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2 Proceso de Venta
2 Promoción de Ventas
2 Tipos de Ventas
2 Necesidades del Consumidor
2 Servicios al Cliente
2 Equipos de Venta
 


2 Vender es INFLUIR en otro.

2 Generas entusiasmo y motivación
2 A mejor y mas positivamente influyas en las personas,
mejor podrás vender.

2 VENDER ES LA CONCLUSION DE UNA RELACION

QUE SE CONSTRUYE ENTRE DOS PARTES.
2 ES EL ARTE DE RELACIONARSE CON OTRAS
PERSONAS EQUILIBRADAMENTE Y OFRECERLES
PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE LAS SATISFAGAN.

2 Puedes tener el mejor producto al mejor precio, pero si no

lo sabe vender y no establece una buena relación con el
potencial comprador, este seguramente, lo castigara. Lo
hará sutilmente: ³Venga otro día´, ³no lo necesito ahora´,,
etc.
 
 

2 La presentación de la venta
2 Manejo de objeciones
2 Técnicas empáticas
2 El cierre
2 Errores frecuentes
 
  
2 Presentación de ventas 2 Saludo inicial
2 Argumentación
2 Indagación
2 Exposición del Producto

2 Manejo de objeciones 2 Técnicas empáticas

2 Cierre 2 Proceso final

2 Acuerdo
 Presentación
eentas

2 Es el momento inicial, en la Incluye, a su vez, cuatro pasos:

cual el vendedor se
presenta y se da a conocer; 1. Saludo inicial
se pasa de un estado
2. Argumentación
anónimo a uno conocido.
3. Preguntas de indagación
4. Exposición del Producto
   

2 El vendedor se presenta con 2 ³Buenas tardes, mi nombre

nombre y apellido, y es «, represento a la
enuncia la empresa que empresa «y vendo«´
representa y los productos
que ofrece.

Ô SA
 ÔS A CARTA Ô PRÔSÔTACI

AHRA AMBAS PARTÔS SÔ CCÔ Y SABÔ S

MTIVS Q
Ô S RÔ
Ô
 
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2 Cumple con un rol fundamental en la presentación,

puesto que a travez de ella se demuestra la utilidad del
servicio o del producto, y se intenta convencer al cliente
y concretar la venta. Por tal motivo, los argumentos se
deben sustentar en un razonamiento lógico y denotar
credibilidad.

2 Se necesita conocer las CARACTERISTICAS y

BENEFICIOS del producto o servicio.

2 Esto es la BASE de esa credibilidad. Servirá para rebatir

objeciones para no comprar.
    

2 Aquellos elementos constitutivos que: conforman y

describen, los que aclaran aspectos técnicos y
expresan que es y como es un determinado
producto..

2 Ejemplo:
2 a revista es de amplia distribución en el área X.
2 El anuncio saldrá publicado en la pagina Y.
 £   

2 Se desprenden de las características y determinan la

utilidad para el cliente, con el propósito de satisfacer sus
necesidades. Es decir, por medio de la utilización de este
servicio/producto, se obtiene satisfacción. Los beneficios
están asociados al cliente y a su percepción de ayuda,
mejora y solución.

2 Ejemplo:
2 a revista es de amplia distribución en el área X, por tanto,
esta accesible a su tipo de cliente.
2 El anuncio saldrá publicado en la pagina Y; de este modo,
los lectores podrán ver su anuncio rápidamente.
£
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VÔTAS
 P     

2 Son preguntas que se formulan para descubrir la

necesidad; que se utilizan para explorar.

2 Así, el vendedor detecta gustos y requerimientos del

cliente para ser mas preciso y no fallar en los argumentos
que utilizara para vender el producto o servicio.
 P     

2  e esta anunciando en algún medio? 
ual?

2  e ha anunciado alguna vez en el periódico la Perla?

2 Si la respuesta es SI, 
uando fue su ultima pauta? i

paso de mas de 6 meses, Porque dejo de pautar?
2 Si la respuesta es , Porque no lo ha tratado?

2 Si menciona razones de costo, 
ree que pautaría hoy

si el precio fuese mucho menor?
 sicin
eerviciPr
ct

2 Es el momento de mostrar, 2 SÔ PÔ A C IÔTÔ

exponer el producto o servicio,
tangible o intangible, que se
vende para satisfacer las
necesidades del cliente, y de
enunciar sus características y
beneficios.
2  ATÔS
Ô CTACT C
Ô PR
CT
Consejo:
Hay que estar bien preparado para
exponer TÔCICAMÔTÔ los
atributos del producto y rebatir las
objeciones que podrían realizarse

Al mostrarlo surgen preguntas, y el vendedor debe saber lo suficiente

acerca de lo que ofrece y expresarlo con claridad y solvencia para convencer a
al cliente de que es lo que esta necesitando

  £   

2 Antes de entrar en el proceso de cierre de ventas, por parte

de los clientes pueden surgir, y generalmente aparecen,
objeciones que dificultan la venta.

2 Ya se utilizaron preguntas variadas, se exploraron y se

detectaron las necesidades, y se ofreció el producto. Ahora
hay que argumentar con firmeza y usar distintas técnicas
para rebatir las objeciones.
    £   

2 La objeción es una expresión de oposición o rechazo por

parte del cliente a una determinada propuesta planteada.

EJEMPLO:
2 Este producto no me es económico y no me deja mucha ganancia.

2 Ahora no puedo invertir en eso, acabo de adquirir X o Y cosa.

2 No creo en ese tipo de publicidad.

     £

Î ÔVAIR AS: hay que tratarlas, si no apareceran con

frecuencia en el cierre de ventas.
Debes hacerlo con argumentos convincentes.

2 RECUERDE VENDEDOR: Usted sabe las bondades de

su producto; este es el momento de mostrar lo que sabe y
rebatir objeciones o los obstáculos que aparezcan.
     £

å CRTAR AS: No debe ponerse en contra del

cliente. NO DISCUTA CON EL y NO UTILIZE
FRASES QUE PUEDAN CREAR IRRITACION.
2 Ejemplos:
2 ³Usted esta equivocado´
2 ³Usted no entiende´.
2 ³Por eso es que usted no progresa´

Si el cliente tiene la razón, es preciso aceptarlo y encontrar una

solución que permita conformarlo y llegar a un cierre productivo
de ventas.
   

2
 VÔÔR 
CA GAA Ô
A

ISC
SI C
 C IÔTÔ

2 S  SÔ BTIÔÔ ÔSPRÔTIGI YA
PÔRIA Ô
S
C IÔTÔS PTÔCIA ÔS
   P£   

2 Técnicas empáticas

2 Comunicación abierta con nuestro cliente para no entrar

en un terreno conflictivo.

2 RESULTADO: RACAS
' PÔRIA Ô VÔTA
' PÔRIA Ô C IÔTÔ
   P£   

Î ATICIPARSÔ: El vendedor debe anticiparse a las

objeciones, ejercitar y tener argumentos para rebatirlas.
ÔSTÔ ÔS Ô MÔR RÔC
RS significa prepararse
ATÔS de la entrevista de ventas considerando las
objeciones que probablemente surjan y encontrar
argumentos para responder y contrarrestarlas

å CS IAR: El vendedor debe fundamentar los

aspectos mas fuertes del producto o servicio.
   
P 

2 Xacer creer al cliente que se esta en sintonía con el.

2 ³ponerse en sus zapatos´

2 TA: ³hacer creer al cliente´ no es mentirle, sino que se

esta en sintonía comprendiendo su postura para mantener
el dialogo, evitar enfrentamientos y que escuche nuestros
argumentos valederos.



2 El potencial cliente dice:

³El producto es caro´

2 El vendedor responde:
³ i, a primera vista parece caro mtécnica empática), pero
teniendo en cuenta la calidad, la publicidad en televisión y el
material de promoción mconsolidar beneficios), el costo se va
compensando y puede ser rápidamente recuperada la inversión
manticipación).
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2 Las técnicas empáticas representan una llave importante

para las relaciones interpersonales en el proceso de
vender.
2 ÔMPATIA´Reconocer los distintos sentimientos, los
valores de las personas y demostrar comprensión de
manera sincera y explicita.
2 Es entender al cliente y, para hacerlo, es fundamental
ponerse de su lado, escucharlo.
2 Es una destreza por la cual el vendedor escucha y respeta
al cliente.

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2 Vendedor: ³Buenas tardes, señor. Mi nombre es Johnny Ventas,

represento a Palestra Digital, una compañía dedicada a , y estoy
visitando a nuestros clientes en el área.
2 Cliente: ³De la empresa que? Mire, hágame el favor de irse, no
me interesa«´
2 Vendedorÿ Por que, señor? ue le paso?
2 Cliente: No me interesa.
2 Vendedor: eñor, seguramente, usted tuvo un problema
grave«,yo lo comprendo.
2 Cliente:
2 Vendedor: eñor, disculpe, dígame su nombre«

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2 Cliente: Bart Ender«´

2 Vendedorÿ ³Usted tiene razón, Bart, los precios de promoción
están altos. Pero, deme la oportunidad de que yo pueda
solucionar su problema y ayudarlo´

2 Al vendedor ubicarse del lado del cliente de una manera objetiva,

logro reverir una relacion conflictiva, le pidio una oportunidad y
atendio el reclamo.







2 En todo momento respeta la palabra del cliente.

2 Reconoce su problema.
2 Pon al cliente en positivo.
2 ESCUCXA, ESCUCXA, ESCUCXA
2 Responde con empatía. ³Yo lo comprendo´
2 Pide una oportunidad.
2 Asesora y ayuda para favorecer el negocio.
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2 Es la conclusion de los procesos anteriores.

2 Incluye un COMPROMISO formal con el cliente, que

SURGE NATURALMENTE como fin de un proceso que
se desarrolla desde el inicio de la entrevista.