posible cliente
descubre su necesidad
INTERES.- El posible cliente
tiene inters en hacer algo
para satisfacer su necesidad
DESEO.- El posible cliente
quiere hacer algo que
satisfaga su necesidad.
ACCION.- El posible cliente
emprende una accin para
satisfacer su necesidad.
 VENTAS
ENFOQUE PRODUCTOS

MEDIOS PROMOCION
Y VENTAS
VOLUMEN
DE
VENTAS RENTABILIDAD
OBJETIVOS
ANALISIS DE LAS VENTAS EN
LAS DECISIONES DE COMPRA

MARCA

NECESIDAD DECISION TIEMPO

DE
COMPRA

PRECIO LUGAR
 NECESIDAD
APARIENCIA.- PROTECCIN.-
Aspecto exterior Seguridad
COMODIDAD.- SENTIMIENTO.-
Facilidad de uso
SEGURIDAD.-
DISTINCIN.- Sentirse protegido
Elegancia notable
TEMPORALIDAD.-
ECONOMA.-
Administracin Tiempo
prudente determinado
PRESTIGIO.-
Renombre, Influencia

MARCA
Uso regular
Ventajas de cada
uso
Usos especiales
Usos con otros
productos
Objeciones hechas
por los clientes
Desventajas o
limitaciones
PRECIO
Cunto debo
gastar?
Ahorro por usar el
producto o servicio
Valor agregado
Ahorro por pago de
contado
Precios de
competidores
TIEMPO
Cundo debo
comprar?
Tiempo que el
producto este
disponible
Etapa del ciclo de
moda
LUGAR
Segn la estrategia
de cada lugar
Calidad en la venta
personal
Servicio al cliente
Servicio post-venta
Iluminacin
Decoracin
Ubicacin geogrfica
Imagen e identidad
corporativa
 QUE PASA SI ?
Su mercado actual esta plano o en declinacin
La mayora de su negocio y crecimiento proviene
de su mercado actual
Sus cuentas clave estn bajo la presin de sus
competidores
Sus clientes actuales practican la economa de
extorsin
Sus oportunidades,Target Market estn en sus
segmentos tradicionales y reciben muy poca
atencin de su fuerza de ventas
La mayora de sus recursos estn atados a su
base actual de negocio. Y
Ud. quisiera crecer y generar utilidades
 ADMINISTRACION BASADA EN EL
MERCADO
RESULTADOS OPERATIVOS
Participacin del mercado- rentabilidad

DECISIONES OPERATIVAS

VENTAJA COMPETITIVA

ANALISIS ESTRATEGICO
Empresa Clientes Competidores Condiciones
Cultura Actuales Actuales Economa
Recursos Potenciales Potenciales Tecnologa
Posicin Necesidades Caractersticas Gobierno

FOCO DE MERCADO
La cultura de la empresa est enfocada directamente a ganar ventaja
competitiva
 PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL
MERCADO
ESTRATGICA.-
El mercado es la unidad fundamental
sobre el cual se construye nuestra
estrategia de negocio.
El mercado es mucho ms importante
que el marketing
El negocio en que estamos, prevalece
por sobre la administracin del
proyecto
 ORGANIZACIONAL
La definicin de mercado dicta la
estructura de la organizacin
Una Unidad Estratgica de Mercado
por mercado
El Segmento de Mercado es
fundamentalmente
GANANCIA/PERDIDA local
La responsabilidad y autoridad de la
gerencia son especificas al mercado
 ESPIRITUAL
Forma de vida: Cultura, Costumbres
Externalizacin
Humilde y servicial:
Comportamiento, Actitudes del
individuo
Nunca, Jamas, diga NO a un cliente
deseable
 PROPOSITO DE UN NEGOCIO

El propsito de un negocio
es crear un cliente
La rentabilidad es slo una
prueba de la toma de
decisiones de la gerencia.
Se requiere de rentabilidad
para mantener al cliente
Un negocio solo tiene 2
funciones principales:
Ventas e Innovacin,
todo lo dems son
costos
 EJEMPLO DE EMPRESA
Estrategias Estrategia
por zonas de cuentas
de clientes
MARKETIG
PLANES CUENTA
VISION Y DE CADA
PRODUCTO CLIENTE
OBJETIVOS
DE NEGOCIO
ESTRATEGIAS

Estrategias
Estrategias por reas
Marketing
Proceso de Proceso de
planificacin Ejecucin
de negocios de Ventas
 ESTRATEGIA DEFINIDA
TRABAJO
Qu esta incluida en una estrategia de negocios?
Una perspectiva clara de cmo una empresa tendr xito a largo
plazo
Un plan coherente para lograr el xito
Dnde Cundo
competimos? competimos?
Qu mercados Cundo bajar los
precios?
Qu segmentos?
Cundo entrar a
Qu negocios?
nuevos mercados?
Cmo competimos?
Cundo
Vendiendo que? abandonar/salirse?
A quin? Determinar un
A que costo? negocio o un producto
Qu canales? y aplicar esta
Qu calidad/servicio? estrategia.
 EVOLUCIN Y SEGMENTACION DEL
MERCADO

Mercados Mercados Mercados de Mercados de Mercados

Locales Masivos Segmentos Nichos Masivos
Personalizados
 EVOLUCION Y SEGMENTACION DEL
MERCADO
Enfoque de Estrategia de Adaptacin
mercado segmento Masiva
masivo Unico Personalizada
Nicho 1 Hbito A1
Hbito A1
Segmento A Segmento A
Hbito A1

Segmento B

Segmento C

Enfoque de Estrategia Estrategia

mercado Multisegmento de
local Segmento
Nicho
LA ORGANIZACIN DE
VENTAS
CONCEPTO:
ES UNA UNIDAD SOCIAL
RIGUROSAMENTE COORDINADA,
COMPUESTA DE DOS O MS
PERSONAS QUE FUNCIONA EN
FORMA CONSTANTE PARA
ALCANZAR UNA META
REQUISITOS PARA DESARROLLAR UNA
VERDADERA ORGANIZACIN
Voluntad de cooperacin
Objetivo comn
Conocimiento comn
Comunicacin
Eficacia
Habilidad para conseguir el objetivo
Capacidad de mantener el esfuerzo
 PASOS A SEGUIR EN TODA
ORGANIZACIN FORMAL
Conocer el Objetivo
Dividir las actividades
Agruparlas en tres funciones:
ADMINISTRATIVA, TECNICA Y OPERATIVA
Buscar el personal idneo para cumplir
con las funciones: RECLUTAMIENTO Y
SELECCIN DE PERSONAL
Definir correctamente las funciones
Delegar autoridad en cada cargo
 FORMAS DE
ORGANIGRAMAS GERENTE DE VENTAS

SUPERVISOR
VERTICAL

VENDEDOR

HORIZONTAL G ER EN TE D E VEN TAS

E s c r ib a a q u e l c a r g o

JE FE D E P R O D U C TO J E F E D E F A C T U R A C IO N J E F E D E P U B L IC ID A D
E s c r ib a a q u e l c a r g o E s c r ib a a q u e l c a r g o E s c r ib a a q u e l c a r g o
 FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
Formulacin de normas de venta
Diseo de la organizacin de ventas
Planeamiento y horario de las operaciones
Coordinacin de las actividades de los miembros del
departamento de ventas
Delegacin de autoridad
Asignacin de responsabilidades
Establecimiento de controles
Valoracin de actuaciones
Aprobacin de asignaciones y presupuestos
Control de costos
Atencin a los perfeccionamientos del producto
Anlisis de la competencia
Contacto con los intermediarios y ejecutivos de venta
Organizar promociones comerciales
Realizar ascensos,cambios de empleo o terminacin de
contratos
 FUNCION TECNICA
Consiste principalmente en proporcionar
asesoramiento a los ejecutivos administrativos
Investigacin de mercado
Publicidad y promocin de ventas
Posicionamiento
Tcnica de ventas
Desarrollo del producto
Anlisis de ventas
Trfico
RR HH
Correspondencia de ventas
 FUNCION OPERATIVA
Su actividad consiste fundamentalmente en el
campo y sobre el terreno
Buscar, Seleccionar, Adiestrar,Marcar rutas
Controlar, Estimular, Supervisar y Valorar a
los agentes de ventas
Celebrar juntas de ventas
Resolver problemas de la distribucin fsica
Marcar territorios de venta
Controlar las operaciones de las sucursales
Coordinar las campaas publicitarias
Dar cuenta de las operaciones de venta
Supervisar los servicios
PASOS PARA RECLUTAR VENDEDORES

COMUNICAR A TRAVEZ DE LOS DIARIOS

SOLICITUD DE EMPLEO
ENTREVISTA
APLICAR PRUEBAS DE CAPACIDAD Y
PSICOTECNICAS
COMPROBACION DE REFERENCIAS
INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
POLICIALES
EXAMEN MEDICO
 PERSONAL DE VENTAS
El # de vendedores vendr determinado por el # de
clientes a los que aspira la empresa, las visitas que cada
vendedor debe realizar a cada cliente, el tiempo que
lleva cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

ELEMENTOS TIPOS DE CLIENTES

# de visitas DISTRIBUIDORES DETALLISTAS

# de clientes
Tiempo en promedio
de visitas
Jornada laboral/horas

Continuar con los otros ratios

 LA ORGANIZACIN DE VENTAS DEBE
ESTAR EN PROPORCION DEL NEGOCIO

Volumen del negocio

El # y naturaleza de productos que
vaya a venderse
La expansin geogrfica de la
distribucin
El mtodo de comercializacin
La capacidad econmica
Las tcnicas de venta
DEFECTOS DE UNA ORGANIZACION

Una retencin excesiva de autoridad

administrativa
No delegar la suficiente autoridad en
relacin con el cargo
No existe coordinacin entre
departamentos
Una deficiente comunicacin
Demasiados tramites entre la decisin y
la ejecucin
 ORGANIZACIN Y
ESTRUCTURA DE VENTAS
POR TERRITORIO

POR CLIENTES POR PRODUCTO

Es otro gran objetivo de la
estrategia de ventas, busca
conseguir una estructura eficaz
que posibilite el mximo
impacto en el mercado
 POR TERRITORIO
VENTAJAS:

Definicin concreta de
responsabilidades de la unidad.
Evita mritos o culpas ajenas
Estructura territorial tendiendo a
minimizar gastos de viaje, dada su
limitacin geogrfica.

Ing MBA. Mauricio Sierra

 POR CLIENTE
Supone una dedicacin exclusiva de una
unidad de venta a una empresa o cliente
principal.
VENTAJA
Fundamentalmente
es la exploracin que
el vendedor puede
hacer continuamente
de las necesidades
de su cliente, y
trasmitirla a la
empresa, su criterio
de cmo satisfacerle
mejor.
 POR PRODUCTO
Una estructuracin moderna para empresas con
productos complejos y no relacionados entre si

VENTAJA
Ser necesario formar
profundamente a la
unidad de ventas
dedicada al producto
concreto, para
atender a los clientes
que lo precisen
 COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
Ha sido caracterizado como una forma de
Se ocupa del estudio de lo
pensar
que la gente hace en la
empresa y de la manera en
que el comportamiento afecta
el desempeo de la misma y
como el comportamiento se
interesa especficamente en
los ambientes relacionados
con el empleo.
 COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL

Estudio de lo que la gente Interesa en los ambientes Cmo afecta el

hace en la empresa relacionados con el desempeo
empleo de la empresa?

Puestos de trabajo

Ausentismo

Rotacin de personal

Productividad

Rendimiento Humano

Gestin
Ing. Administrativa
M.D.E. Jorge Alvarez C.
 GESTION DEL DESEMPEO
DESEMPEO
DESEMPEO DEPARTAMENTAL
GLOBAL DE O FUNCIONAL
LA EMPRESA

EVALUACION

DESEMPEO
PROCESOS INDIVIDUAL
Trabajo
Definicin de propuesta de valor
El ncleo de cualquier estrategia de negocio es la
propuesta de valor al cliente
Describa la mezcla nica de atributos de
producto o servicio, relacione con los clientes e
imagen corporativa que una empresa ofrece a
sus clientes.
Defina cmo la organizacin se diferenciara de
los competidores para atraer, retener y
profundizar las relaciones con los clientes
objetivos
Esta declaracin presenta en forma concisa al
comprador las razones clave de por qu
deberan hacer negocios con su empresa y no
con la competencia. (Puntos de diferencia)
 DISEO DE UN TERRITORIO
CONCEPTO:

AREA
GEOGRAFICA

Implica dividir la base de los clientes de

una forma, de manera que vendedores
especficos puedan atender bien las
cuentas, siendo estas una de las ms
importantes responsabilidades de la
administracin de ventas.
RAZONES PARA ESTABLECER
TERRITORIOS DE VENTAS
Elevar al mximo las ventas
Generar ms utilidades
Amplio cubrimiento del mercado
Brindar un excelente servicio al cliente
Fortalecer el entusiasmo
Facilitar la evaluacin del desempeo
Aumentan el control
Reducen los gastos
Da ms rentabilidad a la propia inversin
Reduce el cambio de personal
Coordinan mejor la promocin
RAZONES PARA ESTABLECER
TERRITORIOS DE VENTAS
Proporcionan un potencial de ventas
igual a un trabajo equivalente
Proporcionan a los vendedores las
mismas oportunidades
A la empresa mayor simplicidad para
evaluar su actuacin
La densidad de los clientes oscila
segn el territorio
Mercado con potencial anlogo
puede variar mucho en tamao
FORMA DE TERRITORIO
Los territorios estn formados por pequeas unidades
geogrficas, las cuales se agregan hasta constituir un
territorio con un potencial de ventas o carga de trabajo
Para el diseo del territorio debemos
tomar en cuenta lo siguiente:
Localizacin de las barreras naturales
La compatibilidad de reas adyacentes
Facilidad de transporte
Facilidad de cobertura
Satisfaccin de los vendedores a la
hora de realizar el trabajo
METODO LINEA DIRECTA
Patrn de creacin de rutas en el cual el vendedor
comienza con una llamada al permetro exterior de su
territorio y luego trabaja en sentido contrario a su
sede, como tambin la estructura en funcin de una
planificacin

BASEDEL
VENDEDOR
 METODO DE CRUCE DE TREBOL
Mtodo de creacin de rutas que consta de
cuatro o ms servicios circulares
adicionales

Clientes Clientes

BASEDEL
VENDEDOR

Clientes Cliente
s
 METODO DE RAYUELA
Patrn de creacin de rutas en forma de lneas radiales
que salen de un centro; con este mtodo el vendedor
comienza una secuencia de llamadas por el extremo
exterior de 1 lnea y trabaja retrocediendo hacia el
centro.

BASEDEL
VENDEDOR
 METODO EN RED
Patrn de creacin de rutas en forma cuadricular,
en don el cliente concentra su campo de accin
en sectores cortos y masificados.

BASEDEL
VENDEDOR
 MODELO INTEGRADO DE FUERZA DE
VENTAS

Impulsores de la Fuerza de Ventas

Actividad Fuerza de Ventas

Gente y Cultura

Resultados Clientes

Resultados Empresa
Ing. MBA. Maurcicio Sierra Moreno
 MODELO INTEGRADO
ACTIVIDAD DE LA FUERZA
GENTE Y CULTURA DE VENTAS

Crea una Fuerza de Ventas La fuerza de ventas se

con: involucra en el proceso de
Conocimiento del Producto Ventas:
Conocimiento del Mercado Encuentra
Habilidades de Venta Comprende
Uso Eficiente del Tiempo Prioriza
EQUIPO DE VENTAS Focaliza
Crea una admosfera de Evala las necesidades
xito Comunica: Escucha,
Reten al buen personal Persuade, Obsequia,
Crea una cultura de xito Negocia, Cierra, Mantiene
Fomenta valores y Expande
compartidos y apropiados
 EL MODELO INTEGRADO
RESULTADOS EN CLIENTES

RESULTADOS EN LA EMPRESA
Crea:
Soluciones al cliente
Contribuye a:
Satisfaccin al cliente Ventas
Deleite para el Cliente Utilidades
Relaciones sustentabais, Participacin en el mercado
Provechosas tanto nuevas Corto plazo
como existentes Largo plazo

FACTORES DE EMPRESA
Oferta de productos Ambiente:
Precios Crecimiento del mercado
Servicios Competencia
Consolida
Estrategias de canal
Tecnologa
Marketing Caos