EVALUACION Y GESTION

NEGOCIO INMOBILIARIO

Juan Sabbagh P.
Arquitecto

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I GENERALIDADES

1. Los negocios inmobiliarios posibles de ordenar en dos áreas

- A partir de un destino ya definido:

 Grandes proyectos inmobiliarios de vivienda
 Ubicados en periferia de las ciudades
 Área de negocio con gran experticia
 Información procesada técnicamente
 Mercado caracterizado y conocido (técnica similar retail)
 Conocimiento del usuario / Técnicas de márketing / Fidelización
del cliente / Oferta variada según mercado / Diversidad de
financiamiento.
 Capacidad Económica y hábitos comprador, conocido por operador y
sistema financiero.

- A partir de oportunidades:
 Sobre terreno disponible se elabora propuesta de negocios
 Con propuesta de negocio definido, se busca terreno adecuado
 Conocimiento del terreno y circunstancia son requisito de éxito
 Area negocios de visibilidad, complejidad, competitividad y cantidad
de agentes, de novatos a expertos.
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2. Para cualquier evaluación son requisito 4 condiciones:

a. Los datos duros del terreno (qué es lo que hay):

- Documentos Legales: títulos y otros
- Normativa aplicable: Planos reguladores y otros.
- Valor del terreno: Antecedentes del mercado en función del
producto
- Datos técnicos y topografía: Levantamiento y antecedentes
- Conectividad: Vialidad y clasificación
- Mercado local: Levantamiento oferta existente
- Restricciones: Zonas de riesgo, restricciones por infraestructura

b. Conocimiento cabal de área. Comprensión del lugar (Datos

blandos):
- Vocación del terreno: para qué sirve, por destino, mercado
objetivo.
- Potencialidades futuras, lo que viene.
- Conectividad futura, posibles impactos en el terreno
- Conflictos: vecinos, cambios normativos, riesgos naturales (fallas
geológicas)
- Un nuevo agente de conflicto: la autoridad, la ciudadanía.
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c. Conocimiento del producto y mercado:
- Experiencia en el negocio inmobiliario y/o conocimiento cabal
del producto (Mercado especializado hotel, retail, salud)
- Condiciones desde el producto: localización, funcionalidad del
terreno al producto.

d. Factibilidad económica:
- Es requisito previo la definición del destino específico y sus
condicionantes por el tipo de producto (vistas, orientación)
- Estudio de cabida: Ejercicio volumétrico, incorpora normativas y
condicionantes
- Estudio económico: Evaluación económica del producto, todos
los costos y valores de venta.
- Insistir en el rol relevante del destino propuesto.

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3. Para considerar:
- Los datos del mercado (costos y productos), están originados en
situaciones pasadas.
- Cada proyecto en venta, mínimo 3 a 4 años de preparación
- Los datos de mercado entregan solo situación actual.
- Todos son datos blandos, excepto los técnicos, viene de la
experiencia, conocimiento y audacia empresarial.
- Ir con el mercado o por delante. El punto es ir por delante y ser
exitoso.
- Los negocios inmobiliarios son emprendimientos inmobiliarios:
 Actividad especulativa, proyectual y altamente volátil.
 Lento desarrollo con cota de tiempo fija.
 Resultados difícilmente garantizables
 Requieren de conocimiento, experiencia e ineludibles
habilidades empresariales y capacidad de asumir riesgos.

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II ANTECEDENTES A TENER EN CUENTA
Algunas ideas para considerar.

1. Escenario actual y futuro:

- País en rápido crecimiento, hasta hace poco en situación de euforia.
- Mercado inmobiliario activo y profesional.
- Existencia de una moneda dura (UF) y apoyo del sistema financiero.
- Chile en las puertas del desarrollo.
- Lo que hemos visto en escenario del paso de U$ 2.000 a U$ 15.000
de ingreso per cápita.

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- ¿Qué va a pasar cuando el país crezca de U$15.000 a U$25.000 en
un plazo cercano?
- ¿Qué cambios de hábitos, costumbres, nuevas necesidades, nichos,
negocios vienen en el futuro?
- Toda actividad económica está asociada a demandas de suelo, si
hay crecimiento hay demandas suelo.
- La demanda inmobiliaria hasta aquí, crecimiento económico, a futuro
se incorporará como factor relevante la mejora de los estándares.
- Información desde lo que se vende, y peor en lo que la gente le
gusta, difícilmente aporta datos para caracterizar al consumidor del
siglo XXI.
- Con necesidades básicas y aspiracionales ya satisfechas. Los
estándares serán difíciles de predecir. Casos ejemplos: Mundo
automotriz) (predictor de estandar. Lujo, tiempo libre y ocio.
Mundo inmobiliario: departamentos pequeños.

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2. Los frenos al desarrollo
- Suelo es un recurso escaso.
- Mercado poco transparente: especulación, normativas, mitos.
- Un estado vacilante con reglas poco claras.
- En Chile el mercado del suelo controlado y regulado por el Estado:
Escaso por regulación y no por disponibilidad.
- Paradoja entre la regulación y nula planificación del ordenamiento
urbano.
- El suelo está regulado por:
 Leyes y ordenanzas: LGUC y OGUC
 Planes: PRMS, PRC, Planes Seccionales.
 Fijan los límites, uso de suelo, densidades, alturas,
constructibilidad, vialidad, seguridad, higiene, todo está regulado
- Usos de suelo definidos por ley, se resumen en tres grupos vivienda,
industria y equipamiento.

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- Las LGUC es del año 1927, dos durante los gobiernos del presidente
Ibáñez y el último en el gobierno militar.
- Ordenamiento jurídico que regula las ciudades, desajustado con las
demandas del mercado inmobiliario.
- Efecto práctico del desajuste entre lo planificado y la demanda, es la
saturación no prevista de la red vial.
- Fenómeno reciente: Poder de los vecinos. Complejiza oferta
disponible y valor del suelo. Disminuye posibilidades de modificación
de leyes, ordenanzas y planes reguladores.
- Escenario futuro debe resolver las contradicciones entre: suelo
escaso, vecinos activos, saturación red vial, mayor y mejor
competencia, demandas de calidad, demandas de destino,
sofisticación del mercado.
- Prácticas empresariales desleales: Pinchar propiedades, ofertas sin
sustento.
- Enfoque monopólico de la actividad: regulación por posición
dominante. Casos ejemplo Chicureo y Ciudad Empresarial.

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3. Evaluación económica
Considerar cambios en el usuario. Prever orientación de la
demanda futura.
Cambios actuales:
- Mercado comprador con mayor poder adquisitivo. Otros hábitos,
otras necesidades, otras demandas.
- Usuario informado con conocimiento de lo que busca.
- Mercado financiero altamente desarrollado y eficiente.
- Masa de compradores con demandas de mayor sofisticación y
complejidad. Abierto a nuevas propuestas.
- Nuevas propuestas corresponden a mejor calidad (terminaciones,
espacios, servicios), nuevos productos (segunda vivienda, conceptos
comerciales, recreación)
- Mercado informado y exigente en ubicación, conectividad, entorno,
accesibilidad y disponibilidad de servicios.

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 - Usuario actual usa la ciudad y exige: servicios, entretención,
accesibilidad a bienes complementarios (colegios, trabajo).
- Saturación vial consiguió lo que no logró la planificación:
descentralización de la ciudad.
- Mayor ingreso per cápita hace prever una amplitud en demandas de
nuevos usos, servicios y oportunidades de servicio que demandan
suelo y desarrollos inmobiliarios. Caso ejemplo Strips, Centro de
Distribución, Centro de Bodegaje, Mundo Automotriz
(Tercerización)

Para la evaluación económica son relevantes el conocimiento cabal del

mercado y definición del producto.
Los estudios de cabida deben contener información técnica solo válida si
esta focalizada a un producto definido.
- Definición precisa del producto: Saber que se quiere o que se
puede.
- Estudio preciso de las normativas en función del destino, contenidos
en el CIP.

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- Información precisa de superficies: Del estudio de cabida,
superficies vendibles, asignables y comunes.
- Superficies realistas y lo mas cercana posible a la propuesta final.
- Quien hace el estudio de cabida debe dominar la información del
CIP y a la estructura legal relacionada..
- Debe tener sólidos conocimientos del mercado:
 Costos de terreno y construcción y precio de venta del producto
 Conocimiento de los intereses del mandante por el tipo de
producto
 Conocimiento de los riesgos asociados y relación con
rentabilidad.
- De la definición producto, geometría posible, aplicación de normativa
y cuadro de superficies resultan datos para estudio financiero
- Involucrar en la decisión a quien hace el estudio de cabida.

Juan Sabbagh P.
Arquitecto

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