NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN
 Es un medio básico de conseguir de los demás aquello que
usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada
para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son
opuestos entre si. Roger Fisher

 Proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un

acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos
y otros opuestos. William Ury
 NEGOCIACIÓN
Es la actividad dialéctica en la cual las partes que
representan intereses discrepantes se comunican e
interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual
utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda
existir para aceptarlo (sometiéndose, subordinándose o
aceptándolo), con el fin de arribar a un acuerdo
mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un
objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen.
Aldao Zapiola.
APTITUDES DESEABLES EN
LOS NEGOCIADORES
 Anticipadores
 Estratégicos
 Creativos
 Emprendedores
 Cultura flexible
 Pacientes
 ¿POR QUÉ NEGOCIAR?

2 hermanas que sostenían una controversia por 6 naranjas

la hermana mayor: quería hacer un pastel

la hermana menor: quería beber un jugo

cada una alegaba que necesitaba todas las naranjas para ella
sola
 El Acuerdo
Un Método para Negociar
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes
opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.
El espacio continuo de la negociación

P.M.F.(Posición más Favorable) Límite o punto de ruptura

A (comprador)

ZONA
COMÚN P.M.F.(Posición más Favorable)

B ( vendedor)

Límite o punto de ruptura

 Caso del vendedor ambulante
Zona posible de acuerdo

10 9 8 7 6 5

Reserva vendedor
Reserva Comprador

El vendedor inicia la venta de un paraguas $10

El comprador le hace una contraoferta de $7
El vendedor le hace contraoferta y dado que va a llover le puede dejar a ·$9,5
El comprador argumenta que esta rebaja no es suficiente y le ofrece $ 8 al
vendedor
El vendedor manifiesta su deseo de partir diferencias ofreciéndole a $8,50
El comprador acepta comprar el paraguas a $8,50
 El ACUERDO
Óptimo de Pareto
Es el punto medio (PM) entre las dos
pretensiones iniciales
VENDEDOR COMPRADOR PUNTO MEDIO

10 7 8,50
Elementos de la Negociación
1) Información.

2) Tiempo.

3) Poder.
 Tiempo

En virtualmente todas las negociaciones, los acuerdos y las

concesiones ocurren lo más cerca posible del final del
plazo o después.
 Tiempo
Aspectos a tener en cuenta:

a. Sea paciente. aguantar la tensión sin retirarse ni

presentar batalla. Guarde la calma, pero manténgase alerta
para actuar en el momento favorable. Como regla general,
la paciencia da frutos.

b. En una negociación problemática, su mejor estrategia es

no revelarle a la otra parte su fecha límite.

c. Sólo se debe llevar a cabo una acción precipitada

cuando está garantizado que será en beneficio de usted.
 Información
La información afecta nuestra evaluación de la realidad y las
decisiones que tomamos.

El punto de arranque real de una negociación siempre

precede en semanas o meses al encuentro cara a cara con la
otra parte.

En consecuencia, una negociación no es un evento, es un

proceso.

La información representa poder, en especial en situaciones

en que no se puede confiar por completo en la otra parte.
 Información
Tenga en cuenta que:

Cuanta más información tenga sobre la situación financiera,

prioridades, fechas tope, costos, necesidades reales y presiones
organizacionales, en mejores condiciones estará usted para
negociar con ellos
 Poder
Probabilidad de imponer la propia voluntad dentro
de una relación social, aún contra toda resistencia

FUENTES DE PODER:

1. PODER DE LA COMPETENCIA

2. PODER DE LA LEGITIMIDAD

3. PODER DEL COMPROMISO

4. PODER DEL CONOCIMIENTO

5. PODER DE ASUMIR RIESGOS

6. PODER DE ESFUERZO EN EL TIEMPO

 Tipos de Negociación
NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS
 Los participantes son
adversarios.
 El objetivo es la victoria.
 Se desconfía en el otro.
 Se insiste en la posición.
 Se contrarrestan
argumentos.
 Se amenaza.
 No se muestra el límite
inferior.
 Se exigen ganancias para
llegar al acuerdo.
 Se intentan sacar los
mayores
 beneficios.
NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS
 Los participantes son
“amistosos”.
 El objetivo es el acuerdo.
 Se “confía” en el otro.
 Se insiste en el acuerdo.
 Se informa.
 Se ofrece.
 Se muestra el límite inferior.
 Se intenta cubrir las
necesidades de la otra
parte.
 Se puede llegar a aceptar
pérdidas para llegar al
acuerdo.
 Los Tipos Básicos de Negociación
CONFRONTACIÓN
LUCHA COLABORA
Compite Soluciona Problemas
(gana-pierde) (gana- gana)
CADA UNA TRATARÁ DE LA MAYOR SE QUEDA CON LA CORTEZA Y
QUEDARSE CON LA NARANJA LA MENOR SE QUEDA CON LA PULPA
COMPROMISO COOPERATIVO
NO
COOPERATIVO
ACEPTA
EVITA
Cede
Se Retira
(pierde- gana)
(No se implica)
LA MÁS MANIPULADORA PODRÁ
NI PARA UNA NI PARA OTRA HACER LO QUE QUIERA Y LA
OTRA SE QUEDARÁ SIN NADA

NO CONFRONTACIÓN
 Otras Formas de Negociación
Dura: Duro con el Suave: Suave con Por Principios:
problema, duro con el problema, suave Duro con el
las personas. con las personas. problema, suave
con las personas.
 El objetivo es la  Objetivo: Lograr un
victoria acuerdo  Objetivo: Maximizar
 Los participantes  Los participantes los beneficios
son adversarios son amigos  Los participantes
están tratando de
 Se mantiene la  Se cambia de solucionar un
posición posición problema
 Se insiste en los
intereses y no en la
 Existe un único
 No importa que posición
pastel de tamaño
fijo, y él quiere la tamaño de pastel le  Hay de por medio
porción mayor. corresponde un pastel que se
puede agrandar si
las partes le
agregan valor.
Fases de la Negociación
 Fase inicial

 Fase de desarrollo (discusión)

 Fase de cierre o acuerdo

 FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1. Preparación
· Objetivos
· Información
· Concesiones
· Estrategias
· Tareas: Dirección, síntesis y observación

2. Discusión
- Señales
- Propuestas
- Paquete
- Intercambio

3. Cierre :
Acuerdo o No acuerdo
 1. Preparación
 ·Establecer los objetivos claramente
 ·Obtener toda la información posible
 ·Hacer un orden de concesiones posibles
 ·Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta
negociación hay un equipo de personas por cada una de las
partes.
 2. Discusión
Las partes discuten y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

Las señales
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.
Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial.

El paquete
Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete,
más libertad existe para el montaje del mismo.

El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
 3. Cierre

La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra
parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.
Para Llegar a un Acuerdo
 Cambie el énfasis de la negociación del método competitivo para
resolver problemas al método cooperativo.
 Concentre la negociación en los puntos importantes.
 Cambie al líder o a un miembro del equipo (si es necesario)
 Muestre disposición a compartir riesgos.
 Llame a un mediador (si es necesario)
 Añada opciones relacionadas al trato.
Método de Negociación de Harvard
1. Alternativa

2. Intereses y posiciones

3. Opciones

1. Criterios

2. Relación

3. Compromiso

4. Comunicación
 MAAN
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO

El poder de negociación relativo entre dos

partes es función de qué grado de atractivo
tiene para cada parte el no llegar a un
acuerdo
 MAAN
SU DETERMINACIÓN REQUIERE:

 Inventar opciones para el caso de fracaso

 Mejorar opciones haciéndolas más
prácticas
 Seleccionar la mejor opción
 MAAN
Compare cada oferta con su MAAN para
seleccionar la mejor oferta.

 Conozca o deduzca el MAAN de su

oponente y razone en consecuencia.

 No negociar: si ambas partes tienen

MAAN muy atractivos, entonces el mejor
resultado para ambos puede ser no llegar
aun acuerdo
Gracias…