Cobranza Social

INFONAVIT
Septiembre 2006 tu derecho a vivir mejor
Índice

1. Antecedentes
2. Definiciones
3. Resultados 2005
4. Resultados 2006
5. Conclusiones
1.- Antecedentes

• En el año 2005 se redefinió la forma de operar la cobranza a través del nuevo

Modelo de Cobranza que incluye 3 conceptos principales: cobranza ordinaria,
cobranza social y cobranza especializada:

Cobranza Ordinaria Reciclaje de

Originación Vivienda

Recaudación

Cobranza Social

Cobranza Cobranza
Preventiva Administrativa

Recuperación
de Cartera Cobranza
Especializada

Conciliación

Cobranza
especializada
2.- Definiciones

1. Cobranza Ordinaria: cobro mediante descuento en nómina.

2. Cobranza Social: recuperación con base en las condiciones contractuales. Considera la

voluntad y capacidad de pago. Está subdividida en 4 etapas:

Cobranza Preventiva: reduce el riesgo de deterioro del portafolio e

incentiva la cultura de pago.

Cobranza Administrativa: maximiza e incrementa el flujo promedio por

cuenta REA, evitando la caída a cartera vencida.

Recuperación de Cartera: créditos con más de 3 moras y con

falta de capacidad de pago. Este modulo constituye la esencia de la
cobranza social.

Conciliación: Realiza el último intento para encontrar solución a través

de convenio privado, asegurando un trato digno, respetuoso y
conciliador.
2.- Definiciones

3. Cobranza Especializada: Resuelve en definitiva la situación de los créditos, mediante

alguna de las siguientes alternativas:

I. Proceso de cobranza judicial

II. Castigos de cuentas irrecuperables
III. Venta de cartera

Esta cartera tiene las siguientes características:

* Ha pasado por todos los procesos de la cobranza social

* Más de 8 omisos o meses sin pago

* Las viviendas objeto de la garantía pueden estar abandonadas o invadidas

* En algunos casos, no se cuenta con evidencia física o jurídica de que la

hipoteca haya sido inscrita en el Registro Público de la Propiedad, o bien, no
se cuenta con el instrumento legal que formalizó la operación.
2.- Definiciones

Proceso de La Cobranza Especializada

Aplica
Castigo

No

Búsqueda de Integración
Organo de expediente
documentos
conciliador

Sí

Asignación Adjudicación
Proceso y control a Etapas o
judicial 183 judiciales Convenio
despachos

Venta
Otros

Las estrategias implantadas por la Cobranza Especializada, buscan recuperar el valor máximo posible de cada
crédito y la solución definitiva de la cartera vencida con muy baja probabilidad de recuperación.
3.- Resultados 2005

1. Cobranza Social:

a. Cobranza preventiva:
Prórroga especial: Quintana Roo, Nuevo León, Veracruz y Chiapas. Se evitó el deterioro de
18,928 créditos.

b. Cobranza administrativa:
21 despachos externos y el grupo interno de cobranza telefónica.

El volumen de créditos a cobrar en el segundo semestre del año:

 Asignación promedio por mes de 200,000 créditos con omisión.

 Mantenimiento de cobranza en 75,000 créditos.

Flujo de $3,011.1 millones de pesos, con un Costo de $185.7 millones de pesos.

Relación costo/beneficio: 6 centavos por peso recuperado.

.
3.- Resultados 2005

c. Recuperación de cartera:
22 productos de solución, firmando aproximadamente 180,000 reestructuras. Más de
137 mil se firmaron mediante el programa Solución y Cuenta Nueva.

Del total de las reestructuras en 157,081 recibió al menos un pago; 114,773 son del
programa Solución y Cuenta Nueva.

A Agosto 2006, el 71% de las cuentas reestructuradas se mantiene como cartera

vigente.

d. Conciliación:
Instalación en Octubre de 2005. Se firmaron 2,037 reestructuras en los últimos 3
meses del año.

.
3.- Resultados 2005

Los productos de Reestructura se enfocan en:

Capacidad
De 2
Pago
Voluntad
Para
Regularizar
Situación

.
3.- Resultados 2005

22 Productos de Solución:

17 para Cartera Sin Relación Laboral 2 para Cartera Con Relación Laboral

1. Producto Tope 18. Relación Laboral

2. Producto Medio Disminución de Factor
3. Producto Piso 19. Relación Laboral sin
4. Desastre Natural Tope Disminución de Factor
5. Desastre Natural Medio
6. Desastre Natural Piso
7. Producto para Liquidación
8. Montos Altos Factor Tope
9. Montos Altos Factor Medio
10. Montos Altos Factor Piso
3 para Cartera en Proceso Judicial
11. Apoyo créditos originados a
partir del año 2003.
20. Factor Tope Convenio
12. Producto Piso – Piso
Judicial
13. Prórroga
21. Factor Medio Convenio
14. Dación en Pago.
Judicial
15. Diagnostico Vivienda
22. Factor Piso Convenio
Abandonada
Judicial
16. Gestión ÓC
17. Liberación adeudo PS
.
3.- Resultados 2005

Ejemplo Productos de Solución:

REA ROA
Producto
Quita Capitaliza
Al saldo FP REA
FACTOR DE PAGO TOPE
= NO =
S Omisos FP ROA
Amortiza el
FACTOR DE PAGO PISO Diferencia Saldo Insoluto
entre FP: S Omisos
en el Plazo
ROA-REA piso
Remanente
FACTOR DE PAGO MEDIO Al saldo Amortiza el
Diferencia
Saldo Insoluto
= entre FP:
en el Plazo
S Omisos ROA-REA medio
Remanente
.
3.- Resultados 2005

2. Cobranza especializada:

50,527 demandas ante los tribunales, 124% más que en los 4 años precedentes. A Dic.
2005: 91,293 créditos en proceso judicial: 48,205 registrados en balance y 43,088
reservados al 100%.

Etapa judicial No. De Créditos

Presentación de demanda 50,583

Emplazamiento 9,901

Pruebas 4,713

Sentencia 9,134

Convenios Judiciales 16,692

.
4.- Resultados 2006

1. Cobranza Social:

a. Cobranza preventiva:

• Baja California Sur acciones preventivas con el sindicato de Aerocalifornia.

• En junio dio inicio la verificación de referencias. Al cierre de junio se realizaron 38,000

llamadas, el 78% cuenta con al menos un teléfono válido.

• Para el cumplimiento de los objetivos, durante el 2006 se ha trabajado en:

 La implantación del programa para acreditados cumplidos.

 La instalación de un centro de atención para acreditados.

 Verificación de referencias.

 Prórroga Automática.

 Reestructura por Afirmativa Ficta.

.
Escalamiento de
recompensas
Al tomar cualquiera de estos programas,
se excluye la participación en el beneficio de los otros dos programas.

Promociones de Créditos al Opción Descuento

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Acreditados 3 pagos
X
Acreditados 6 pagos
Actualización de datos X X
Acreditados 12 pagos
Actualización de datos X X X
Acreditados 24 pagos
Actualización de datos X X X X
Acreditados 48 pagos
Actualización de datos X X X X X
Acreditados 120 pagos
Actualización de datos X X X X X X
Acred. siempre cump.
que les restan 12 pagos X X X X X X X
4.- Resultados 2006

b. Cobranza administrativa:

• Caída a Septiembre: 125,590; Meta base cero: 125,743.

• Se han realizado las siguientes mejoras:

 Alineación de objetivos (Delegación / Despacho) en términos absolutos.

 Incorporación de tecnología de Discado Automático a la cobranza telefónica

interna.

 Encuesta a los acreditados para medir la calidad en el trato de los despachos.

 Mejora en la comunicación interna, vía charla con el subdirector.

• A partir de Noviembre de 2006 se instalará el cobro de los gastos de cobranza con

un importe de $50.00.

• Para el último trimestre se instalarán círculos de calidad con los despachos.

.
4.- Resultados 2006

c. Recuperación de cartera:

• Se tienen contratados más de 2,500 promotores de soluciones.

• Firmas de 136,598 reestructuras, de los cuales se han formalizado 111,070.

• Abril, producto de Reestructura de Créditos ROA con Reducción de Factor para casos
en donde haya una disminución de al menos 10% del salario del acreditado.

• Al mes de Septiembre se tienen 28 productos de reestructura.

• En relación a las empresas externas que apoyan la operación de esta etapa, se esta
realizando actualmente un estudio para conocer y mejorar la calidad del proceso.

• En septiembre instalamos el cobro de los gastos de cobranza ($300.00) al momento

de firmar un convenio y realizar el primer pago.

.
4.- Resultados 2006

d. Conciliación:

• De 136,598 reestructuras, se lograron a través de este canal 52,388 reestructuras de

las cuales 37,329 han sido formalizadas.

• Es importante resaltar que el 71% de lo quienes acuden a esta instancia, solucionan

su problema.

• Sólo el 22 % de los citatorios acuden al Órgano Conciliador. Desarrollo de estrategias

especiales “engomados”.

• Adicional a los productos de reestructura: Dación en Pago.

• En septiembre instalamos el cobro de los gastos de cobranza ($300.00) al momento

de firmar un convenio y realizar el primer pago.

.
4.- Resultados 2006

2. Cobranza especializada:

a. Créditos en balance

En agosto de 2006 se tiene un total de 41,624 créditos registrados en balance, con el

siguiente estatus por etapa procesal:

Etapa judicial No. De Créditos

Presentación de demanda 11,460

Emplazamiento 5,732
Pruebas 6,930
Sentencia 3,615
Convenios Judiciales 13,887

.
4.- Resultados 2006

b. Créditos reservados al 100%

Al cierre de 2005: 121,692 créditos, cifra que se modificó al cierre de Agosto 2006 a
90,979 créditos, por tres procesos:

1. Nuevas cuentas reservadas al 100%: 45,591 cuentas cumplieron con los criterios para
la aplicación de la reserva total de la deuda.

2. Adjudicación de viviendas: Concluyó el proceso judicial de 888 créditos, que fueron

cancelados en el sistema a partir de la sentencia a favor del Instituto.

3. Venta de Cartera: Derivado de la autorización del H. Consejo de Administración, se han

realizado 2 procesos de venta: 52,418 créditos que generaron ingresos por más de
1,588 millones de pesos.

En septiembre instalamos el cobro de los gastos de cobranza ($1,500.00) al momento

de firmar un convenio y realizar el primer pago.

.
4.- Resultados 2006

En este canal, en el segundo semestre del año iniciamos el Proyecto de Tercerización,

cual consiste en:

• Hacer más efectivo el proceso de cobranza judicial, mediante la recuperación de los

adeudos, la adjudicación de las viviendas, la cancelación, o el castigo de un crédito de
acuerdo a las políticas establecidas.

• Se inició el proceso con la empresa:

1.CONSULTORES PROFESIONALES CORPORATIVOS, S.C.

• La asignación de cuentas se hará en dos fases considerando que el Universo actual

es de 128,376 créditos:

• Fase I: 16,714 créditos (en el mes de Agosto)

• Fase II: 26,246 créditos (en el mes de Septiembre)
• Fase III: 85,416 créditos

.
4.- Resultados 2006

En el segundo semestre del 2006, estamos orientando nuestros esfuerzos en:

Salidas
Caídas (Adjudicaciones)
Reestructuras

.
5.- Conclusiones

Al cierre del primer semestre de 2006 las estrategias de cobranza social han repercutido
preponderantemente:

1. Reducción del índice de cartera vencida. De los 178 puntos base de reducción en el
índice, 146 (81.9%) provienen de los resultados de la Cobranza Social y sólo 31
(17.6%) de la estrategia de reserva al 100%.

2. Mejorado la relación con los acreditados quienes cuentan hoy con opciones
adecuadas a su capacidad de pago para regularizar su situación.

3. Se fortalecido financieramente al Fondo Nacional de la Vivienda incrementando los

ingresos en 25% respecto al primer semestre de 2005. No sólo se ha logrado que un
número mayor de acreditados regularice su situación de pagos, sino que los procesos
de depuración del portafolio contribuyeron a que el flujo por cuenta listada creciera
63%.

.
5.- Conclusiones

• Ingresos por $4,649 mdp al mes de Agosto (25% más al mismo periodo del año anterior).
• Si se considera el ingreso de $1,588.00 mdp (venta de cartera), el flujo incrementa a
$6,237 mdp, cantidad que equivale a otorgar nuevos financiamientos a más de 34 mil
derechohabientes.

7,000 Flujo de Efectivo REA

6,000
$1,588.00*
5,000 4%
24.5
4,000 7 %
23.7
8%
20.7
(Millones de Pesos)

3,000 35.4
9%
0% $4,649.00
40.9
2,000 28.11% $3,733.00
$3,016.00
$2,497.00
1,000 $1,843.00
$1,021.00 $1,308.00
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006*

. Venta de Cartera 2006