La negociación es un arte, esta actividad requiere de

preparación disciplina, técnica y hasta imaginación.

Mientras mas se prepare un negociador, mas habilidades y
destrezas adquirirá y, por lo tanto, el resultado de sus
negociaciones no solo serán eficaces sino extraordinarios.

Objetos de la negociación:
 Como acto cotidiano: satisfacer una necesidad.
 Como medio de solución: Resolver un conflicto interpersonal.

Este ultimo supuesto la negociación es el proceso de comunicación directa o

indirecta entre las partes en conflicto que buscan llegar a un acuerdo de una
forma no confrontativa, teniendo como objetivos maximizar sus intereses y
necesidades sobre posiciones sin intervención de un tercero.
1° NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:
Tipo de negociación es un proceso
dinámico en el cual las partes identifican
intereses comunes como diferentes, para luego
desarrollar una labor conjunta que los lleva a un
resultado satisfactorio para ambos.
COLABORACIÓN

ACUERDO
2° NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
O de suma cero, es la negociación del regateo. La dinámica de esta
negociación se basa en el planteamiento de una serie de posiciones
establecidas por las partes. El acuerdo generalmente se funda en el punto
medio al cual se ha arribado a través de las concesiones mutuas entre dos
posiciones iniciales, oferta y contraoferta.
El éxito de esta negociación dependerá del margen que dejen las partes
para negociar cuando hayan planteado sus posiciones iniciales. Es
importante.

OFERTA CONTRA
INICIAL OFERTA

CONCESIONES

ACUERDO
3°NEGOCIACIÓN RACIONAL:
Puede ser definida como el tomar las mejores decisiones para maximizar
el servicio a los propios intereses.
Se debe tener presente las siguientes reglas para lograr eso:

 Cuidarnos de no caer en una excesiva confianza.

 Saber que hacer de no llegar a un acuerdo.
 Tener presente información pertinente sobre el caso.
 Saber cual es la zona de regateo.
 Conocer los componentes integrativos y distributivos.
 Nuestra estrategia inicial no debe ser excluyentes.

Este modelo de negociación no se busca arribar a un acuerdo a costa de

todo, pues en muchos casos es mejor no cerrar el acuerdo, cuando este no
resulte favorable.
Cuando no se negocia
racionalmente, se continuara
con la negociación, buscando
justificar la inversión de
recursos(tiempo, dinero,
esfuerzo, etc) aun en
situaciones desfavorables, con
el único fin de justificar las
decisiones previas y los costos
en los que ya se ha incurrido.
4° NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:
Busca vencer a la otra parte y maximizar posiciones.
Tiene las siguientes características:

 Duro con la persona.

 No valora las relaciones futuras.
 Mantiene sus propios posiciones.
 No utiliza criterios objetivos.
 Busca el ideal y no real.
 No revisa alternativas.
 Busca maximizar posiciones.
 No se es tolerante.
Modelos de
Negociación

Colaborativa Distributiva Racional Competitiva

 Estos son los principales elementos a tener en cuenta si queremos
llevar a cabo una negociación eficaz.

1° INTERDEPENDENCIA:
Posibilidad de arribar a un acuerdo negociado requiere de
un vinculo de dependencia mutua entre las partes. Cuando
una dependa mas de la otra , tendrá mas necesidad de
resolver el problema y viceversa.

2° INTERESES Y NECESIDADES:
Son las verdaderas razones o motivos tangibles o intangibles
que las partes quieren y necesitan satisfacer.

3° OPCIONES:
Son las propuestas de solución que aportan las partes
durante la negociación.
4° ALTERNATIVAS:
Son aquellas vías externas o distintas a la negociación a la
cual podrían recurrir cualquiera de las partes en caso
fracase la negociación.

5° LEGITIMIDAD:
Aquellos criterios objetivos, datos o factores independiente a
la voluntad de las partes, que permiten que las opciones
sean mas aceptables, pero también permiten evaluar
alternativas.

6° RELACIÓN:
Aquel vinculo intersubjetivo entre las partes que puede ser
de su interés o no su conservación a futuro.
7° CONFIANZA:
Para que las partes pueda negociar se tiene que generar
cierto grado de confianza.

8° COMUNICACIÓN:
Se debe procurar una comunicación eficaz escuchando
activamente y confirmando que la otra parte entiende
correctamente lo que decimos.

9° COMPROMISOS:
Se debe respetar a futuro los acuerdos arribados.

10° INFORMACIÓN:
Aquella que se obtiene antes y durante la negociación.
1° Preparación: Esta etapa es sumamente importante porque nos traza el
camino a seguir en la negociación y además es una etapa que requiere
integrar información. El éxito de una negociación recae en gran medida en
esta etapa.

• Cuales son nuestros objetivos mínimos y máximos, así como nuestros

intereses.
• En que momento de la negociación seria preferible retirarnos sin un
acuerdo.
• Cuales son nuestras Alternativas.
• Cuales serán los objetivos, intereses y alternativas de la otra parte.
• Determinar cuales serian las posibles soluciones satisfactorias.
• Generar suficientes opciones para facilitar el acuerdo.
• Criterios objetivos o de legitimidad para justificar opciones.
• Tener claridad de como influirá esa relación en las discusiones.
• Saber que hacer si la otra parte adopta una orientación adversarial.
2° Desarrollo: Reunión directa o indirecta entre las partes, donde la interacción
entre estas se desenvolverá bajo un proceso de oralidad y comunicación, cuyo
objetivo es la búsqueda de una solución al conflicto. Debemos tener presente lo
siguiente:

 Confirmar si el representante de la otra parte tiene facultades suficientes para

tomar decisiones.
 Saber que diremos en nuestro discurso de apertura.
 Escuchar atentamente y hacérselo saber a la otra parte.
 Obtener suficiente información de la otra parte.
 Saber que debemos preguntar a la otra parte.
 Asegurarnos de comprender cuales son los objetivos e intereses de la otra
parte.
 Determinar el orden de importancia en que se trata cada uno de ellos.
 Determinar en que secuencia los iremos tratando.
 Asegurarnos de tener una orientación negocial racional
 Asegurarnos de generar opciones
 Evaluar las opciones en relación a las respectivas
alternativas de la otra parte.
 Determinar si son mejores o peores nuestra “mejor
alternativa al acuerdo”
 Aplicar criterios objetivos.
 Asegurarnos que la otra parte ha comprendido
claramente el acuerdo y sus implicancias.
3° IMPLEMENTACIÓN: Consiste en la implementación de los
acuerdos a efectos de determinar que sus alcances y efectos futuros
reflejen lo realmente querido por las partes, minimizando a su mínima
expresión el riesgo de incumplimiento de lo acordado.

 Debemos asegurarnos que el acuerdo arribado será duradero.

 Debemos estructurar el acuerdo de tal forma que minimicemos
futuros conflictos.
 Determinar la necesidad o no de su renegociación.
 Determinar si el acuerdo es equilibrado para uno y si es satisfactorio
para ambas partes.
 Determinar la necesidad o no de una penalidad en caso de
incumplimiento.
 Determinar quien se compromete, a que se compromete, cuando y
donde cumplirá el compromiso.
1. Separar las personas del problema.
El objetivo de negociar es resolver el conflicto, lo primero
que debemos hacer es separar alas personas del
problema. Simple proceso nos permitirá identificar y
diferenciar los hechos objetivos, de la conducta de las
partes y evitar así que las personas se disgusten, pierdan
sensatez o tomen las cosas como ofensas personales.
Tres aspectos básicos:

a) La percepción: Referida a como piensan y perciben las

partes el conflicto. Para comprender las percepciones de la
otra parte será útil ejecutar la empatía, es decir, colocarse
en el lugar del otro.
b) La Emoción: Necesario reconocer y comprender las emociones
propias y de la otra parte, y permitir ventilarlas, a fin de que no se
canalicen improductivamente, de no ser así se producirá una
escalada del conflicto derivando en su agravamiento hacia una
confrontación cada vez mas hostil.

c) La Comunicación: tres los problemas con respecto a la

comunicación que debe evitarse:

 Dirigirse a la persona equivocada.

 Que no se escuchen y entienden.
 Que existan malos entendidos.

Para evitar estos problemas resulta necesario ejercitar una exposición

clara y una escucha activa para asegurar que se ha comprendido
correctamente.
La dificultad es un proceso de resolución de conflictos de no
separar el problema de las personas que generan porque los tres
aspectos antes explicados confluyen para que las partes se
focalicen en una discusión estéril sobre la persona en si, pero no
sobre los temas que requieren una solución.
Esta solución provoca que el conflicto escale, se quiebre las
buenas relaciones o se deterioren aún mas, se ejerza medios de
poder y se focalicen de forma inconciente en posiciones.

Ejm: Alan Garcia; cuando se refiere al caso de Bagua: “estas

personas no son ciudadanos de primera clase”…¿Cómo toma la
otra parte lo que dijo Alan?. Que los calificó de ciudadanos de
segunda clase. ?Qué provoco esta interpretación? Las
percepciones, las emociones y la deteriorada comunicación entre
las partes.

En consecuencia aprendamos a separar la relación (vínculos

intersubjetivos) de lo sustancial (temas concretos a resolver)
• Es importante que cuando negociemos
controlemos nuestras emociones negativas
como la ira para evitar calificar
negativamente a la otra parte.
• También debemos cuidar como nos
expresamos respecto de la otra parte, por
que las emociones de la otra pueden
malinterpretar lo que decimos.
• Manteniendo un buen trato entre las partes se
mejorara la comunicación entre estas.
2. Piense en los intereses y no en las posiciones.
El conflicto a solucionar no es solo lo manifestado por las
partes, sino fundamentalmente, satisfacer los intereses reales,
las necesidades de las partes, “el porque” y el “para que” las
partes exigen lo que están exigiendo.

Posiciones: Exigencias, demandas, reclamos, etc. Son

excluyentes lo que uno quiere el otro no.
Intereses: Razones o fundamentos de las exigencias.
3. Genere opciones satisfactorias para todas las
partes.
Opciones son las posibles soluciones a un conflicto, las
posibilidades de acuerdos, distintos, variantes a través de los cuales
pueden satisfacerse los intereses de las partes, es decir, son ideas
factibles que para convertirse en realidad necesitan el
consentimiento de la otra parte.
La generación de opciones sea un acto que cumpla con su
finalidad se debe evitar caer en las siguientes situaciones:
Evitar los juicios o criticas
prematuras.

Evitar la suposición del pastel de

tamaño fijo.

Creer que la solución del

problema de la otra parte es
problema de ellos.
4. Discuta en base de criterios objetivos.
Si la finalidad es lograr acuerdos basado en intereses es
aconsejable negociar en base a alguna pauta o criterio
que sea independiente de la voluntad de las partes, que
sea legítimo, práctico y aplicable a ambas partes. A
mayor criterios objetivos de razonabilidad que se pueda
utilizar habrá mayor posibilidad de lograr un acuerdo final
satisfactorio para ambas partes.

Criterios objetivos:
1. Los usos y costumbres.
2. Las leyes.
3. La jurisprudencia.
4. Los valores del mercado.
5. Los índices inflacionarios.
6. El tiempo.
7. La opinión experta.
8. Antecedentes generales.
9. Estándares, industriales, etc.
 Ejemplos.

• Un informe medico que determine la naturaleza de

daño personal.
• Una forma legal especifica, como el porcentaje
máximo a descontarse en una pretensión de
alimentos.

Los criterios objetivos o de

legitimidad sirven para dar
sustento y fuerza a las opciones
o para evaluar alternativas. Sin
ellos las negociaciones serian
mas subjetivas que racionales.
5. Piense en alternativas – MAAN/PAAN
Las alternativas son aquellas posibilidades externas que se
tiene cuando no es posible llegar a un acuerdo en la mesa de
negociación fracase. Las alternativas deben ser analizadas
frente a las opciones de solución a fin de determinar que es
mas recomendable, negociar o recurrir a la alternativa.

El analizar nuestro MAAN antes de negociar

es importante por que nos brindara
seguridad, ya que en caso fracase la
negociación sabremos que podemos
obtener en la vía alternativa.
El negociador debe tener presente cual es su mejor o peor alternativa a un
acuerdo negociado (MAAN o PAAN). Si la alternativa es mejor al acuerdo
negociado (opción), no debemos negociar y debemos recurrir a la
alternativa por que esta podrá satisfacer mejor nuestros intereses. Pero, si el
acuerdo es mejor a la alternativa, es que estamos frente a un PAAN y por
tanto lo adecuado es negociar por que recurrir a la vía alternativa seria la
peor decisión.

En una negociación se debe tener presente

objetivos, posibilidades reales y la
evaluación de costos-beneficios del
acuerdo.
Tipos de estrategias:

a)Estrategia de “ganar – perder”

 Máximo beneficio para uno a costa del oponente.

 Negociación competitiva.
 Negociación distributiva.

b) Estrategia de “ganar – ganar”

 Máximo beneficio para ambos.

 Negociación colaborativa.
 GANAR – PERDER
• No existe preocupación por
la situación del otro.
• Se focaliza en su posición.
• Se percibe al otro como un
adversario.
• Existe desconfianza.
• Utilizan técnicas de presión.
• Se busca que el acuerdo
beneficie a uno solo.
• Existe riesgo de incumplir
con los acuerdos.
• Deteriora relaciones
personales,
• Solo se maximiza posiciones.
GANAR - GANAR
• Se integran los intereses de
ambos.
• Se percibe al otro como un
colaborador.
• Se crea un clima de
confianza.
• Utilizan técnicas de
persuasión.
• Se busca que el acuerdo
beneficie a ambos.
• La satisfacción del acuerdo
garantiza su cumplimiento.
• Estrecha relaciones
personales.
• Se puede maximizar
intereses.
Las estrategias se concretan a través de tácticas de negociación que
son de dos clases:

a) Tácticas de desarrollo:
 Se limitan a concretar la estrategia elegida.
 Nuca supone un ataque a la otra parte.
 No deben afectar la relación con la otra parte.

b) Tácticas de presión:
 Deterioran gravemente la relación.
 Buscan debilitar, confundir o intimidar la posición de la otra parte.
Tipos de Tácticas de presión:
 Desgaste.
 Ataque.
 Tácticas engañosas.
 Ultimátum.
 Exigencias crecientes.
 Autoridad superior.
 Hombre bueno, hombre malo.
 Lugar de la negociación.
 Tiempo.
Lugar de Negociación
• Negociar en nuestras oficinas.
• Negociar en sus oficinas.
• Negociar en terreno neutral.