GESTION DE VENTAS

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Lic. Adm. ELIO REYES

Sesión

04
 CONTENIDO

• Concepto estrategia de Venta.

• Variables estrategia de Venta
• Caso Practico
INTRODUCCION

3
 ELPROCESO DE PLANIFICACIONDELASVENTAS

• Formulación
• Aplicación
• Evaluación y control
 FORMULACION
• Para la elaboración de un • Posteriormente, se organizan y
programa de ventas es preciso planean las actividades
considerar los factores del generales relacionadas con
entorno que afectan a la las ventas agregándose las
empresa y que realizar un estrategias mercadológicas a
pronostico de los resultados seguir.
posibles.
APLICACION

Fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de acuerdo con las
características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas.

6
Contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. Eneste punto
también se “diseñan e implantan las políticas y procedimientos que encaminarán los
esfuerzos hacia los objetivos deseados”
 EVALUACION Y CONTROL
base consiste en la elaboración de métodos y procedimientos para medir el
desempeño de la fuerza de ventas.

• Si el resultado no es el
esperado, se pueden
hacer ajustes en el
programa de ventas o
replantear la estrategia de
mercadotecnia.
 FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS

• No son controlados

INTERNOS
EXTERNOS

• Misión , visión, metas,

por la empresa objetivos y cultura
empresarial
• Legales y políticos • Recursos humanos
• Técnicos • Recursos financieros
• Socio culturales • Capacidad de
• Ambientales producción yde
servicio
• Capacidad de
desarrollo de
tecnología
 El departamento de ventas

El departamento de ventas es el que tiene como función principal9

comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de
la fuerza de ventas. Para que este departamento funcione de forma
correcta se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el producto que
se desea vender”( M.A. López, et al, Operaciones de venta, p. 36).
 Departamento de
ventas

Administración de las
Planificación de relaciones con los
ventas clientes (CRM)

Ciclo de
Del MKTmasivo al
administración de
Objetivos Organizac ión Rutas y visitas MKT individualizado
relaciones con los
clientes
 Estructura de ventasvertical
La estructura vertical es la que se da
por el nivel jerárquico y las
personas que la integran

Director tienen una posición de mandos

11

Secretaria

Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3

 Estructura de ventas horizontal
En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y,
por lo tanto, se presenta lacomunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel
Subdirectores se da este tipo de estructura

12
Las funciones del departamento de ventas se pueden
dividir en dos

13

• Funciones básicas y organizaciónde la fuerza de

ventas
• Funciones Técnicas
 Funciones básicas del
departamento de ventas

Administrativas Operativas Técnicas

Funciones

Funciones

Funciones
14
 Funciones Administrativas
• Consisten en la formulación de
normas comerciales, planear,
organizar, controlar, valorar la
actuación de los vendedores “,
señalar estrategias a seguir en
las ventas, etcétera
 Funciones operativas
Relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. Entre las tareas
• Contratación, supervisión y
evaluación de la fuerza de ventas.
• Realización de estudios de
mercado.
• Juntas y reuniones
periódicas relacionadas
con las ventas.
• Organización de
promociones
comerciales
 Funciones Técnicas
Las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores y se encargan
de solucionar los problemas operativos que surgen en el área
de ventas.
 PLANEACION
Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana que se desea

Esun método para administrar el futuro 19

Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a

imprevistos generales
 PLANDEVENTAS

20

Es un programa de a cción que precisa los

objetivos y los medios para poner en
marcha la estrategia de desarrollo elegida.
 PLAN DEVENTAS

Es el análisis, planeación,
implementación y control de
programas diseñados para
crear, construir y mantener beneficios mutuos
entre las empresas y su mercado objetivo.
 ¿Para que se prepara un plan
de ventas?

23

Le brinda a la organización un camino que

recorrer.
 ¿Para que se prepara un plan
de ventas?

24

Fija objetivos específicos a los cuales

se le debe apuntar.
¿Para que se prepara un plan de
ventas?

Proporciona
25

sentido a las
cifras que
cuantifican el
progreso.
 ¿Para que se prepara un plan de
ventas?

26

Prepara a la organización para

acciones correctivas en caso
de variaciones.
¿Para que se prepara un plan
de ventas?

27

Establece bases para un

planeación continua
¿Para que se prepara un plan
de ventas?
 ¿Para que se prepara un plan de ventas?
 Pone fundamentos sólidos de
planificación.
 Facilita un pensamiento organizado.
 Ubica Fortalezas y debilidades.
 Analiza la situación competitiva.
29

 Pone el futuro potencial enperspectiva.

 Identifica obstáculos y problemas.
 Expone oportunidades ocultas.
 Encuentra soluciones efectivas.
 Fija prioridades adecuadas.
 Lleva a objetivos realistas.
 Planeación Misión, metas y objetivos de la Compañía
estratégica: Presupuesto general. (nivel directivo)

Planeación Planes por departamentos, políticas, pronósticos,

procedimientos. (jefes de departamentos). 30
táctica:

Planes y pronósticos de tareas específicas por su tema y en el

Planeación
tiempo.
mensual,
semanal: (gerentes regionales).

Planeación diaria Seguimiento a planes y pronósticos

(Supervisores y vendedores).
 METODOLOGIA
Equipo de Trabajo - Locación - Horario - Recursos

SITUACIÓN ACTUAL
Recolección de información, Análisis, diagnóstico. 31

OBJETIVOS
Acordes a la problemática, realizables y
medibles

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Estrategias, actividades cronograma,
indicativos
 PROCESO DE PLANEACIÓN
Análisis de la situación

Metas y objetivos

Potencial del mercado

Pronosticar ventas 32

Selección de estrategias Tomar medidas correctivas

Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
 Ambiente Datos / Información Inteligencia

Fuentes internas Fuentes externas Intangibles

Fuentes personales
Corporativo
Gerentes de
Competitivo primer nivel Clientes Modelos
Tecnológico Proveedores mentales de
Otros depar-
Financiero Legal tamentos Competidores los gerentes 33
Regulatorio Vendedores
Económico Decisiones
Tangibles
Tangibles
Estudios de Pronósticos de la
Fuentes publicadas

investigación de industria
mercado Pronósticos
Pronósticos
Prensa de
Reportes de Análisis de
Análisis de
empresas
ventas mercado
mercado
Bases de datos de Planes
Planes
Encuestas
agencias de estratégicos
estratégicos
entre
empleados información
INFORMACIÓN DECIFRASDEVENTA

34
 Por canal
 Por producto
 Por línea de producto
 Por cliente
 Por vendedor
 Análisis de efectividad por ruta
 Análisisde cartera
 35

 Efectividad de territorios, cubrimiento, número de vendedores

 Efectividad en cumplimiento de ventas
 Rentabilidad marca, vendedor, clientes, distrito
 Acciones de motivación en la fuerza de ventas
 36

1. FILOSOFÍA CORPORATIVA, DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA

Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos.

2. ANÁLISISDE VENTAS
• Ventas históricas.
• Ventas de la competencia, de la industria. Ventas por categorías,
por canales de distribución, por tipos de
37
clientes, por territorios. Ciclos de ventas.
• Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas.
• Participación delmercado.
3. INFORMACIÓN DELPRODUCTO

Conocimiento del producto.

Ciclo de vida del producto (introducción,
crecimiento, madurez)
38

Niño Estrella Vaca Perro

problema lechera
V
E
N
T
A
S I C M D
 4. HÁBITOSDECOMPRA

Índices de compra,
cantidad y tamaño 39

a comprar.
Frecuencia de compra.
Lealtad a la marca.
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
Análisis de la situación

Metas y objetivos

Potencial del mercado

Pronosticar ventas 41

Selección de estrategias Tomar medidas correctivas

Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
 METAS Y OBJETIVOS DE VENTAS

 Saber lo que se requiere para establecer objetivos

y metas difíciles pero alcanzables.

 Estar de acuerdo con la alta dirección en los

objetivos y metas propuestos. 42

Saber cómofijar los objetivos

y metas de ventas, bien
sea por métodos cuantitativos
o cualitativos.
Asegurar de que el producto esté
accesible para que el mercado
meta lo compre, una vez iniciada
43
la demanda.

Garantizar por medio de la

distribución una penetración o
cobertura del mercado.
METAS Y OBJETIVOS

 Relacion con el cliente.

 Métodos de ventas: directa, indirecta,
mixta.
 Frecuencia de visitas, tipos de visitas,
demostraciones.
 Volumen promedio de ventas.
 Sistemas de compensación, motivación
y control.
 Programas
de mejoramiento.
Establecer objetivos y estrategias de
promociónales primero y luego
desarrollar ejecuciones innovadoras y
bien orientadas.
45

Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas más apropiadas

para la elaboración de promociones.
Análisis de la situación

Metas y objetivos

Potencial del mercado

Pronosticar ventas 46

Selección de estrategias Tomar medidas correctivas

Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición
 ¿QUÉ ES LA 47

ESTRATEGIA?
Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo
diseño se realiza con el fin de alcanzar unos
objetivos de ventas . 48
 ESTRATEGIAS DE VENTAS
• La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en
cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados
económicos y para crecer.
• Esto es, en la estrategia de ventas se definen las acciones que 49

contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la

rentabilidad esperada.
• Pero esto el esquema para realizar una estrategia de ventas y entrar
de lleno en aquellos factores que determinarán el poder llegar a ser
el líder en tu mercado.
En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:

Canales de venta.
Objetivos de cada canal.
Medios por los que se va a conseguir cada objetivo. 50
Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
Herramientas de análisis y corrección.
 4 Factores clave para triunfar con mi
estrategia de ventas
Analizar, corregir y cambiar • Optimizar los gastos
Un céntimo bien gastado es estar un
céntimo más cerca de tu próximo cliente.
¿Cómo optimizar los gastos? Analizando,
Analiza el ROI de cada una de corrigiendo y cambiando tus acciones de
venta.
tus acciones para: Para saber qué acciones son las que te
Desechar las que aporten una aportarán una mayor rentabilidad
peor rentabilidad. puedes:
Benchmarking: Copiar lo que hacen los
Intentar mejorar las que puedan mejores nunca te hará ser el mejor, pero
merecer la pena viendo que ha si te ayudará a estar más cerca de ellos.
fallado o que se puede cambiar a Prueba y error : Probar nuevas formas de
mejor en el funnel de ventas. conseguir clientes e ir quedándote con las
que mayor rentabilidad te aporten.
 Incrementar la productividad

• Para ello existen 2 formas principalmente:

• Tecnología: Lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una
empresa es potenciar el uso de mejores y más avanzadas
herramientas y maquinaria. 52

• Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más

mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.
• Marketing interno: El marketing interno es imprescindible en una
empresa si queremos conseguir mejorar la productividad de los
trabajadores (que son nuestro activo más importante).
 Determinar los objetivos

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte

vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:
Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
53
Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las
metas.
Evaluar las acciones realizadas.
Justificar las acciones de una empresa.
  Crecer
TIPOS DE ESTRATEGIA:  Mantener
 Contraer
 Cerrar
54
 ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIÓN DEVENTAS.

Parámetros de la fuerza de ventas. (contratación, sueldos,

incentivos, capacitación, evaluación)

 Normas y procedimientos de ventas.

55
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.

 Incentivo promocional.
 Promoción abierta o
cerrada.
 Tipo de herramienta y
método de realización
 ESTRATEGIAS DEDISTRIBUCIÓN
Criterios o métodos par
penetrara al mercado.
Estrategias de compra o
arrendamientos.
Manera de entrar a
nuevos canales de
distribución
 ESTRATEGIA DEMARKETING
Compañía

Objetivos
(20% ROI)
Marketing 58

Estrategia
( Incrementar la cuota de
Mercado) Objetivos
(Incrementar la
cuota de mercado
10%)

Estrategia
( Penetrar en mercados
actuales)
 Marketing

Equipo de ventas
Objetivos (Incrementar
cuota mercado 10%)

Estrategia Objetivos (lograr que

Penetrar nuevos mercados el 50% de las
ventas nuevas con clientes
actuales)
Estrategia Establecer
relaciones
duraderas con los clientes

 Tácticas: Hacer hincapié en

la venta misionera, en la formación y supervisión
de ventas.
 Prestar especial atención al elemento
salarial en el plan de compensación.
 CAPACIDAD DELMERCADO

60

Cuantos consumirían el producto

independientemente del precio y de la
competencia.
 POTENCIAL DELMERCADO

61

Es el 100% de las ventas del total de la industria.

 PRONÓSTICO DEVENTAS

62

Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía

en un tiempo determinado.
Es la venta esperada por un vendedor o región.
 MÉTODOS PARA CALCULAR ELPRONÓSTICO DEVENTAS

MÉTODOS CUALITATIVOS

Comité Ejecutivo Método Se basan en:

Delphi Comité de Ventas  Experiencia
Encuestas a Clientes
Mercado de Prueba  Criterio
 Intuición

Ventajas Desventajas

Proceso económico Toma Subjetivo

poco tiempo Fácil Puede haber influencias Puede
Genera compromiso depender de intereses particulares
Pocos expertos
 MÉTODOS PARA CALCULAR ELPRONÓSTICO DEVENTAS

MÉTODOS CUANTITATIVOS
Se basan en:
Promedios móviles Suavización
exponencial Cálculos con datos
Análisis de correlación-regresión Modelos históricos, con
matemáticos información real.

Ventajas Desventajas
Precisos Necesita habilidad Requiere de
No influyentes Cuenta mucha historia Costosos
con datos Reales
 Pronóstico ∑Cuotas

Una cuota debe ser: 66

Alcanzable

Estimulante

Que compitan contra si mismo

 OBJETIVOS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

Señalar puntos
fuertes/débiles en la
Evaluar los estructura de ventas Proveer de objetivos/
resultados de incentivos al equipo de
concursos de ventas
ventas

67
Las cuotas de
ventas sirven
Controlar las
Controlar los para... actividades del
gastos de ventas equipo de ventas

Mejorar la eficacia del

plan de
compensación
ESTRATEGIA DEVENTAS

68
 ESTRATEGIASDEVENTAS
• No iniciar el plan de ventas
si no se tiene un norte bien
definido.
• Reunir la información inicial
necesaria para iniciar el
plan.
• Determinar objetivos
específicos, cumplibles y
medibles.
• Crear las estrategias
basado en los objetivos
• Diseñar una estrategia
clara y sencilla.
• Diseñar una estrategia
Flexible
• Determinar un presupuesto
detallado.
• Establecer índices de
gestión y control.
• Determinar evaluaciones
periódicas
 INVESTIGACIÓN

ANALIZAR UN
PRODUCTO EN EL
MERCADO E
73

IDENTIFICAR SU
ESTRATEGIA DE VENTA