“Aquella actividad

interna o externa del

individuo o grupo de
individuos dirigida a la
satisfacción de sus
necesidades mediante
la adquisición de
bienes o servicios”.
Arellano 2004
 ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

PSICOLOGICO:
El enfoque económico parte
considera los factores
de la base que el
personales que
consumidor escoge entre las
intervienen y, por tanto,
alternativas que el mercado
condicionan al
El enfoque le ofrece de una manera
consumidor ante una
. psicológico racional, partiendo de sus
actividad relacionada
limitados recursos con el fin
con el consumo,
de obtener un cierto
centrándose en el
bienestar, administrando de
análisis individual del
El enfoque El enfoque forma eficiente estos recursos
comportamiento
sociológic económic limitados
o o

El enfoque basado en la sociología tiene en cuenta otros

aspectos que afectan a la conducta de los individuos, como los
grupos de referencia, el liderazgo de opinión, la cultura y la clase
social. Por tanto, complementa la aportación de la psicología,
incorporando los factores externos del individuo: variables
ambientales externas, interacciones entre los individuos y los
fenómenos de grupos.
 ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ENFOQUE MOTIVACIONAL
 Explica los comportamientos a
partir de las causas o los motivos
que los producen.

 Maslow: jerarquía de
necesidades (fisiológicas, de
seguridad, sociales, de estima y
de autorrealización)

 Freud: id o ello (subconsciente

donde se generan los impulsos o
motivos), yo (consciente, donde
se generan las respuestas) y el El consumidor compra u
super yo (dirige los impulsos
hacia comportamientos
obtiene un producto
socialmente admitidos) porque este le cubre una
necesidad bien sea de
orden superior o inferior.
ESQUEMA DEL ENFOQUE MOTIVACIONAL
 ¿QUÉ SE COMPRA?
 Distribución de los productos ofertados, productos
con demanda creciente y decreciente, jerarquía
entre los productos deseados
¿QUIÉN COMPRA?
 Delimitación de los papeles de iniciador, influyente,
decisor, comprador, consumidor y pagador
¿POR QUÉ SE COMPRA?
 Motivos, beneficios buscados, funciones que
desempeña el producto
¿CÓMO SE COMPRA?
 De forma racional o emocional, con interés o
rutinaria, con mucha información o no,…
¿CUÁNDO SE COMPRA?
 Ocasiones o momentos, frecuencia, hora, día,…
¿DÓNDE SE COMPRA?
 Puntos de venta, servicio recibido en el mismo,
imagen
¿CUÁNTO SE COMPRA?
 Tamaños apropiados, cantidad, peso,…
 Teorías que apoyan este enfoque
psicológico del consumidor

Hay dos teorías que apoyan

este enfoque,
la teoría del
comportamiento y la teoría
de la influencia social.

La primera del condicionamiento del

consumidor basado en el aprendizaje

Segunda teoría se basa en la influencia

del entorno en la conformación interna
del individuo y en su posterior
comportamiento.
 LOS FACTORES QUE AFECTAN AL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES EXTERNOS FACTORES INTERNOS

EXÓGENOS ENDÓGENOS

-Motivación
- Cultura y subculturas
- Percepción
- Clase social.
- Experiencia y aprendizaje
- Económicas.
- Características
- Grupos sociales
demográficas,
- Familia
socioeconómicas y
- Influencias personales
psicográficas
- Determinantes situacionales
- Actitudes
 Tendencias modernas
para la psicología del
consumidor

Las imágenes con un alto

contenido emocional o
retorica emocional, apagan el
sentido de la racionalidad, de
allí que las personas no
compran por gustos solamente
sino por necesidades propias y
algunas
diseñadas…..
La psicología
de la La persuasión publicitaria
persuasión es hace parte de los
un campo de primeros eslabones de la
estudio al cadena del consumo,
interior de la que culmina en la
psicología del compra.
consumidor
1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que
ser el mejor”.

Muchas compañías
publicitarias se
enfocan a tratar de
convencer a los
clientes de que el
suyo es el mejor
producto y olvidan
que en el momento
en que surge un
producto, éste toma
ya un lugar especial
en la mente del
consumidor y que,
después, este lugar es
difícil de desplazar.
2. Ley de la categoría: “Si no puede ser primero en una
categoría, entonces genere otra donde pueda serlo”.

Con el paso del

tiempo, los
productos
tienden a
dividirse por
categorías y
esto abre la
posibilidad de
adueñarnos de
un casillero en el
que la gente
nos identifique.
3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente
del consumidor que el primero en el punto de venta”.

No importa
tanto invadir
el mercado,
sino
instalarnos en
la mente del
cliente.
Consejo:
haga
publicidad.
4. Ley de la percepción: “En la psicología del consumidor no
es una batalla de productos, es una batalla de
percepciones”.

Este es el concepto
fundador del marketing. Es
muy difícil cambiar las
percepciones que ya
tienen las personas sobre un
producto específico. La
mayoría de las veces, las
percepciones de los
clientes se forman con un
percepción de segunda
mano. Generalmente, se
toma como verdad
absoluta lo que muchas
personas conocen
(principio de “todo el
mundo lo sabe”).
5. Ley de la concentración: “El concepto más
poderoso en marketing es apropiarse de una palabra”.

Las compañías que

posean una palabra
con la cuál los
consumidores lo
identifiquen de
inmediato lograrán un
efecto increíble. El éxito
en gran medida está
basado en qué nivel de
concentración se
puede lograr en un
producto o servicio
determinado. Si
queremos ser todo para
todos, inevitablemente
al final no seremos nada
para nadie.
 2) Elaborar un caso práctico (es
decir, ejemplo que puede
presentarse en la realidad)
mediante el cual se expliquen los
efectos psicológicos en el
comportamiento del consumidor.
 Vida
Mas confort autorealizada
símbolo de status

Varios de mis Es un carro sexy

amigos conducen me dar un valor
uno agregado de
poder y de ser
sexy

Promoción el carro de
tus sueños financiado Es un auto de
hasta 48 meses y sin calidad, seguridad
inicial financiera
3) Explicar las variables
de la psicología del
consumidor.
 variables psicológicas del consumidor
Las variables psicológicas son:

Percepción (cómo se atiende,

se percibe y se recuerda la
información sobre estímulos
comerciales).

Actitud (como se forman y

modifican las preferencias hacia
los productos y marcas.

Aprendizaje (qué importancia

tienen en nuestras decisiones las
experiencias previas).

Personalidad (qué
características personales
intervienen en el desarrollo de
 Explicación variables psicológicas del
consumidor
Basados en la variables Todos los compradores
psicológicas del dependiendo de la edad,
consumidor se dan cultura, sexo, y experiencias
segmentación de los particulares se inclina por
mercados cierta clase de productos

En la percepción esta:
1. La psicóloga del color
2. Técnicas de merchandising.
3. Referencias a grupos sociales
específicos.
4. Atractivo funcional del
producto. Técnicas
publicitarias.
5. Percepción subliminal.(
retorica del dibujo, audios,
canciones)
 Explicación variables psicológicas del
consumidor

Actitud: es el agrado o Para esto es necesario el

estimulo emocional
que se genera por cierto
tipos de productos

1. Estímulos de vida
saludable, música
suave en las zonas
de venta, estrellas
de la farándula
promocionando
cierto tipo de
productos.
 Explicación variables psicológicas del
consumidor
Aprendizaje: Reforzamiento de la conducta
la experiencia que el
consumidor tiene sobre el
producto, basada en la
información y los grupos de
referencia, además del
condicionamiento.

1. Estrategias:
Promociones y
descuento por la
compras.
 4) Seleccione 5 productos,
posteriormente indique para
cada uno las variables
endógenas y exógenas que
pueden presentarse en los
consumidores
 Vida saludable
Una de lo
Variable exógena. Variable exógena.
mayores
Influencias personales, Elección a través de
atractivos,
referencia de atletas atractivo
genera una
para generar una económico.
actitud de
actitud de agrado Generado por
agrado y mayor
hacia el producto. descuento y
nivel de
promociones.
 Variable endógena y exógena.
Elección a través de atractivo
Variable exógena Y endógena
económico. Generado por
Atractivo de vida plena, retorica
promociones. Genera la
del dibujo, presenta un influencia
sensación de una ganancia
de que la compra de este
mayor, además hay un refuerzo
producto te genera confort y
positivo pues aumenta la
asocia la playa con la cerveza.
posibilidad de compra con el