CAPITULO 1 - ¿QUÉ ES EL MARKETING?

LO QUE NOS HABLA EL PRIMER CAPITULO, ES DE LAS FUCIONES PRINCIPALES DEL MARKETING, COMO ENTENDER NECESIDADES, DESEOS DE LOS
CLIENTES, SELECCIONAR Y DESAROOLAR PRODUCTOS QUE SATISFAGAN DE LA MEJOR MANERA A LOS CLIENTES DENTRO DE LOS LIMITES DE SUS
RECURSOS.

TENEMOS EL MIX DE MARQUETING, DONDE VEMOS CUATRO PARTES ( PRECIO, PRODUCTO, LUGAR Y PROMOCION ), ES IMPORTANTE CONOCER ESTAS
CUATRO CARACTERISTICAS D E NUESTRA EMPRESA, ESTO SERA LAW BASE DEL NEGOCIO O DEL PLAN DE QUE VAYAMOS A JECUTAR.

SEGUN KOTLER HASTA EN 1910 LA PALABRA MARKETING NO EXISTIA. A FINES DE 1960 EL MARKETING SE TRANSFORMA EN UN SISTEMA ANALITICO
PARA AYUDAR A LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SEERVICIOS. Y A SU VEZ SE FUE ORIENTANDO MAS HACIA LA ACCIÓN QUE HACIA LA
DESCRIPCION DE LO QUE PASABA EN LOS MERCADOS, ES ENTONCES CUANDO LOS TEORICOS DE LA MATERIA EMPIEZAN A PREGUNTARSE:

¿ QUE ES EL MARKETING Y QUE SON LAS VENTAS ? YA QUE LOS VENDEDORES ENFOCADOS EN SUS TAREAS DE ACCIÓN DARÍA, NO CONTABAN CON
TIEMPO PARA:

INVESTIGAR EL MERCADO

ESCRIBIR MATERIAL DE COMUNICACIÓN ( FOLLETOS, AVISOS. ETC…..)

SABER IMPLEMENTAR EL MARKETING AYUDADO A MEJORAR LA FORMA DE COMO VENDEMOS, NUESTRO PRINCIPAL OBJETIVO ES QUE EL CLIENTE SE
ENCUENTRE FELIZ A LA HORA DE ADQUIRIR NUESTROS PRODUCTOS Y BRINDANDO NUEVAS EXPERIENCIAS. COMO CALIDAD DEL PRODUCTO, PRODUCTO
ÚNICO, QUE CUBRA UNA NECESIDAD, PRECIOS COMPETITIVOS ENTRE OTROS.
CAPITULO 2- PLANEACIÓN, FIJACION DE METAS Y
ESTRATEGIAS DE MARKETING
LA ESTRATEGIA DE MARKETING AYUDARA A TOMAR DECISIONES SOBRE ASPECTOS DE PROMOCIÓN, PUBLICIDAD,
DISTRIBUCIÓN ETC. ESTAMOS EN UN MUNDO QUE CAMBIA VELOZMENTE, ESTO NOS PUEDE DAR NUEVAS
OPORTUNIDADES, CLIENTES O MERCADOS, POR ESO LA ESTRATEGIA DE MARKETING ES UN PASO IMPORTANTE PARA
L ORGANIZACIÓN, CON ESTO CONOCEREMOS MAS NUESTRO ENTORNO Y EN DONDE ESTAMOS UBICADOS.
LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA AYUDA A QUE LA EMPRESA TENGA CLARO SUS OBJETIVOS, TENEMOS QUE TENER UN
CLIENTE INTERNO, CAPACITADO Y FELIZ, ESTO NOS AYUDARA A CUMPLIR NUESTROS OBJETIVOS EMPRESARIALES
ESTO REFLEJA COMO ES NUESTRA COMPAÑÍA,. AYUDÁNDONOS A EVITAR EL FRACASO Y CONSEGUIR EL ÉXITO .
LA FIJACIÓN DE METAS A LARGO, MEDIANO Y CORTO PLAZO ES ALGO QUE TENEMOS EN NUESTRA PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA, AL AHORA DE FIJAR METAS, TENEMOS QUE TENER EN CUENTA QUE SER CLARAS, REALISTAS Y
ESPECIFICAS. ES IMPORTANTE SABER QUE MERCADOS VAMOS A SELECCIONAR PARA NUESTROS PRODUCTOS, CON
ESTO SABREMOS QUIENES SERÁN NUESTROS CLIENTES, TAMBIÉN HAY QUE REALIZAR PLANES DE ACCION
PARA UN PROGRAMA DE MARKETING; LA DIVISION DE TRABAJO ES UN ASPECTO IMPORTSNTE A LA HORA DE REALIZARLO, ESTO
HARA QUE EL TRABAJO SEA MAS EFICAZ, TODO SERA MAS CLARO Y MAS FACI DE RESOLVER, CON TODO ESTO ES IMPORTANTE
LLEVAR UN CONTROL SOBRE LO QUE HACEMOS, ASI SABREMOS SI LO QUE ESTAMOS HACIENDO ESTA TENIENDO LOS
RESULTADOS QUE TENIAMOS PLANEADOS O NO, EL CONTROL NOS AYUDARA A TENER NUEVOS PUNTOS DE VISTA SOBRE ALGO
QUE NOS FALLO, A SI PODREMOS TENER UNA MEJORA CONTINUA.
PARA CONSEGUIR ESTE PROCESO HAY DIFERENTES FASES:
1. ANÁLISIS E IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
2. PLANIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIRLOS
3. EJECUCIÓN DEL PLAN
4. CONTROL DE EJECUCIÓN DEL PLAN
DEPENDIENDO DEL OBJETIVO QUE QUIERA ALCANZAR LA EMPRESA PUEDE ADOPTAR DIFERENTES ESTRATEGIAS.
DESARROLLO-CRECIMIENTO-COMPETENCIA.
CAPITULO 3 – EL ENTORNO DE MARKETING
EN MARKETING ESTAR EN EL LUGAR CORRECTO EN EL MOMENTO CORRECTO SIGNIFICA ESTAR A TONO CON EL ENTORNO DE
MARKETING.
EL ENTORNO DEL MARKETING CONSISTE EN LOS PARTICIPANTES Y FUERZAS EXTERNAS AL MARKETING QUE AFECTA A
CAPACIDAD DE LA GERENCIA DEL MARKETING PARA CREAR Y MANTENER RELACIONES EXITOSAS CON LOS CLIENTES META.
TAMBIÉN CONSISTE EN LA GRANDE FUERZA SOCIAL QUE UNO NO PUEDE CONTROLAR, PERO QUE AFECTAN A LA CAPACIDAD
DE UNA EMPRESA DE OPERAR CON EFICIENCIA Y PRODUCIR UTILIDADES.
EL ENTORNO DEL MARKETING CAMBIA CONTINUAMENTE Y ES PRECISO ADAPTAR EL NEGOCIO PARA APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES Y EVITAR POSIBLES AMENAZAS.
HAY 5 FUERZAS PRINCIPALES:
1. DEMOGRAFIA: ANÁLISIS DE LA POBLACIÓN POR EDADES, SITUACIÓN FAMILIAR, GRUPOS ÉTNICOS, ACTIVIDADES
ECONÓMICAS Y ESTADO CIVIL. LA COMPOSICIÓN CAMBIANTE DE LA FAMILIA Y LOS CONSUMIDORES CON NIVELES MÁS
ALTOS DE EDUCACIÓN SON OTRAS FUERZAS SOCIALES DEMOGRÁFICAS QUE LAS EMPRESAS TIENEN QUE MONITOREAR
2. TEGNOLOGIA: EL CLIENTE SIENTE UNA LEALTAD Y ES HACIA UN PRODUCTO MEJORADO.
LA TECNOLOGÍA Y EL MARKETING ES UNA COMBINACIÓN IDEAL PARA IDEAS EXITOSAS, ESTAR AL TANTO DE LA NUEVA
TECNOLOGÍA PERMITE ADQUIRIR PRODUCTOS INNOVADORES Y SISTEMAS NUEVOS QUE LE AYUDARAN A ADMINISTRAR SU
NEGOCIO DE UNA MANERA MÁS EFICAZ Y EFICIENTE. SI QUIERE QUE SU NEGOCIO SOBREVIVA TIENE QUE ESTAR AL TANTO
DE LA NUEVA TECNOLOGÍA, SIN EMBARGO, A SEMEJANZA DE LA INVESTIGACIÓN, LA TECNOLOGÍA TIENE QUE EVALUARSE
PESANDO EN SUS BENEFICIOS. LA INSISTENCIA EN LA RESPUESTA, LAS REGLAS Y LOS PROCEDIMIENTOS CORRECTOS
DESALIENTAN LA CREATIVIDAD. EL RESPETO POR LA EDUCACIÓN, UN PERSONAL ALTAMENTE CALIFICADO Y LA
INTERACCIÓN CON TERCEROS FAVORECE LA ACEPTACIÓN DE IDEAS NUEVAS
3. CULTURA: LA SOCIEDAD VA CONFORMANDO NUESTRAS CREENCIAS Y VALORES, Y ESTABLECE LAS NORMAS PARA
RELACIONARNOS CON LOS DEMÁS. ES IMPORTANTE ADAPTAR OS PRODUCTOS A LOS VALORES CULTURALES DE LOS
CONSUMIDORES Y LOS EXPERTOS EN MARKETING DEBEN MONITOREAR CONSTANTEMENTE LOS CAMBIOS DE VALORES QUE
PODRÍAN AFECTAR EL NEGOCIO. PODEMOS ENCONTRAR EN VARIOS PAÍSES SUBCULTURAS SIEMPRE HABRÁ
OPORTUNIDADES PARA LOS NEGOCIOS QUE ADAPTEN ESTRATEGIAS DE MARKETING AL CAMBIO CULTURAL QUE SE VA
PRODUCIENDO EN SUS SEGMENTOS. POR ESO TAMBIÉN ES MUY IMPORTANTE QUE LA EMPRESA TENGA CLARIDAD A QUE
SEGMENTOS QUIERE LLEGAR YA QUE DE ESTO DEPENDE QUE TENGA EL ÉXITO YA QUE LAS ESTRATEGIAS DEBEN SER
APUNTANDO A ESTE Y TENER EN CUENTA QUE ESE SEGMENTO VA A IR CAMBIANDO AL PASAR LOS AÑOS Y LOS GUSTOS
CREENCIA ENTRE OTRAS COSAS TAMBIÉN ASÍ QUE ESTO ES DE CONSTANTE ESTUDIO HACIA ELLOS.
4. ECONOMIA: EN ESTE ENTORNO SE REPRESENTA EL PODER ADQUISITIVO DE LOS CONSUMIDORES,
INGRESOS TOTALES DEL HOGAR, COMO AHORRA, CUÁL ES SU CAPACIDAD PARA CRÉDITOS. EL CAMBIO EN LA
DISTRIBUCIÓN DE INGRESOS INFLUYE EN EL TIPO DE PRODUCTO Y EL PRECIO QUE SE PUEDE COBRAR
5. POLITICA: ESTÁ DETERMINADO POR LEYES, POLÍTICAS GUBERNAMENTALES, Y GRUPOS DE PRESIÓN QUE
PODRÍAN AFECTAR A SU NEGOCIO. EL GOBIERNO ESTÁ ASUMIENDO UN PAPEL MÁS ACTIVO EN LAS
POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS EMPRESARIALES. AUNQUE ALGUNAS REGLAMENTACIONES PUEDEN AUMENTAR
LOS COSTOS PARA EL CONSUMIDOR Y PERJUDICAR NEGOCIOS LEGÍTIMOS Y NUEVAS INVERSIONES, USTED
PODRÁ AHORRAR DINERO SI SE INFORMA PRIMERO SOBRE LAS REGLAMENTACIONES QUE INCIDEN EN SU
NEGOCIO
CAPITULO 4 – SEGMENTAR EL MERCADO E IDENTIFICAR EL
COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
A MEDIDA QUE LA COMPETENCIA SE FUE INTENSIFICANDO LOS NIVELES DE UTILIDAD DE LAS EMPRESAS REDUJO.
ES DE AHÍ QUE TAMBIÉN SALE DIVIDIR LOS MERCADOS YA QUE ESTÁN SE DIERON CUENTA QUE NO TODO ERA PARA TODO
EL MUNDO. ASÍ QUE CADA UNO SE ENFOCÓ EN ADAPTAR SUS SERVICIOS A UN SEGMENTO DE INTERESES DEL MERCADO.
EL OBJETIVO DE LA SEGMENTACIÓN ES PRECISAMENTE DISEÑAR SUS PRODUCTOS Y ESTRUCTURAR SU EMPRESA DE
TAL MODO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES DEL SUBMERCADO. LAS PERSONAS GASTAN DEPENDIENDO A SU EDAD,
INTERESES Y NECESIDADES, NO ES LO MISMO UNA PERSONA JOVEN CON HIJOS A UNA PERSONA JOVEN SOLTERA YA QUE
LAS NECESIDADES SON TOTALMENTE DIFERENTES.
TODOS ESTOS FACTORES SON CAMBIANTES ASÍ QUE HAY QUE ESTAR EN CONSTANTE SEGUIMIENTO AL NICHO DE
MERCADO AL CUAL SE QUIERE ENFOCAR.
LOS CLIENTES POTENCIALES EN CUALQUIER MERCADO TAMBIÉN SE DEBEN DIVIDIR POR SEGMENTOS YA SEAN
GEOGRÁFICAMENTE, EDADES TAMAÑO DE FAMILIA U OCUPACIÓN
• SEGMENTAR CON BASE EN LA DEMOGRAFIA Y LA PSICOGRAFIA
LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE DIVIDE EL MERCADO EN GRUPOS DE CONSUMIDORES CON NECESIDADES
SIMILARES. ESTOS GRUPOS TIENDEN A TENER CARACTERÍSTICAS SIMILARES. LA SEGMENTACIÓN SE LOGRA MEJOR SI SE UTILIZAN VARIAS
VARIABLES PARA DESCRIBIR EL MERCADO OBJETIVO.
SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS
1. GEOGRAFÍA: (REGIÓN, TAMAÑO CIUDAD, DENSIDAD, CLIMA USUAL)
2. DEMOGRAFÍA: (EDAD, GENERO, INGRESOS, EDUCACIÓN, OCUPACIÓN, TAMAÑO FAMILIAR)
3. HOGAR: (COMPOSICIÓN, RELIGIÓN, RAZA, NACIONALIDAD)
4. PICTOGRAFÍA: (ESTRATO SOCIAL, ESTILO DE VIDA, ACTITUDES, INNOVACIÓN)
5. COMPORTAMIENTO ADQUISITIVO: (BENEFICIOS, TASA DE USO)
6. TIPO DE USUARIO: (OCASIONAL, REGULAR)
EN LA SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS SE DERIVA DE LA INVESTIGACIÓN REALIZADA POR RUSSELL HALEY SOBRE LOS MERCADOS DE LOS
DENTÍFRICOS.
AL ENTENDER QUE QUIEREN LOS CONSUMIDORES Y QUIÉNES SON ESTOS SE PUEDE CONCENTRAR EN LA ESTRATEGIA DEL MARKETING.
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO
DESPUÉS DE HABER SEGMENTADO EL MERCADO SE DEBE DEFINIR CUÁL DE ESTOS VA HACER MI OBJETIVO Y COMO VOY
A POSICIONAR EL PRODUCTO Y QUE ME VA DIFERENCIA DE LA COMPETENCIA.
ESTO YA SE APOYA EN OPERACIONES INTERNAS Y EN LA CAPACIDAD PARA OFRECER LOS BENEFICIOS QUE ME
DISTINGAN DE LA COMPETENCIA
CUANDO SE PROCEDE CON EL POSICIONAMIENTO , SE DEBE CONTESTAR LAS SIGUIENTES PREGUNTAS :
• ¿CÓMO LO PERCIBEN ACTUALMENTE SUS CLIENTES?
• ¿CÓMO LE GUSTARÍA QUE LO PERCIBIERAN SUS CLIENTES?
• ¿CÓMO SE PERCIBE LA POSICIÓN DE LA COMPETENCIA?
• ¿ESTÁ OFRECIENDO HONESTAMENTE ALGO DIFERENTE Y ESTÁ DE ACUERDO CON LAS METAS DE SU EMPRESA?
• ¿TIENE LOS RECURSOS REQUERIDOS PARA COMUNICARLES A SUS CLIENTES LA POSICIÓN QUE DESEA? CREERÁN
SUS CLIENTES SUS AFIRMACIONES?
ENTENDER EL COMPORTAMIENTO ADQUISITIVO DE LOS CLIENTES
DEBES SABER QUE INFLUYE EN EL CLIENTE PARA COMPRAR, POR QUE EL CLIENTE ELIGE ESE PRODUCTO EN PARTICULAR.
HAY QUE ENTENDER UNA CANTIDAD DE FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MOMENTO QUE EL CLIENTE ACEPTA ADQUIRIR UN PRODUCTO.
LAS ACTITUDES, LAS INTENCIONES, LAS NECESIDADES, LAS EMOCIONES, LA AUTOIMAGEN, LOS ESTADOS DE ÁNIMOS, LOS VALORES,
LOS CLIENTES ANTES DE COMPRAR EL PRODUCTO PASAN POR DIVERSAS ETAPAS ANTES DE TOMAR UNA DECISIÓN.
• RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
• BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
• EVALUAR ALTERNATIVAS
• ELECCIÓN
• SEGUIMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA
TODAS ABSOLUTAMENTE TODAS ESTAS ETAPAS SON IMPORTANTES YA QUE DE ESTO DEPENDE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Y QUE
SIGA ELIGIÉNDOME A MÍ. ES EL DINERO DEL CLIENTE ASÍ QUE ES POR ESO QUE EL ANÁLISIS QU HACE DE ADQUIRIR UN PRODUCTO
LLEVA VARIAS ETAPAS.
CAPITULO 5- INVESTIGACIÓN DE MERCADO
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ES EL PROCESO QUE COMPRENDE LAS ACCIONES DE IDENTIFICACIÓN,
RECOPILACIÓN, ANÁLISIS Y DIFUSIÓN DE INFORMACIÓN CON EL PROPÓSITO DE MEJORAR LA TOMA DE
DECISIONES DE MARKETING. SU IMPLEMENTACIÓN SE PRODUCE, BÁSICAMENTE POR DOS RAZONES: 1)
RESOLVER PROBLEMAS Y 2) IDENTIFICAR PROBLEMAS. DE LOS CUALES IDENTIFICAMOS CARACTERÍSTICAS
DE ESTE:
¿QUIÉNES COMPONEN SU MERCADO?:SE CONSIDERA POR CONSUMIDORES Y POR PROVEEDORES DE BIENES
Y SERVICIOS (CONSUMIDOR, PROVEEDOR Y LA INTERACCIÒN).
¿QUÉ PRODUCTOS COMPRAN?: SON AQUELLOS INVERSIONISTAS QUE BUSCAN Y QUERRÁN SABER QUE LE INTERESA A
SU MERCADO, PARA TENER UN IMPULSO EN DONDE SABEMOS SI ES UN ARTÍCULO BÁSICO O UN ARTÍCULO SUNTUARIO
DONDE IDENTIFICAMOS QUE BENEFICIOS O QUE GARANTÍAS TIENE EL PRODUCTO Y EN QUE SE DISTINGUE DE LA
COMPETENCIA. ¿CUÁNDO COMPRAN? LA ELECCIÓN DEL PRODUCTO A COMPRAR ESTÁ INFLUENCIADA POR UNA SERIE DE
MÓVILES DE COMPRA, E INCLUSO DEL ESTADO DE ÁNIMO EN EL MOMENTO DE LA COMPRA, DE LOS QUE EL DISEÑADOR DE
ENVASES HA DE HACERSE ECO: MODA: ENTENDIDO COMO DESEO DE RENOVACIÓN, DE BUSCAR PRODUCTOS NOVEDOSOS
O ACTUALES, DE TENER LO QUE SE LLEVA. INTERÉS: PUEDE SER LA BÚSQUEDA DEL AHORRO LA COMPRA O DE LA UTILIDAD
DEL PRODUCTO O EL DESEO DE HACER UNA BUENA COMPRA BUSCANDO LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD/PRECIO.
COMODIDAD: ES EL DESEO DE CONFORT, DE BIENESTAR, TRANQUILIDAD, FACILIDAD DE MANEJO DE LOS PRODUCTOS.
AFECTO: ES EL DESEO DE AMOR, DE AMISTAD, DE GUSTAR A LOS DEMÁS, DE OBSEQUIARLOS, DE SENTIR SIMPATÍA POR
UNA PERSONA, UN PUNTO DE VENTA Y UNA MARCA. SEGURIDAD: ES LA BÚSQUEDA DE LA GARANTÍA ANTE EL TEMOR A LO
DESCONOCIDO, ES TAMBIÉN LA CONFIANZA, LA DURACIÓN Y LA SOLIDEZ DE LOS PRODUCTOS. ORGULLO: ES EL DESEO DE
OSTENTACIÓN, DE VANIDAD, DE PRESTIGIO, DE DESTACAR, DE TENER LO QUE NO TIENEN LOS DEMÁS O AQUELLO QUE DA
MAYOR CATEGORÍA.
• FUENTE DE INVESTIGACIÓN SECUNDARIA ES TODO AQUEL ORIGEN DE INFORMACIÓN (ESTADÍSTICAS, REVISTAS,
LIBROS, BASES DE DATOS, INFORMES O ESTUDIOS) QUE ES AJENO AL ESTUDIO O INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
CONCRETA QUE SE ESTÁ REALIZANDO. LAS FUENTES SECUNDARIAS SE CONTRAPONEN A LAS FUENTES PRIMARIAS, QUE
SON RECOGIDAS Y ELABORADAS ESPECÍFICAMENTE POR EL INVESTIGADOR, CON EL OBJETIVO ÚLTIMO DE USARSE EN
ESE ESTUDIO, EN DONDE NOS AYUDA A DEFINIR ÁREAS EN LAS QUE SE REQUIEREN INFORMACIÓN ADICIONAL.
• LAS FUENTES PRIMARIAS PUEDE OBTENERSE LA INFORMACIÓN NECESARIA PARA EFECTUAR LA INVESTIGACIÓN
COMERCIAL O ESTUDIO DE MERCADO. ESTAS FUENTES SE PUEDEN ENCONTRAR DENTRO DE LA EMPRESA (FUENTES
INTERNAS), O BIEN FUERA DE ELLA (FUENTES EXTERNAS). EN DONDE ENCONTRAMOS UN REGISTRO DE VENTAS,
INFORMACIÓN DE PEDIDOS, FACTURACIÓN Y DESPACHOS, PERSONAL DE VENTAS, CUESTIONARIOS, ENTREVISTAS EN
GRUPO, SONDEOS TELEFÓNICOS, OPINIONES DE EXPERTOS Y FERIAS GREMIALES.
 CAPITULO 6 – DESARROLLO DEL PRODUCTO
ACÁ LO BÁSICO ES SABER ¿CUÁL ES EL PRODUCTO QUE VAMOS A OFRECER A NUESTRO MERCADO OBJETIVO? EL PRODUCTO DEBE SER LLAMATIVO,
ESTAR ACORDE CON LAS NECESIDADES Y TENER EN CUENTA LOS BENEFICIOS QUE SE ESTÁN OFRECIENDO EN CUANTO A ESTAS NECESIDADES SI
REALMENTE SI LO NECESITAN, SI LOS SATISFACE, Y COMO PERCIBEN EL PRODUCTO.
¿COMO SE COMUNICAN LOS BENEFICIOS DE UN PRODUCTO?
SE DEBEN MIRAR LOS SIGUIENTES PARÁMETROS:
• VALOR DE INTERÉS: VALOR QUE SE DERIVA DE USAR EL PRODUCTO
• IDENTIDAD: PERSONALIDAD Y ESTILO DE VIDA DEL CLIENTE
• RIESGO: GARANTÍAS QUE DA EL PRODUCTO. REDUCIR EL FACTOR RIESGO
• EMPAQUES: DESCRIBEN EL PRODUCTO Y PUEDEN ATRAER EL MERCADO
• DISEÑAR UNA MARCA: PARA QUE LOS CLIENTES IDENTIFIQUEN EL PRODUCTO , CONSTRUIR IMAGEN CORPORATIVA
• CONTACTO CON LOS CLIENTES: HACER SEGUIMIENTO, POST VENTAS
• DISPONIBILIDAD DE SERVICIO: DEBE HABER UN EQUILIBRIO ENTRE EL TIEMPO QUE CONCEDE A SU CLIENTE Y EL TIEMPO QUE TIENE QUE
ESPERAR PARA RECIBIR EL SERVICIO
SERVICIOS ADICIONALES
SON LOS SERVICIOS ADICIONALES QUE SE PROVEEN SIN QUE SE ESPEREN O SEAN SOLICITADOS. ESTO LE AYUDA HACER DIFERENTE DE SU
COMPETENCIA.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
A MEDIDA QUE EL PRODUCTO ATRAVIESA DISTINTAS ETAPAS DE SU CICLO SE EMPLEAN DISTINTAS ESTRATEGIAS DE MARKETING. HAY 4 ETAPAS:
1. INTRODUCCIÓN: LENTO CRECIMIENTO DE LAS VENTAS Y PRODUCCIÓN
ESTRATEGIA: PERSUADIR AL INNOVADOR DE QUE ENSAYE SU PRODUCTO
2. CRECIMIENTO: RÁPIDO INCREMENTO DE LAS VENTAS DEBIDO A LA DEMANDA CRECIENTE
ESTRATEGIA: PENETRAR EL MERCADO MASIVO
3. MADUREZ: REDUCCIÓN EN LOS MÁRGENES DE UTILIDAD
ESTRATEGIA: DEFENDER LA POSICIÓN DE LA MARCA
4. DECLINACIÓN: DESCENSO EN EL VOLUMEN TOTAL DE LAS VENTAS
ESTRATEGIA: PLANEAR EL RETIRO DEL PRODUCTO.
EL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO PERMITE EVALUAR LA ESTRATEGIA DE MARKETING A LO LARGO DEL TIEMPO. AUNQUE EN LA PRÁCTICA
ES POSIBLE QUE MUCHOS PRODUCTOS NO SIGAN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO TÍPICO, SIGUE SIENDO UN CONCEPTO ÚTIL EN EL MOMENTO DE
PLANEAR LA ESTRATEGIA DEL MARKETING A MEDIDA QUE CORRE EL TIEMPO.
CAPITULO 7 – FIJACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

A LA HORA DE FIJAR UN PRECIO DE VENTA HAY QUE TENER FACTORES CLAROS COMO:
-¿CUÁL ES SU SEGMENTO DEL MERCADO?
-DEFINIR UNA ESTRATEGIA CORPORATIVA. LA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS DEBE DE IR DE LA MANO CON
LA ESTRATEGIA CORPORATIVA.
-CALCULAR LA ELASTICIDAD DEL PRECIO. SABER QUE TAN SENSIBLES SON LOS CLIENTES A UN CAMBIO DE
PRECIO, AYUDARA A NUESTRA FIJACIÓN DEL PRECIO.
-DESARROLLAR LA POSICIÓN DEL PRODUCTO. EN ESTE FACTOR TENDREMOS QUE SABER EN QUÉ SE DISTINGUE
NUESTRO PRODUCTO, QUE VALOR GENERAMOS CON NUESTRO PRODUCTO. Y TAMBIÉN HAY QUE MIRAR LA
COMPETENCIA QUE TENDRÁ NUESTRO PRODUCTO.
-DEFINIR LOS SERVICIOS. HAY QUE IDENTIFICAR LO QUE HACEMOS DIFERENTE A NUESTRA COMPETENCIA EN LO
QUE SE RESPECTA DEL SERVICIO. DE IGUAL MODO HAY QUE CALCULAR LOS COSTOS PARA ASÍ TOMAR LAS
DECISIONES CORRECTAS.
-ANALIZAR NUESTRO ENTORNO. POR EJEMPLO ¿QUÉ REQUERIMIENTOS LEGALES SE DEBEN CUMPLIR?
ESTOS FACTORES Y OTROS MÁS NOS AYUDARAN A QUE NUESTRA FIJACIÓN DE PRECIO DE VENTA SEA
CONCRETA, QUE SE PUEDA MEDIR MUCHO MEJOR, QUE NUESTRO PRECIO SEA EL INDICADO PARA EL MERCADO
QUE ESTAMOS DIRIGIDO, EL PRECIO DE VENTA ES UN PROCESO QUE SE TIENE QUE HACER CON CALMA Y NO
HACERLO SIN ANTES REALIZAR UN ESTUDIO DE TODOS LOS FACTORES ANTES MENCIONADOS, SI SEGUIMOS
LOS PASOS CORRECTOS PODREMOS CUMPLIR LOS OBJETIVOS QUE FIJAMOS EN RELACIÓN A NUESTRO
PRECIO DE VENTAS.
EL PRECIO DE VENTAS DE UN PRODUCTO O SERVICIO, ES UN PUNTO IMPORTANTE EN UNA ORGANIZACIÓN CON
ESTE PODREMOS SABER QUE TAN IMPACTANTE ES EL PRECIO PARA NUESTROS CLIENTES O QUE ACEPTACIÓN
TENDRÁ, EL PRECIO ES TAN IMPORTANTE QUE ESTE NOS PODRÁ HACER CRECER O QUEBRAR NUESTRA
ORGANIZACIÓN, COMO YA SE HA MENCIONADO PARA REDUCIR ESTOS RIESGOS ES RECOMENDABLE CONOCER
ESTOS FACTORES PARA PODER TENER MAYOR IMPACTO EN LOS CLIENTES.