IB SECTION D

GROUP 2

TAMARAISELVI (PGP/17/184)
VIGNESHWARI K(PGP/17/186)
NITISH KUMAR (PGP/17/222)
REINA BHARDWAJ (PGP/17/230)
SAMIT DAS (PGP/17/237)
KUNAL HANDE (PGP/17/272)
ABOUT THE COMPANY
Brainchild  of  Charles  Lazarus;  initially  a  children’s  furniture  seller  later 
transformed to toys

Self­service, supermarket style format of shops with huge variety

In 1966, Lazarus sold the company to Interstate Stores for $7.5 million

In  the  next  decade,  sales  compounded  by  26%  and  productivity/sq.  ft  was 
double that of competitors
By  1988,  it  captured  20%  of  the  US  toy  market  with  sales  of  more  than  $4 
billion
Toys were sourced directly from manufacturers enabling them to offer goods 
at 10­20% discount

Each warehouse­sized store (54000 sq.ft) stocked 8­15000 SKUs

Central control was the key feature

In  1984,  it  went  global  to  countries  like  Canada,  Europe,  Hong  Kong  and 
Singapore
By  1991,  it  operated  97  stores  abroad,  with  14%  of  total  sales  coming  from 
these
 THE JAPANESE TOYS MARKET
 Reasons for booming toy market in Japan – 
 Toys as compensation for constant pressure to excel
 Falling birthrate which allowed parents to spend more on children

World’s 2nd largest market after US worth $7.1 billion

Japan’s toy industry was highly fragmented and locally­focused

Typical toy store was 3200 sq.ft in area and stored 1­2000 SKUs

Retail shops were domestically owned and sourced toys from local wholesalers

Only two national players – Chiyoda and Marutomi

Distributors formed the key­link between manufacturers and retailers
Giants like Nintendo distributed its products through a network of 70 
distributors
So, the whole industry was based on long­term relationship rather than 
competitiveness
STRUCTURE OF JAPANESE RETAIL
 Small Shops: 85% shops employed less than 5 people
 75% of retail sales and 50% retails are in food 

 Decrease in no. of small shops 

 Large Distribution system: 18% Employment, 13%  GNP

 Social service: 25% above 60 age, 26%  as security  

 Manufacturer­ Primary wholesaler (close to 
manufacturer) – Secondary wholesaler (regional 
distributor) – tertiary wholesaler ( local distributor)­ 
Retailer
 Fixed price as suggested by manufacturer

 Consumer buying pattern : Buy only small quantity; 
space constrain
STRUCTURE OF JAPANESE RETAIL
 Keiretsu store
 A group of manufacturers supplying material to 
stores & providing them with required information 
 Retailers must have to follow guideline and can 
keep products of group manufacturers only

 Regulation: 
  In support of local retailers

  Restricting large retail stores for 20 millions vote

 Retailer with more than 1500 sq.m are need 
permission 
 Power in the hand of small retailers to delay large 
retail projects for years
 INNOVATIONS
 Rise of Convenience stores
 Major change in the retail structure
 7­Eleven chain – small, locally focused, “open all hours”
 Close inventory control­ Adoption of IT
 Very well established regional distribution system

 MITI’s “Vision for the 1990s”
 Japan’s changing demographics ­  bold venture from younger generation
 MITI  advocated  reform  of  Japan’s  retailing  sector­  mainly  addressing 
the distribution system problems

 Structural Impediments Initiative
 In  1989  U.S.  negotiators  had  a  series  of  discussion  with  Japanese 
counterparts
 Structural  Impediments  Initiative­  Prevalence  of  keiretsu  structures, 
consumer prices in Japan were higher
THE MOVE INTO JAPAN – FINDING 
THE RIGHT PARTNER
 Decided to seek an alliance with a strong local partner as 
done by most foreign retailers
  Partner with a better grasp of U.S. retailing practices

 In 1989, Joseph Baczko (head, TRU International) met Den 
Fujita (president of McDonalds Japan) – PERFECT FIT in 
terms of
• Retail experience
• Political experience
• Vision
• Unique understanding of both Japanese and American 
cultures
• Flamboyant style and frequent new ventures
• “He was not only bilingual, but bicultural”
 Price  Lower 
Japanese  Concession Retail 
Toys R  Price
Toy  Customer
Us
Makers
Circumvent 
Wholesalers

CRITICISM AND OPPOSITION
 Criticism: “unrealistic” to consider bypassing wholesalers
 Manufacturers tied closely to wholesalers and small retailers
 Fear of being locked out of distribution network if join US company

 Proposed store 50times larger than average Niigata toy shop (given 
density 322/sq.km) attracted opposition
 Niigata toy sellers public warning of wipe­out of Japanese toy 
stores. More than a political issue, toys are a culture
 Petition by toy wholesalers & retailers in Fukuoka demanding 1yr 
delay to opening of proposed store
 Similar reaction by toy industry in Sagamihara
 CASE 
ANALYSIS
JAPAN GOOD MARKET FOR TOYS R US?
 Using the CAGE framework

Factor  Intensity Reason

Race, social norms and language in Japan are different 
than  US  (e.g.  Japanese  consumers  were  willing  to  pay 
Cultural Distance High
extra  for  personalized  services  whereas  self  service  is 
quite common in US retail stores)
Administrative  or  Political  Distance  was  high  as  small 
retail stores had the power of 20 million votes and could 
influence political decision. 
Administrative  Moderate 
Japanese  distribution  system  accounted  for  18%  of  the 
Distance to High nation’s employees and 13% of GNP. 
After  1990,  Japan  started  opening  up  its  laws  to 
encourage large scale retail stores
Japan is very far from US. 
Geographical 
Moderate  Japan  being  a  small  country  in  terms  of  area,  average 
Distance within­country distances to borders is less
Children’s  products  accounted  for  a  significant 
proportion of consumer spending in Japan. 
Economic Distance Low
Japan’s toy market was the second largest in the world 
lagging only behind US. 
JAPAN GOOD MARKET FOR TOYS R US? ­ 
YES
 As per Cage framework, high cultural differences was major barrier for 
entering into Japanese toy market
 Japanese consumers were willing to pay excess price for personalized 
services. However Japanese consumers would accept less service in 
exchange for lower prices and thus Toy “R” Us could leverage discounted 
prices in high consumer prices market at the cost of lowering service level
 Also, socio­cultural, demographic and economic factors were growth driver 
of toy industry in Japan
 Rigorous education system left children with little time for play and there was 
constant pressure to perform which prompted parents to compensate by  spending 
on expensive toys 
 Birth­rate was falling due to which people focus spending on the few children they 
have and hence, more on toys
 Retail market in Japan expanded rapidly because of growing Japanese economy. 
Annual retail sales in 1980s grew by 94% and GDP average annual growth rate 
was 7%, so there was a huge market for retailers because of this boom
 Hence, Japan could result out to be lucrative market even though cultural 
barriers were high
TOYS R US GOOD FOR JAPAN?

Yes,  considering  the  pros  and  cons,  Toys  R  Us  is  good  for  the 
consumer­backward retailing industry of Japan.

RETAILERS/ 
CUSTOMERS ECONOMY MANUFACTURERS
WHOLESALERS

• More Variety • Sign of  • Bulk supply to  • High 

• 20­30% Price  openness  single retail  competition 
reduction towards FDI outlets instead  from TRU
• Could lead to  of fragmented  • Loss of 
bulk buying • Inflation in  wholesalers bargaining 
• Time  land prices  • Spoiling  power to 
consuming  (exhibit 6) relationship;  customer
shopping  deviation from  • Chance of 
process the Keiretsu  closing down 
model the business
• Loss of 
bargaining 
power in the 
market
BEST ENTRY STRATEGY? 
THE RIGHT PARTNER?
YES, Toys r Us has chosen the best entry strategy for 
The Japanese Market
 Political  considerations  make  joint  ventures  the  only  feasible  entry 
mode
 Being  just  an  exporter  is  not  a  feasible  option  considering  the 
distribution system in Japan
 “Right product, Right place, Right time”

YES, it has chosen the right partner
 Influential – the way Fujita bought McD in Japan market
 McDonalds  in­depth  market  knowledge  and  research  skills  as  well  as 
the  communication  lines  to  the  target  groups  of  children  and  young 
families 
 No  competition  rather  help  each  other  in  developing  their  business. 
Also,  similarity  in  their  target  market  may  reduce  or  remove  any 
conflicts that might arise out of the venture.
THANK YOU!