Esan Graduate School of Business

Curso: Gerencia de Marketing

Profesor: José Luis Wakabayashi

ESAN – MBA TC53 GRUPO

Jonathan Del Castillo Rodríguez 1605405
Christian Poma Marroquin 1603037
Frank Zárate Peña 1604382
Juan Zegarra Loo 1603242

Caso: Banca por internet

 El sistema de información
de marketing

Gerentes de marketing BCP y otros usuarios de la información

Obtener conocimientos del cliente y del mercado a partir de la información de
marketing

Sistema de información de marketing

Desarrollo de la información necesaria
EVALUACION
DE LAS BASE DE INTELIGENCIA ANALISIS Y USO
INVESTIGACIÓN DE LA
NECESIDADES DATOS DE
DE MERCADOS INFORMACION
DE INTERNA MARKETING
INFORMACIÓN

Entorno de marketing
Mercados Canales de Públicos
Competidores Públicos
meta marketing

Caso: Banca por internet

 HISTORIA

•El BCP - Banco de Crédito del Perú se

establece en 1889, siendo llamado Banco
Italiano y posteriormente, en 1942, se cambia
el nombre por el actual.
•En la década de los 80´s, innova conectando
todas las oficinas del país a su cede central,
además de implementar una enorme red de
cajeros automáticos.

 Entre sus acciones más importantes está

la invención del producto “Cuenta
Corriente” y las llamada “Libreta de
Ahorro”.

Caso: Banca por internet

 Análisis y uso de la información
de marketing

Administración de las relaciones con el cliente

Compras del Encuestas
cliente de
satisfacción

Estudios de
Llamadas de Puntos de Investigación
servicio y
apoyo Contacto de mercados

Contactos Interacciones
con la de crédito y
Visitas al
fuerza de pagos
sitio de
ventas
internet

Caso: Banca por internet

 ESCENARIO 1

Información de Consumidores y Mercado

 El BCP está en constante búsqueda de
ampliar sus opciones para que los
clientes puedas realizar operaciones y
transacciones.

 El BCP ha creado con el tiempo una

serie de canales de atención: agencias,
agentes, banca por teléfono, banca
celular, etc.

 Uno de los mas relevantes es ViaBCP -

Banca por Internet BCP, donde el banco
innovó en la categoría al tener el primer
Homebanking en el Perú; con un
promedio de 4 millones de visitas
mensuales, lo que hace una de las
paginas web mas visitadas en el Perú
Caso: Banca por internet
 ESCENARIO 2

Estancamiento del crecimiento de transacciones

 Usuarios realizaban número

limitado de transacciones
recurrentes, desconocía la
cantidad de operaciones que
pueden hacer por banca por
internet BCP.

 Existencia de una tendencia

decreciente de altas nuevas al
servicio.

Caso: Banca por internet

 INVESTIGACION DE MERCADO

4 P’s
 Producto
 Dirigido a usuarios y no usuarios del NSE A y B entre 20 y 40 años
 Múltiples transacciones las 24 horas del día
 Se puede realizar casi todo tipo de operaciones bancarias

 Precio
 No tiene costo, más que el de la misma operación, en caso la operación tenga costo.

 Promoción
 Comunicar la posibilidad de poder realizar casi todo tipo de operaciones
 Reforzar el mensaje del alto nivel de seguridad del canal, a través de los filtros de
seguridad e identificación del usuario

 Plaza
 Canal digital, más precisamente viabcp.com

Caso: Banca por internet

 RESULTADOS DE CAMPAÑA

 Las transacciones en el canal tenían una tendencia

creciente en los últimos años. En Diciembre 2009
crecieron 5% con respecto al mes anterior del mismo
año. En diciembre 2010 crecieron 5.7% comparándolo
con mes de noviembre del mismo año.

 Se logró un incremento 9.5% de las transacciones en

el canal BxI BCP.

 Por cada nuevo sol invertido en la campaña, se obtuvo

un retorno por encima del 2,500% a través de los
ahorros que logra.

 Se logro un incremento de 4.5% en el número de

afiliaciones.

 Ingresaron al website, un promedio de 2,000 visitas

diarias.

Caso: Banca por internet

 SISTEMAS DE MARKETING

BCP utiliza un sistema de marketing multicanal

 Apertura de 180 000 nuevas cuentas.

 Cuenta con más 399 oficinas, 1 432 cajeros automáticos,

4600 agentes BCP y 14 311 empleados.

 Además, cuenta con canales no presenciales, como

banca telefónica, banca móvil, banca por internet, entre
otros.

 Varias de las plataformas presenciales y no presenciales

son de propiedad del BCP, algunos servicios son
tercerizados.

 Estos distintos canales sirven para que el BCP pueda

comunicarse con distintos segmentos, cubriendo distintas
necesidades.

Caso: Banca por internet

 Decisiones de diseño de canal

Análisis de necesidades del consumidor

• Los clientes y no clientes del BCP
prefieren utilizar medio digitales pues
valoran bastante su tiempo.

• Los usuario desean realizar varios tipos

de operaciones, incluyendo algunas poco
frecuentes

Establecimiento de los objetivos del canal

• Que los clientes realicen todo tipo de
operaciones en su canal digital, y no solo
las transacciones corrientes
• Liberar loss canales de atención
presenciales (oficinas)

Caso: Banca por internet

 Análisis del sector bancario

 Conformado por instituciones

bancarias, financieras y, otras
instituciones (públicas y privadas);
autorizadas por la Superintendencia - BCP : 33.59%
de Banca y Seguros y AFP. - BBVA : 23.00%
- Scotiabank : 15.69%
 El sistema financiero peruano está - Interbank : 11.64%
conformado por: 17 bancos, 12
financieras y, 12 cajas municipales.
 Son 4 las entidades bancarias más
grandes, con mayor concentración de
colocaciones (83.93%), de los 17
bancos y están concentradas de la
siguiente manera:

Caso: Banca por internet

 Análisis del sector bancario

• Las colocaciones de créditos vigentes tienen 5 productos principales que

sustentan el portafolio de créditos, éstos son:

 Préstamos
 Hipotecarios para Vivienda
 Arrendamiento financiero
 Comercio exterior
 Tarjetas de crédito

• El aumento del volumen de transacciones electrónicas se ha venido dando

en un corto periodo. Al año 2007 el 46% de las transacciones eran
realizadas por ventanillas y, existían ya más de 7, 000 cajeros
automáticos.
Caso: Banca por internet
Participación bancaria en Internet

Ofrece las siguientes operaciones:

• Transferencias de dinero entre cuentas

• Pagos de servicios públicos (Agua, Electricidad)
• Pago de créditos
• Pago de mensualidades, colegios y/o universidades.

El cliente al seleccionar una operación y concretarla, se le pide ingresar un

código que aparece en el tóken de seguridad y confirmar de esta forma dicha
operación.
 TEMORES DE LOS CLIENTES

Existen diversas razones por las cuales los clientes pueden

temer el hacer sus operaciones por internet, entre las que
podemos mencionar:

 Baja seguridad de estas operaciones, miedo a

estafa, robo o extorciones.
 Temor de que la clave personal quede
grabada de forma automática.
 Que los datos personales sean usados por
otros fines.
 Cliente no tiene un asesoramiento directo del
uso de este servicio; y por ello teme hacer una
mala operación.

Caso: Banca por internet

 VENTAJA COMPETITICA

Planes de servicios

• Tiene una amplia gama de servicios accesibles a través del canal de atención online
VíaBCP, y a los cuales el cliente puede ingresar en cualquier momento y lugar, más de 40
operaciones y las 24 horas del día para realizar sus operaciones; ofreciendo así al usuario
ahorro de tiempo, por las largas colas.

• Esto la convierten en una de las páginas web más visitadas del Perú.

Caso: Banca por internet

 CONCLUSIONES

Existe un potencial de beneficios para los clientes a través de los

servicios por el canal virtual siendo los mas apreciados ahorro de
tiempo, disponibilidad de mayores ofertas, posibilidad de identificar
mejores precios.

En el lado de las empresas, si bien debe haber un despliegue técnico

importante como plataforma de soporte al canal, lo beneficios de flujo de
caja por ahorros en intermediarios, permiten maniobrar en los
márgenes, contacto directo con el cliente, lograr la microsegmentación
para productos más atractivos entre otros.

Caso: Banca por internet

GRACIAS…