Estrategia de marketing impulsada por el cliente

Segmentación de los Mercados de consumidores

Segmentación Geográfica Segmentación Demográfica Segmentación Psicográfica Segmentación Conductual

• Inicialmente dirigido a la • Hombres y mujeres • Peruanos emprendedores, • Consumidores que

Región de la Libertad. sencillos y optimistas, que requieren productos de
• 26 a 48 años de edad sienten mucho orgullo por calidad a precio
• 2007: se lanza a nivel los productos nacionales. económico (accesibles).
Nacional. • NSE C, D y E
• Que el producto este
identificado como
nacional, a través de la
Marinera y la bandera
de Perú en sus etiquetas.
 Marketing Meta: Selección de Mercado Meta

EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO

Intermediarios de Marketing Competidores
• Tamaño y crecimiento del segmento Market Share Cervezas Economy 2007
A diciembre del 2007, Pilsen Trujillo contaba con 4.7% de Market Share en el sector Pilsen
Economy 5%

Brahma
11% Franca
6%
• Objetivos
• Lograr un crecimiento superior al crecimiento de mercado en la categoría de
cervezas.
• Duplicar la participación de 3% a 7% en el primer año. Otros
78%
• Incrementar las ventas en 60% respecto al ejercicio anterior.
• Detener el crecimiento de Franca y Brahma. Fuente: CCR. Elaboración propia.
• Alcanzar, en el primer año, el 50% del share del segmento economy.

• Recursos
• Marca posicionada en el mercado regionalmente: Pilsen Trujillo.
• Red de distribución de la corporación.
 Marketing Meta: Selección de Mercado Meta

Intermediarios de Marketing Competidores

SELECCIÓN DE MERCADO META
 Marketing Meta
ESTRATEGIA DE MARKETING DIFERENCIADO O SEGMENTADO:

Intermediarios delaMarketing
Backus vio necesidad de realizar una estrategia deCompetidores
Marketing Diferenciado pues las compañías
nuevas, dirigidas al “Segmento Economy”, le quitaron participación de mercado rápidamente.

Se tiene como objetivo ser la marca líder a nivel nacional dentro del “Segmento Economy” o
“Segmento de marcas de menor precio”.

Backus utilizó su marca Pilsen Trujillo, distribuida inicialmente solo en La Libertad, para ingresar a
este mercado a nivel nacional.

Busca desplazar a la competencia como Brahma y Franca en los NSE C, D y E dentro del mercado
nacional, para un público de hombres y mujeres.

Si bien, el enfoque fue ingresar a los NSE mencionados en el punto anterior, Pilsen Trujillo logró
tener una reconocida participación del mercado en el 2008 al obtener 14.17% del mercado nacional
de cervezas.
Diferenciación y posicionamiento

SELECCIÓN DE VENTAJAS SELECCIÓN DE ESTRATEGIA

IDENTIFICACIÓN DE VENTAJAS COMPETITIVAS
COMPETITIVAS DE POSICIONAMIENTO

Diferenciación de
Diferenciación de imagen Superior Más por lo mismo
producto

• Cerveza peruana de • Cerveza representativa • Pilsen Trujillo ofrece una • Pilsen Trujillo como un
calidad accesible (Buen de los peruanos y de la calidad superior, frente producto de calidad
precio). tradición nacional. a sus competidores superior a la de las
• Se resaltó el sabor • Etiqueta mantiene la directos del Segmento demás cervezas
comunicando altos identidad (mujer Economy. economy
estándares de calidad bailando marinera y
en su proceso de bandera peruana).
fabricación. • Marca con valores de
• Producto con años de orgullo y tradición.
experiencia.