U n i d a d I

Fuerza de Ventas
Organización y Estructura
Estructura de la fuerza de ventas

Anteriormente las empresas solían

estar en un mundo que giraba
alrededor de los productos.

– Hoy en día se exige que la fuerza de ventas se enfoque

hacia los clientes y no sólo hacia el producto de
manera que se pueda trabajar de manera estrecha con
ellos.

Si tratas igual a tu mejor cliente que al peor, no estarías atendiendo

bien al mejor.
¿Cuáles son
los mejores
clientes?
Organización de ventas

La fuerza de ventas busca dirigir a sus vendedores con los clientes

correctos.
Propósitos de la organización de ventas
La meta del diseño organizacional es dividir y coordinar las actividades
de modo que el grupo alcance mejor los objetivos comunes si su grupo
actúa como grupo a si lo hace de manera individual.
 Estructura Organizacional
La estructura organizacional debe cumplir con los siguientes fines:

Actividades divididas y
ordenadas para la Coordinar actividades e
especialización del integrarlas
trabajo. Estructura que brinde
estabilidad y continuidad
a los esfuerzos de la
venta.

La especialidad Organizar
Un mismo
aumenta la actividades y no
objetivo
productividad personas
 Estructura Horizontal
No existe una única forma conveniente para dividir las actividades de ventas entre sus
integrantes.

Decidir cuál puede ser la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus
objetivos, estrategias y tareas; es más, a medida que el entorno, los objetivos o el
marketing estratégico de la empresa vayan cambiando, la organización de su fuerza de
ventas también tendrá que transformarse. ¿Utilizar fuerza de ventas internas o
estratégicas?
200
180
160
140
120
100 Interna

80 Externa

60
40
20
0
0 5 10 15 20 25 30 35

Criterios Económicos
Criterios Estratégicos
 Organización Geográfica
Es el método más sencillo y usado para organizar a la fuerza de ventas.
A un vendedor se le asigna una zona geográfica y él es el responsable de llevar a
cabo todas las actividades

Beneficios Desventajas
• Menor costo. • Limita la especialización del trabajo.
• Sin confusión de responsabilidades.
• Conocimiento de dirección.
 Organización por productos
Cada fuerza de ventas se enfoca en un producto o línea de producto.

Ventajas Desventajas
Familiarización con los atributos del Puede duplicar esfuerzos
producto.
Permite revisar y asignar un n° de
vendedores por línea.
Organización por tipo de cliente
 Organización por función de venta
Los vendedores se especializan en desempeñar diversas funciones de
ventas.

Desventajas habrá vendedores exitosos para atraer clientes sin embargo

cuando pasen con el vendedor de mantenimiento podrán perderlo.
 Estructura vertical de ventas
Define claramente cuáles puestos de la administración tienen facultades para
realizar determinadas actividades de la administración de ventas. También permite
la debida integración y coordinación de los esfuerzos de ventas en toda la
empresa.

A fin de diseñar una buena estructura vertical para una organización de ventas es
preciso contestar dos preguntas clave:
1) ¿Cuántos niveles de administradores de ventas debe haber?
2) ¿Cuántas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada
administrador?
Tamaño de la fuerza de ventas

La gerencia de ventas deben definir el tamaño de la fuerza de ventas de

acuerdo a su presupuesto, estructura organizacional, servicio al cliente,
canales de distribución, etc.

Existen métodos, formas, medios, enfoques para el cálculo del tamaño de la fuerza de
ventas, usted es el único responsable de escoger y adaptar el que más le convenga a
sus intereses personales y empresariales.